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　　原標(biāo)題：凈水器市場(chǎng)：家電企業(yè)如何與專業(yè)選手對(duì)決

　　當(dāng)前我國(guó)凈水機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有4000多家，其中既有耕耘行業(yè)多年的專業(yè)廠商，也有實(shí)力較強(qiáng)的綜合性家電廠商，還有跨界試水的IT及互聯(lián)網(wǎng)廠商，各股力量匯聚，使得空凈市場(chǎng)熱鬧非凡。

　　其中，綜合性家電廠商憑借在渠道、規(guī)模化制造、資本實(shí)力等方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)漸漸在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。但是與專業(yè)空凈廠商相比，產(chǎn)品種類單一、服務(wù)模式等仍然是家電企業(yè)的軟肋。

　　何以分得一杯羹?

　　“現(xiàn)在市場(chǎng)尚有空間，并且競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并非特別激烈，所以入局者都有生存的空間。各方都看到了盈利的可能性，所以家電廠商也想分一杯羹。”奧維云網(wǎng)生活電器事業(yè)部總經(jīng)理杜天龍對(duì)《中國(guó)電子報(bào)》記者說(shuō)。

　　奧維云網(wǎng)(AVC)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)凈水機(jī)的市場(chǎng)滲透率只有3%~5%，而歐美日韓等發(fā)達(dá)市場(chǎng)的凈水機(jī)滲透率大多超過(guò)70%。其中，北上廣深等發(fā)達(dá)城市普及率約為15%，二三線城市低于10%，農(nóng)村市場(chǎng)幾乎空白，而2015年水處理市場(chǎng)零售額規(guī)模將達(dá)192億元，同比增長(zhǎng)59.2%;零售量達(dá)798萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)54.3%。

　　巨大的市場(chǎng)空間吸引了眾多企業(yè)的涌入，目前除沁園、立升等老牌凈水企業(yè)外，美的、海爾、格力等家電企業(yè)的凈水器布局都已初具規(guī)模，做了多年凈水器代工出口的凱芙隆不久前也轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而今互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)小米也想分一杯羹。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全國(guó)有凈水機(jī)生產(chǎn)企業(yè)4000多家，其中以中小型凈水品牌為主，年銷售在1億元以上的品牌卻不到10家，品牌集中度低。

　　到底入局的家電企業(yè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)有多大?據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前凈水機(jī)行業(yè)渠道商的毛利還是比較高，三四千家企業(yè)各有各的活法兒。“都在掙錢(qián)，區(qū)別只是掙的錢(qián)多還是少，做得大還是小，占領(lǐng)多少市場(chǎng)，有多少用戶跟你走。如果把凈水器事業(yè)看成一個(gè)生意，它本身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，毛利比一般產(chǎn)品都高。而家電企業(yè)由于渠道等優(yōu)勢(shì)，盈利必然大于入局的小企業(yè)。”他說(shuō)。

　　目標(biāo)客戶不一樣

　　杜天龍透露，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，專業(yè)選手和家電廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有太大差別。大品牌家電企業(yè)即使涉足凈水器，也不會(huì)重新進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)最核心的技術(shù)都是通用技術(shù)。“比如，反滲透是當(dāng)前凈水器行業(yè)最主流的應(yīng)用技術(shù)，其技術(shù)已經(jīng)有100多年的歷史了，最初應(yīng)用在海水淡化和工業(yè)領(lǐng)域。所以凈水行業(yè)的技術(shù)已經(jīng)很成熟，業(yè)余選手會(huì)在客戶目標(biāo)上發(fā)力。”他說(shuō)。

　　家電廠商能夠鎖定不同目標(biāo)的底氣，首先在于其渠道優(yōu)勢(shì)。記者了解到，海爾、格力、美的等的門(mén)店即使在三、四線城市也有廣泛布局，甚至延伸到廣大農(nóng)村地區(qū)。以海爾為例，其專賣(mài)店遍及全球各地，僅中國(guó)就有超過(guò)6000家門(mén)店。

