導讀：每一塊木頭都可演繹一段感人故事，每一家整木家裝品牌都有一段動人傳奇。我們一直致力于努力挖掘整木家裝文化，真實記載整木家裝品牌傳奇。旨在結合整木家裝行業風起云涌的變化，深入挖掘企業質量和品牌故事、企業家勵志故事、標桿門店風采等，以加強消費者對整木文化的關注，引導整木行業向著健康的軌道發展。以下為我們對中國整木定制家居領軍品牌——木斯特杭州旗艦店歐陽總經理的專訪……
1 請您簡單講述下代理本品牌產品的前后經過?在您代理本品牌產品之前，是否有過代理其他品牌產品的經驗?您選擇代理本品牌產品的原因是什么?
木斯特杭州店歐總：杭州店是木斯特最早一批門店之一，面積約1800平，原經銷商，也就是我們李總，起先在廣州做汽車配件出口貿易，從沒有代理過家居品牌，對整木更是非常陌生。一次偶然的機會，李總參觀了朋友由木斯特整木裝修的別墅，感覺效果相當震撼，也聊到了木斯特，于是產生了想加盟木斯特的念頭。李總對家居行業雖然是門外漢，卻是一個有想法就行動的性情中人，說干就干，就這樣做了木斯特的經銷商。加盟后的前幾年，屬于邊干邊學習摸索的階段，由于渠道沒有完全打開、團隊建設不成熟、售后服務沒有完全跟上，做得不是很好。但李總仍然很有信心。2016年，做了很多年設計師的我作為職業經理人加入，一步一步將門店有待加強和解決的問題一一理清，從2017年到今年，店面取得的成績還是相當不錯的。比如500萬以上的別墅大單己經做了好幾個，比如我們在杭州家裝圈己經有了名氣。現在杭州店是李總牽頭，我為總經理，我與業務團隊的經理人是門店合伙人，共同推進杭州木斯特的發展，我們對占有杭州高端家裝市場很有信心、決心。
我們選擇木斯特品牌的原因，主要還是因為木斯特是一個很好、很有實力的品牌，整木產品相當有特色。而且，整木定制是大勢所趨，市場廣大，前景無限。
2 請您介紹下門店的基本情況?在門店的經營中，您是如何組建團隊的?目前團隊的配置如何?在哪些方面還需要加強?
木斯特杭州店歐總：杭州木斯特面積約1800平，共三層，有別于大多數經銷門店是建在紅星美凱龍、居然之家等建材市場，我們是獨立的門店，門店展示的大多是歐式、法式、美式、中式等奢華、古典風格產品，也增添了一些輕奢、極簡的元素。
在組建團隊中，作為職業經理人，我首先考量了門店哪些崗位是必不可少的以及人員應該配備多少，其次是選才與培訓，打造有執行力、戰斗力的團隊。我選人的標準是非常苛刻的，對從業經驗很看重，首先要求他是“立即上手”的一類。比如業務員，我要求他有3-5年行業經驗。比如技術部主管(即設計主管)，我要求他有10以上的設計工作經驗，在杭州店需做滿兩年，才能提職加薪。比如我們的項目部主管(即售后安裝)，我要求他有非常扎實的圖紙基本功、對現場尺寸的把控能力強、與業主.甲方.項目監理的溝通能力強。
目前，咱們杭州店的團隊配置我認為還是組織健全、實力強勁的。 隊員都是那種“召之即來、來之能戰、戰之必勝”的精兵強將。但我們仍然有一些需要加強的地方，比如我們剛才說的團隊建設業務部、設計部、項目部三塊，還要將工作做得更精細、更具時效性。此外，我們在對流行風向的及時掌握上、在門店與工廠的銜接與溝通上，還要進一步加強。
3 您所在的城市對整木定制產品的接受度如何?今年的流行風向是什么?對此您是如何解讀和準備的?
木斯特杭州店歐總：杭州是新一線城市及省會城市，是國內經濟最好的幾個特大城市之一，對整木定制產品的接受度還是非常高的。全屋定制的出現，最主要、最根本的原因就是家裝市場的消費升級，整裝已成為大勢所趨。當大潮流到來的時候，誰都不可以逆潮而行。在杭州，眾多高端樓盤的業主，還是偏好和青睞整木家裝。
今年的流行風向是極簡、輕奢，我們也適時推出了極簡、輕奢系列的產品。
這種流行風潮的出現，我認為也不是偶然的。時下，以80.90后為代表的年輕消費群體成為市場消費的主體，簡約、大氣、溫馨、舒適又不乏個性化的家居，深受年輕消費者的歡迎。極簡、輕奢風格家裝，迎合了年輕消費群體的需求，以金色、木色元素和自然舒適的軟裝，補足了家居的溫馨感，打造出一種溫暖、舒適的居家生活，在視覺上有著高度的視覺享受，大氣時尚，實用性也比較強。
在2018年，杭州300平以上別墅裝輕奢、極簡的占比只有20%，而今年這個比例己經上升到40—50%。針對這一現狀，杭州木斯特也作了及時的調整：一方面繼續做好、做精我們的以原木、雕花為特色的歐、美、法、中四大風格，一方面強化我們的設計，積極推出了我們的輕奢、極簡、新中式系列產品，在原創設計、材質運用、軟裝搭配上花功夫，跟上大潮流與客戶的需求。
4 從經銷商的角度出發，您認為經銷商和企業最理想的關系是什么樣的?您希望企業如何來配合經銷商開展銷售工作?您現在的營銷模式如何?這樣的模式是否帶來了預期效果?
