從幾年前開始，家具的銷售開始走上了情景銷售的模式，家具店里不再是堆得到處都是的家具。客廳、臥室、書房.......一個個家里的功能空間在家具店里被模擬展示出來，也就是在這個時候，飾品開始進(jìn)入家具店，成為了家具銷售的一個重要組成部分。
美克美家開起飾品店
9月份，美克美家廣州店進(jìn)門左手邊突然多出了一塊飾品專區(qū)，里面從杯碗勺筷、首飾盒、睡衣浴巾等生活用品到相框、掛畫、座鐘等裝飾品一應(yīng)俱全，且風(fēng)格與美克美家的家具產(chǎn)品在風(fēng)格方面的契合度非常高，雖然未加宣傳，但據(jù)記者了解，銷售成績還是非常不錯的。11月份，美克美家正式為這一名為“馨賞家”的飾品品牌進(jìn)行全國推廣，拉開了美克美家進(jìn)入飾品領(lǐng)域的帷幕。
記者在對美克美家廣州店店長詹德威進(jìn)行采訪時，他表示，美克美家推出“馨賞家”這一全新品牌，已經(jīng)進(jìn)行了半年多的市場調(diào)研和方案論證，是一個經(jīng)過深思熟慮后作出的決定。“馨賞家”品牌的出現(xiàn)，主要是為了彌補原先美克美家品牌所搭配飾品體積較為龐大，裝飾性遠(yuǎn)大于實用性的缺憾，為美克美家品牌家具的使用者提供更廣泛的選擇，完善美克美家的服務(wù)領(lǐng)域。
據(jù)了解，“馨賞家”店面中陳列的產(chǎn)品都是美克美家設(shè)計師在全球范圍內(nèi)搜羅到的符合美克美家家具產(chǎn)品風(fēng)格的，這使得消費者在購買美克美家產(chǎn)品后不用再為選擇風(fēng)格相似的飾品而到處奔走。此外，記者在“馨賞家”店內(nèi)看到，這里的產(chǎn)品大多做工精巧，“身段”小巧，而且多是在居家生活中切實要使用到的。可見，美克美家在所選擇產(chǎn)品的實用性和藝術(shù)表現(xiàn)力的結(jié)合上還是下了一番工夫的。當(dāng)然，表現(xiàn)在價格上，也是要比其他同類產(chǎn)品高出不少。
家具賣場飾品銷售不暢
其實將飾品店開進(jìn)家具賣場，美克美家的動作并不算快的。在此之前，專業(yè)的軟裝飾公司歐申納斯就與靚家居合作，將自己的軟裝飾產(chǎn)品放進(jìn)了靚家居花地總店。
在今年上半年，由于受到金融危機的影響，許多星級酒店和樓盤的建設(shè)都處于停滯狀態(tài)，這讓以酒店和樣板間軟裝飾工程為主要業(yè)務(wù)的歐申納斯公司開始考慮向終端市場進(jìn)軍，緩解在主營業(yè)務(wù)方面的壓力。他們了解到靚家居正在推行“裝修套餐”的裝修模式，每個月的裝修單數(shù)在不斷增加，因此便與靚家居結(jié)成合作關(guān)系。靚家居在花地總店內(nèi)辟出約300平方米的面積作為歐申納斯的產(chǎn)品展示區(qū)，而歐申納斯也希望將自身的產(chǎn)品融入到靚家居裝修套餐的選材目錄中。但由于歐申納斯產(chǎn)品定位于中高端，且產(chǎn)品實用性不高，與靚家居以中低端消費群體為主的定位有明顯的沖突，其終端推廣的效果一直不明顯。記者每次到靚家居花地店采訪，都會看到位于二樓的歐申納斯店面關(guān)著燈，也沒有銷售人員駐守，展示的軟裝飾產(chǎn)品上已經(jīng)落了厚厚的一層灰。
不僅是歐申納斯，美居中心-花花世界專門開辟的精品區(qū)也是人氣也不高。該區(qū)域位于美居中心-花花世界家具館2樓，區(qū)域內(nèi)集中了銷售水晶玻璃飾品、掛畫、花藝等各種銷售家居飾品的店面。記者向其中的幾家店主了解發(fā)現(xiàn)，雖然美居中心-花花世界的租金等成本較低，但這里出售的產(chǎn)品的價格和外面相比并沒有什么差別，甚至還稍高一些。一些店主也表示，來買家具的消費者很少會來這里買飾品。
定位不明確或是癥結(jié)所在
由于現(xiàn)在絕大部分家具店都采用情景銷售的模式，因此飾品這一塊成為了廠家賺取利潤的又一塊新的“陣地”。記者在龍江和深圳的不少家具廠家了解到，如果要做這些品牌的代理經(jīng)銷商，除了每次要訂購8萬-10萬的家具產(chǎn)品外，還要附帶訂購少則1萬，多則3萬的飾品。而這些飾品的成本大多是銷售給經(jīng)銷商的價格的3折左右。這些飾品與家具是捆綁銷售的，經(jīng)銷商不要都不行。
而對于商家來說，飾品是甩不掉的麻煩。一個從事家具銷售十余年的家具經(jīng)銷商向記者表示，裝修和飾品的成本都是作為負(fù)資產(chǎn)被記入成本中的。飾品擺在那里是好看，但一般的市民絕大部分不會購買家具店里的飾品，一般他們都會看好款式，再到一德路、萬菱廣場等地去購買，價格會相差很大。“一般來說，1元錢的飾品拿回來，至少賣3塊，多的10塊、20塊也是正常的。你別看現(xiàn)在不少家具店都打著‘飾品五折銷售’的牌子，就算是打五折家具商都在賺了。”
美克美家廣州店店長詹德威在接受采訪時表示，“馨賞家”之所以一經(jīng)推出就得到了消費者的認(rèn)可，除了飾品實用性與藝術(shù)感結(jié)合的好之外，與家具產(chǎn)品的高度契合是一個關(guān)鍵因素。在美克美家購買家具產(chǎn)品的消費者基本上都是高收入群體，他們對價格因素并不特別敏感，便捷省事或許才是他們所追求的。因此來美克美家買家具的消費者，基本上都會買幾件飾品回去。而某個開在廣百里的飾品品牌店的負(fù)責(zé)人向記者表示，飾品是一個高利潤的行業(yè)，如何去實現(xiàn)這種高利潤是眼下亟待解決的問題。她認(rèn)為差異化的產(chǎn)品是實現(xiàn)利潤的核心之一。不論是百貨公司里的飾品店還是家具店里的飾品，如果與飾品專業(yè)市場里的產(chǎn)品有著非常大的同質(zhì)化的話，一定賣不動。而創(chuàng)意新穎，設(shè)計獨到，難以在飾品專業(yè)市場購買到的飾品才能真正通過差異化競爭賺取高利潤。
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