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　　中國(guó)定制行業(yè)正在迎來(lái)新的時(shí)代，大家居的風(fēng)潮越演越烈，跨界品牌的進(jìn)入也徹底帶動(dòng)了定制廠商們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。以服務(wù)為導(dǎo)向的價(jià)值鏈將重構(gòu)家居建材行業(yè)，精細(xì)化管理將構(gòu)建品牌的終端競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)域化品牌與全國(guó)性品牌將同時(shí)并存。這是今年初萊茵艾格經(jīng)銷商合伙人財(cái)富峰會(huì)上給外界傳遞出的信息。

　　作為一家非主流區(qū)域的全屋定制品牌，從2010年進(jìn)定制衣柜行業(yè)，依托多年代理“史丹利”品牌的豐富經(jīng)驗(yàn)，把一點(diǎn)一滴從實(shí)戰(zhàn)得來(lái)的一招一式切入到衣柜定制的探索浪潮中來(lái)，在西南市場(chǎng)中快速崛起，“德系精工”、“至真品格”，一次次品牌升級(jí)和蛻變，萊茵艾格這近9年的發(fā)展歷程儼然是一部區(qū)域品牌發(fā)展的成功史。在外界看來(lái)，所謂的做品牌不過(guò)是一句口號(hào)，但對(duì)萊茵艾格來(lái)說(shuō)，品牌戰(zhàn)略的提出背后卻是順勢(shì)而為和獨(dú)樹(shù)一幟的不同選擇。

　　順勢(shì)而為，核心爆款打造+供應(yīng)鏈體系建設(shè)的深度融合

　　在大家居和跨界風(fēng)潮的滋潤(rùn)下，大而全成為眾多定制企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略方向，并一度攪動(dòng)了市場(chǎng)格局。而現(xiàn)有高調(diào)呼喊或推行此戰(zhàn)略的企業(yè)，向市場(chǎng)交出的戰(zhàn)績(jī)并不甚理想。細(xì)究其原因，有以下三點(diǎn)：第一，對(duì)停留在豐富產(chǎn)品品類上，新產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和管理能力尚未及時(shí)跟上，且忽略了與原先主營(yíng)產(chǎn)品在品牌輸出上的關(guān)聯(lián)程度；第二，所謂“三分產(chǎn)品七分服務(wù)”，即便將新產(chǎn)品銷售出去，后續(xù)服務(wù)跟不上，也無(wú)法真正獲得用戶信賴；第三，盲目拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，導(dǎo)致成本增加，為保持利潤(rùn)增長(zhǎng)而采用激進(jìn)的市場(chǎng)策略，加大運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。然而透過(guò)萊茵艾格此次經(jīng)銷商合伙人財(cái)富峰會(huì)提出的“三力一體”發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，這個(gè)2010年開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作的定制衣柜品牌并沒(méi)有追逐大眾的路線，而是選擇了順勢(shì)而為，只不過(guò)這個(gè)“勢(shì)”指的是用戶價(jià)值。

　　萊茵艾格金雞新廠全景 狠抓產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、物流供應(yīng)鏈體系

　　定制行業(yè)的一個(gè)顯著特征就是產(chǎn)品生產(chǎn)與供貨周期在影響用戶體驗(yàn)值上占了不小的比重，而非單方面的依賴硬件。意識(shí)到了這一點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛打造生態(tài)的時(shí)候，萊茵艾格生產(chǎn)總經(jīng)理周建中在會(huì)上公布了2018生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，一手是創(chuàng)新的核心產(chǎn)品研發(fā)，一手是精細(xì)化的供應(yīng)鏈體系建設(shè)。