木斯特杭州店歐總：經銷商與企業最理想的關系就是魚和水的關系。木斯特是“水”，經銷商是“魚”。魚兒離不開水——企業的強大支撐，是經銷商持續獲得合理利潤的基石。水里不能沒有魚，離開魚，水就變得平淡無奇、了無生氣——沒有經銷商協力拓寬銷售渠道，企業也無從永續經營、發展壯大。企業與經銷商“魚水情深”，相互依存，相互成就，融為一體。
作為經銷商，我們要與總部工廠協力同心，各司其職，耕好自己的一畝三分地，將事業不斷推上新的高度。
我們做好門店銷售與服務的同時，希望總部工廠做好產品質量，嚴守交期，與我們保持溝通、協調渠道的暢通。此外，希望及時做好產品更新與品牌建設。
我們現在的營銷模式，主要還是品牌線上推廣、門店促銷、業務員外出跑單。同時，為滿足客戶的需求，在門店也舉行一些私人化的會議、派對、設計師聚會等，以擴大門店影響、積聚口碑。
我個人認為，我們的銷售還是達到了預期效果的，2018年，我們是木斯特所有門店中的銷售亞軍。
5 對于整木定制的未來發展，您有什么樣的看法?在未來到來之前，您是否已經開始應對某種即將到來的變化?您的應對思路是什么樣的?
木斯特杭州店歐總：從趨勢上講，整木定制是未來家裝市場的主流與潮流，中高端消費群體不會再象以往那樣去這里買木門，去那里買櫥柜，再去下一家店買樓梯。這樣東拼西湊的家裝不好看也勞神費力。整木定制因為一站式購齊與整體配套和諧統一等優勢，在未來還會獲得很大的發展，即使“精裝修”普及和國家政策調控，以及家裝的流行風向轉變，也不會對別墅豪宅高端整木家裝產生實質性的沖擊。退一步講，精裝房、輕奢、極簡風格，也還是要融合整木定制。因為原木是最天然、環保、高檔和使用最廣的家居裝飾材料。
我們會及時掌握市場的流行風向與政策的變化，主動應對，作出相應的部署與調整，定位于服務好全國最頂級的房地產開發商與精英階層，做好、做精我們的產品與服務，在做好奢華、古典的傳統風格的同時，在極簡、輕奢、新中式等流行風格上發力，在產品上向多元化、全品類發展，對消費群體作進一步的拓寬。
6 做整木定制產品經銷商要有哪些物質上、技術上和心理上的準備?
木斯特杭州店歐總：做整木經銷商投資大，回本周期長，專業性強，生產工藝、安裝與服務流程很復雜，而且受流行風向、政策調控影響較大。做整木，在物質、技術、心理上要做好準備。
在物質上，我們要不斷推出新的產品、新的風格、新的特色，緊跟家裝潮流，堅持走品類多元化路線。
在技術上，我們要在軟件上升級，在設計上、業務上、項目上對團隊進行專業素質的拓展與提升，打造專業精、凝聚力強的團隊，做好我們的質量與服務，為客戶提供完美的家裝體驗。
在心理上，要勇于挑戰自我，不受外界環境影響，保持專注與自信的心態，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。
7 您認為經銷商要做大做強，需要重點做好哪些方面?
木斯特杭州店歐總：首先，思想上要定位于做一個品牌的運營商，而不是做一個“二道販子”。要把自己當作總部工廠在當地市場的銷售“操盤手”，學會策劃市場，而不是被動地對工廠“等靠要”。其次，要專注于一個產品發力，由“雜家”向“專家”轉變。門店代理的產品越多，因為專業知識的缺乏，管理的難度很大，風險也很大。應該專心致志做一個專業化的經銷商，聚焦某一行業某一檔次某一渠道的產品，做深做透，夯實基礎。再次，要注重門店軟實力的打造，比如客情關系，完善的服務，營銷人員的良好素養等。最后，也是最重要的一點，要實現公司化運營，打造職業化團隊。經銷商一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實施公司化管理。要根據專業分工，引進職業經理人，實現依“法”治“店”，而不是人情治“店”——要打造管理平臺，引入流程化、規范化的管理規章制度。同時，對于經銷商來講，未來的市場競爭，一定是團隊的競爭，個人英雄主義時代已經過去，單靠一個人的力量，無論智慧有多高，都不會做得很大。只有依靠團隊的力量，才能邁向規范化管理的新歷程。
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