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　　在家具行業(yè)里，“電商”應(yīng)該說是最熱的詞。家具企業(yè)和家具賣場似乎也都面臨著“不上電商等死，上了電商找死”的兩難選擇。然而，電商時代來了，沒有人能繞得開。

　　電商與店商的博弈

　　家具行業(yè)早在8年前就開始有人談?wù)?ldquo;電商，那時上網(wǎng)還不是很普及，尤其是手機(jī)上網(wǎng)用戶很少。說到“電商”只是新鮮，好奇，時髦，好像在說別人的事情，尤其是家具電商,很多人都認(rèn)為是曇花一現(xiàn)。然而，2013年全國家具電商的銷售額就已超過1000億人民幣，且“雙11”當(dāng)天家具銷售達(dá)到25億元。像美樂樂，林氏木業(yè)，大森林等，出身于電商企業(yè)，影響力和銷售額快速超過了絕大多數(shù)經(jīng)營了幾十年的家具企業(yè)，僅林氏木業(yè)“雙11”當(dāng)天銷售過億，令行業(yè)震驚。

　　接踵而來的結(jié)果就是電商與店商的沖突與博弈。數(shù)據(jù)顯示，早在2012年上半年國內(nèi) 家居 銷售額與去年同期相比下滑了35%，絕大多數(shù)賣場上半年營業(yè)收入只能達(dá)到全年業(yè)績指標(biāo)的1/5，經(jīng)營成本卻逐年攀升，“虧損”已成 家居 賣場業(yè)的關(guān)鍵詞。

　　電商與店商的博弈，主要體現(xiàn)在五大力量的消長上，即快遞取代渠道、網(wǎng)銀支付取代終端、SNS (社交化媒體)取代傳統(tǒng)媒體、SEO (搜索引擎優(yōu)化)取代廣告、客戶端取代逛街。淘寶天貓、京東等，曾經(jīng)是博弈的主要力量，這種力量又正被新的電商平臺所挑戰(zhàn)，同時也都被“微信”所挑戰(zhàn)。

　　電商的顧客在“空中”即被攔截，央視媒體的飽和轟炸，也不能改變消費者購物路徑遷移的趨勢。2013年馬云與王健林1億元對賭電商份額，以2014年王健林的主動取消而告終。形勢比人強(qiáng)：線下店商無法阻擋線上電商對零售份額的瓜分。2013年，從家具賣場的紛紛關(guān)店潮，到“美特斯.邦威”與“好想你”的關(guān)店，賣場的關(guān)店潮已經(jīng)蔓延到品牌連鎖店。這充分說明，傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的模式紅利已經(jīng)走到了盡頭。

　　在電商生態(tài)消解店商生態(tài)五大力量的沖擊下，涉及的絕不僅僅是渠道、終端、傳播、支付等的變革，而是在商業(yè)生態(tài)背后社會形態(tài)發(fā)生的“巨變”。應(yīng)該說，線上營銷正在使社會的四大基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)發(fā)生著本質(zhì)改變。

　　目前出現(xiàn)的家具電商類型

　　電商對于大家來說都是新生事物，還很難把握它的規(guī)律和好的運營方法。但是，經(jīng)過幾年的摸索與發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了不同形式的電商模式，來適應(yīng)不同類型和背景的企業(yè)、市場和目標(biāo)。總結(jié)起來大致可以分為五類：

　　第一類，綜合電商平臺。特點是流量大，如占據(jù)了絕大部分市場份額的天貓、京東，蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)以及亞馬遜等。 家居 制造商在平臺上開設(shè)品牌網(wǎng)店，通過天貓、京東等導(dǎo)入客流，銷售專門的網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品以及部分線上線下同步的產(chǎn)品。如上述的曲美、全友等就在這類綜合平臺上做電商。中國商業(yè)締造的“雙11”銷售狂歡日，在這個平臺上，2012年當(dāng)日銷售額達(dá)191億，2013年就到了350億人民幣，年增長83%。目前是電商最大的平臺，但已經(jīng)受到其他新型渠道的沖擊。

　　第二類， 家居 行業(yè)的垂直電商平臺。特點是大小不一、良莠不齊，尚無企業(yè)一枝獨秀。在這一大品類之下，又有三種存在方式：(1)如美樂樂、一統(tǒng)等，以銷售自有品牌為主，既有線上展示，也有線下的全國連鎖體驗店。(2)如齊家、 家居 就、牛窩一類中小型專業(yè)網(wǎng)站，它們資金投入有限，品牌銷售是開放的。(3)如紅星美凱龍和居然之家兩大賣場斥巨資打造的紅星家品會和居然在線。這種模式投資最大，爭議也最大，支持者認(rèn)為它能徹底改變競爭格局，反對者則認(rèn)為它不符合客觀規(guī)律，投再多錢也沒用。這兩個“高富帥”的“網(wǎng)二代”都已于去年的9月和11月上線，靜觀市場評判。