　　一方面在核心產(chǎn)品研發(fā)層面上，萊茵艾格選擇了在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)核心爆款產(chǎn)品的研發(fā)，整合國(guó)內(nèi)知名的產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)和自有研發(fā)中心的協(xié)同；另一方面基于萊茵艾格多年的供應(yīng)鏈體系整合實(shí)力，提出了“為產(chǎn)品定制生產(chǎn)”的理念，構(gòu)建快速有效的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、物流供應(yīng)鏈體系，從生產(chǎn)端確保20天供貨交期、全面升級(jí)系統(tǒng)軟件，從質(zhì)量上落實(shí)封邊管控和包裝檢驗(yàn)管控，狠抓細(xì)節(jié)，使得產(chǎn)品和供應(yīng)鏈達(dá)到“共振”的效果，為消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的用戶體驗(yàn)。不難發(fā)現(xiàn)，萊茵艾格自始至終都在進(jìn)行產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的融合，而融合的標(biāo)準(zhǔn)恰恰是用戶價(jià)值的需要。

　　獨(dú)樹(shù)一幟，三力一體驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈體系

　　目前的定制衣柜大致可以分為兩個(gè)陣營(yíng)，一類來(lái)自于品類跨界，多見(jiàn)于衣柜至櫥柜，櫥柜至衣柜等的跨界，典型的就算歐派、金牌，索菲亞；另一類脫胎于傳統(tǒng)家居生產(chǎn)企業(yè)，主動(dòng)擁抱定制的產(chǎn)物，比如成品家具企業(yè)。這個(gè)背景帶來(lái)的結(jié)果是，市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)大量OEM（貼牌）廠家，利用營(yíng)銷和資本主推掠得一席之地，但在產(chǎn)品創(chuàng)新上鮮有可圈可點(diǎn)之處。缺少對(duì)用戶體驗(yàn)和用戶價(jià)值的尊重，或是對(duì)創(chuàng)新和行業(yè)升級(jí)的深刻理解。在萊茵艾格營(yíng)銷總監(jiān)龔小華看來(lái)，定制價(jià)值鏈的建立，是從品牌到產(chǎn)品再到銷售的這樣一條價(jià)值鏈體系，最終落地到渠道之上，方能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　2018年萊茵艾格的營(yíng)銷體系也是圍繞著這三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造而建設(shè)的。以品牌力塑造口碑力，線上圍繞央視品宣平臺(tái)和專業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站平臺(tái)聯(lián)合造勢(shì)，線下以實(shí)效性營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商價(jià)值變現(xiàn)。以核心爆款產(chǎn)品+供應(yīng)鏈體系升級(jí)的產(chǎn)品力，聚焦品類創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的突破。以渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展、門(mén)店終端形象升級(jí)和代理商培訓(xùn)體系建設(shè)為抓手，塑造銷售力。

建眾智業(yè)創(chuàng)始人侯定文現(xiàn)場(chǎng)為萊茵艾格經(jīng)銷商家人分享門(mén)店經(jīng)營(yíng)方法

　　強(qiáng)渠道，造大商，扶優(yōu)商，幫新商成為了今年的萊茵艾格在渠道拓展上的主題口號(hào)。強(qiáng)渠道，重點(diǎn)在500家渠道商的招募計(jì)劃，紅星、居然等一線流通渠道入駐；引入國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“建眾智業(yè)”的T6營(yíng)銷課程，打造定制專業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)為目標(biāo)的萊茵艾格M商學(xué)院也整裝待發(fā)，重點(diǎn)扶持標(biāo)桿商家和大商店面以及旗艦店的打造，真正造大商，扶優(yōu)商，幫新商。而為此配套的是，萊茵艾格將全國(guó)區(qū)域劃分為了六個(gè)大區(qū)，充分體現(xiàn)了萊茵艾格以西南為核心，輻射中原，布局全國(guó)的渠道戰(zhàn)略布局。

　　結(jié)語(yǔ)

　　一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，不僅需要自身的產(chǎn)品過(guò)硬，更重要的是探索出依附于消費(fèi)者的發(fā)展戰(zhàn)略。定制家居行業(yè)已經(jīng)從藍(lán)海市場(chǎng)走向白熱化競(jìng)爭(zhēng)，如果過(guò)度重視概念而忽視了產(chǎn)品革新和渠道價(jià)值，勢(shì)必會(huì)加速行業(yè)的紅海之爭(zhēng)。相比之下，萊茵艾格的順勢(shì)而為和獨(dú)樹(shù)一幟將成為他們打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的動(dòng)力源泉。