　　“傳統(tǒng)的家電企業(yè)，由于技術(shù)和本身售后的限制，把客戶目標(biāo)定位到原有客戶人群中。以美的、海爾為例，其凈水器的銷售和熱水器綁定到同一個(gè)部門(mén)。充分利用其固有的資源，售后服務(wù)也同熱水器進(jìn)行人員共享。”杜天龍進(jìn)一步介紹道。

　　正是由于目標(biāo)客戶不同，各家的盈利狀況不盡相同。一位業(yè)內(nèi)人士進(jìn)一步向記者透露，新入局的小企業(yè)首先需要布局售后服務(wù)，雖然產(chǎn)品的毛利潤(rùn)很高，但是人工成本已經(jīng)將利潤(rùn)吃掉不少;海爾、美的等由于本來(lái)具有門(mén)店等資源，不需要再進(jìn)行額外投入;而沁園們最值得一提，由于入局最早，他們已經(jīng)能夠通過(guò)售后服務(wù)來(lái)進(jìn)行盈利。

　　服務(wù)盈利是關(guān)鍵

　　據(jù)了解，凈水器的耗材配件是濾芯，用戶購(gòu)買(mǎi)凈水器后，要持續(xù)喝到健康的飲用水，就需要定期更換濾芯。一般來(lái)說(shuō)，水質(zhì)差的城市，用戶要5~8個(gè)月就更換一次濾芯。沁園等專業(yè)凈水器廠商已經(jīng)能夠通過(guò)更換濾芯等售后服務(wù)來(lái)盈利。

　　碧水源總經(jīng)理梁輝認(rèn)為，正是由于服務(wù)的盈利模式，雙凈產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。他說(shuō)，目前靠服務(wù)賺錢(qián)的模式，在韓國(guó)應(yīng)用很成熟。他們免費(fèi)提供給家庭使用，每個(gè)月收取一定的服務(wù)費(fèi)，包含換濾芯，定期清洗等服務(wù)。假如兩年能收回機(jī)器的成本，兩年后就是純粹靠服務(wù)賺錢(qián)。“就跟當(dāng)年的噴墨打印機(jī)一樣，買(mǎi)完了就要耗材，每年都要更新零部件，且用戶心甘情愿。”

　　梁輝算了一筆賬：“如果一家公司擁有1000萬(wàn)個(gè)用戶，用戶每年在凈水器上花費(fèi)600元的服務(wù)費(fèi)，一年便可產(chǎn)生60億元的營(yíng)收。”

　　通過(guò)售后服務(wù)盈利模式，專業(yè)廠商的盈利頗豐。杜天龍認(rèn)為，這還不夠，專業(yè)選手的優(yōu)勢(shì)還表現(xiàn)在綜合性的服務(wù)方面。“凈水產(chǎn)品的服務(wù)還要有良好的持續(xù)性，除了后續(xù)換芯外，對(duì)水質(zhì)的檢測(cè)、對(duì)濾芯的檢測(cè)同樣必不可少。沁園們已經(jīng)能夠做到這一點(diǎn)。”他說(shuō)。

　　另外，我國(guó)地域遼闊，各地的水質(zhì)污染問(wèn)題各有特點(diǎn)，這需要凈水設(shè)備廠商對(duì)不同的水質(zhì)有針對(duì)性地進(jìn)行凈化。杜天龍說(shuō)，在應(yīng)對(duì)不同的水問(wèn)題上，沁園這樣的老牌廠商經(jīng)驗(yàn)更豐富。產(chǎn)品種類豐富，針對(duì)不同地區(qū)推出了不同的產(chǎn)品型號(hào)。家電廠商在產(chǎn)品多樣性上有短板，單一產(chǎn)品并不能夠“放之四海而皆準(zhǔn)”。(李建發(fā))