　　第三類，傳統(tǒng) 家居 賣場以及品牌的網(wǎng)上商城。如藍(lán)景商城、曲美網(wǎng)絡(luò)商城等，一般通過主題活動形式促進(jìn)銷售。

　　第四類，具備一定媒體屬性的大型 家居 網(wǎng)站，如搜房、新浪 家居 、搜狐 家居 等，通過活動進(jìn)行客群導(dǎo)流，并通過與供應(yīng)商分成等方式獲益。

　　第五類，中小型 家居 團(tuán)購網(wǎng)站，如一起裝修網(wǎng)、城市 家居 網(wǎng)等，方式基本同上。

　　不同類型電商平臺的存在是必然的，也是合理的，它們的目標(biāo)客戶不同，客戶訴求不同，服務(wù)方式也不同。但永遠(yuǎn)相同的是，只有最大限度地持續(xù)地滿足目標(biāo)客戶的直接需求或潛在需求，才能持續(xù)贏得市場。無論采取什么方式，最根本的是產(chǎn)品和服務(wù)。內(nèi)容為王，渠道制勝。

　　目前家具電商存在的問題

　　主要集中在以下幾個方面：

　　首先，是“定價”問題。就是線上與線下的價格無法一致的問題。首先是相同產(chǎn)品，價格一致無法經(jīng)營，在實體店可以賣的價格，在電商就沒有競爭優(yōu)勢。如果電商價格低于實體店價格，對實體店就是毀滅性打擊，等于“自相殘殺”。很多企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，使得線上線下產(chǎn)品不一致，似乎可以避開價格互相打架的問題。然而，目前的家具企業(yè)根本沒有這個能力(包括開發(fā)能力，生產(chǎn)能力，組織能力和管理能力等)去開辟和做好另一套產(chǎn)品線和服務(wù)。

　　至于誠信問題，質(zhì)量問題，定價問題，線上線下的利益問題等，在任何形式的商業(yè)模式下也都是常見問題，隨著市場發(fā)展和完善，必然會得到改善。

　　說了這么多家具行業(yè)的電商優(yōu)缺點，您大概也了解了一些，那么家具行業(yè)的電商模式真正做到了全方位無死角覆蓋了嗎? 以現(xiàn)在的電商模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這一點，現(xiàn)在所有的家具電商企業(yè)都是為零售做服務(wù)的，也就是針對的都是購買家具的客戶來打造的，真正能把買家——賣家——廠家這三家同時串聯(lián)起來的電商平臺還沒有出現(xiàn)。正是由于市場上的缺失356家博會橫空出世，365家博會網(wǎng)展是在當(dāng)下家具電商模式基礎(chǔ)上再次將模式升級并自主運營的電商平臺，其在國內(nèi)首次提出為家具廠商與經(jīng)銷商提供全方位覆蓋式的服務(wù)。

　　是真正給廠家與經(jīng)銷商搭建了一座雙贏的橋梁。

　　365家博會的優(yōu)勢

　　1、時間——無時不在。電商尤其是移動電商，讓商業(yè)變成了真正的365天×24小時的“不眠商城”。 截止2014年1月，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)到8.38億戶，接踵而至，微信又快速成為渠道主流，今年用戶將突破7億，全球則將突破10億。這個數(shù)據(jù)將使微信在溝通上成為國內(nèi)第一大“運營商”，無時不商業(yè)、時時銷售變成了現(xiàn)實，朝九晚五、門店營業(yè)時間變成了“落后”的代名詞，商業(yè)無時不在。家具廠家不再費時費力的舉辦展會，經(jīng)銷商也不必舟車勞頓的去參加展會，在365家博會的平臺上就囊括了全國成千上萬個的家具廠家和家具經(jīng)銷商，可以隨時隨地的尋找你們的合作伙伴，確定你們的產(chǎn)品方向。

　　2、空間——無處不在。電商時代，空間障礙有了創(chuàng)新解決方式，物流成本大幅減少，交付速度大幅提高，理論上，企業(yè)的好產(chǎn)品，可以不需要借助傳統(tǒng)的渠道模式去經(jīng)銷。小米手機(jī)、阿卡服飾，這些沒有一家實體零售店，卻用三、四年就實現(xiàn)300億元、幾個億的新品牌，反映電商時代的空間障礙已經(jīng)不再是品牌打造的必然障礙。家具體驗店是否一定需要，也值得探討，沒有什么是一定要存在的。O2O的線下大量鋪設(shè)體驗店的做法已經(jīng)是過去了，其花費巨大，回報微弱，更新緩慢是制約一個經(jīng)銷商發(fā)展的根本弊端，在365家博會廣闊的平臺里完全規(guī)避了這些不必要的風(fēng)險。

　　3、媒體——隨時隨地。社會化(SNS ，)媒體、IM (即時通訊)媒體的出現(xiàn)，使人類歷史上第一次實現(xiàn)了信息無障礙、自由化、高保真、即時化的傳遞以及互動。這種新媒體讓每個人都可以走出地域、生活圈的限制，與互聯(lián)網(wǎng)上的任何一個人實現(xiàn)交流。六度分隔理論，論證了社交化媒體時代傳播到達(dá)率的基本規(guī)則(通過六次傳遞，可以讓人與任何預(yù)期的對象建立聯(lián)系)。

　　4、關(guān)系——人人傳播。“人人傳播”的巨大威力在于，不僅用六度分隔理論構(gòu)建起有效傳播的新模型，而且第一次讓人與人之間形成跨越地域的社交網(wǎng)絡(luò)。自此，全國性品牌不用跨越萬水千山，也無須到強(qiáng)勢媒體上狂轟濫炸，只要掌握新媒體的社交化屬性，可以用另一種方式與目標(biāo)顧客建立關(guān)系。“小米”、“羅輯思維”等，是運用人人傳播形成滾雪球粉絲的創(chuàng)新實踐者。

　　作為營銷最重要的資源都被改變時，家具行業(yè)的格局就已經(jīng)被打破，重構(gòu)市場“愛你沒商量”。電商與店商的博弈關(guān)系也許會從現(xiàn)在的“零和 “關(guān)系轉(zhuǎn)向“ 競合”，最終共同利用彼此的優(yōu)勢占領(lǐng)市場。這也許是未來的一個發(fā)展方向。

　　365家博會家具電商未來的發(fā)展格局

　　家具企業(yè)商業(yè)模式向O2M(全渠道)轉(zhuǎn)變

　　在我們討論“O2O”的時候，時代又呼喚著“O2M(全渠道)它以更系統(tǒng)，更及時，更客戶化的“全渠道戰(zhàn)略”出現(xiàn)在我們眼前。

　　人類全天候、實時連接的移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來。全球50億人在未來10年，將由社交媒體，移動互聯(lián)網(wǎng)，可穿戴設(shè)備連接起來，在大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)，云計算等技術(shù)浪潮以及云制造，3D打印，能源互聯(lián)網(wǎng)形成的第三次工業(yè)革命浪潮的推動下，將迎來第三次渠道革命，其主角就是全渠道、全天候、全頻道和個性化的消費者 。盡管整個全球零售業(yè)還處在傳統(tǒng)秩序的斜陽余輝之下，消費者尋求個性服務(wù)的太陽卻已經(jīng)升起。不論是服裝還是家具，都在發(fā)生著巨變，個性化已成趨勢。

　　全渠道(Omni-Channel，Omni 是 omnipotent 的縮寫)，就是企業(yè)為了滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，采取實體渠道、電子商務(wù)渠道和移動電子商務(wù)渠道整合的方式進(jìn)行銷售，提供給顧客無差別的購買體驗。其中：實體渠道的類型包括：實體自營店、實體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等;電子商務(wù)渠道的類型包括：自建官方B2C商城、進(jìn)駐電子商務(wù)平臺如淘寶店、天貓店、拍拍店、QQ商城店、京東店、蘇寧店、亞馬遜店等;移動商務(wù)渠道的類型包括：自建官方手機(jī)商城、自建APP商城 、微商城、進(jìn)駐移動商務(wù)平臺如微淘店等。

　　家具產(chǎn)業(yè)跨界無障礙

　　沒有任何限制的隨意跨界，是家具產(chǎn)業(yè)的大趨勢。由此出現(xiàn)的另一個新名詞“MI+”，就是反映這種趨勢的。MI+，就是社會元素的再定義。MI+，即Mobile Internet Plus的簡寫，就是基于移動互聯(lián)網(wǎng)之上，可以添加一切社會元素。MI+時代不是微信時代，也不是一切都“微”(微信、微店、微支付、微博、微活動、微推送、微服務(wù)、微創(chuàng)新)的時代，MI+時代里不僅有“微”創(chuàng)新，更有“巨”創(chuàng)新，可以由“微”創(chuàng)新創(chuàng)造“巨”收益。

　　家具品牌知名度無先后

　　電商時代讓品牌商擁有了更廣闊的戰(zhàn)略空間，擺脫渠道與媒體的進(jìn)入門檻：傳統(tǒng)模式下，進(jìn)入全國性大賣場 與連鎖便利店，至少需要2000萬元以上的進(jìn)店費，這是在沒有任何銷售額承諾下的一次性投入;實現(xiàn)全國化市場布局的費用更很驚人，累計投入的渠道建設(shè)費用以數(shù)億、十幾億元計。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，上述門檻費規(guī)則都被打破。品牌大勢正在從拼歷史轉(zhuǎn)向拼創(chuàng)意，這給獨立品牌的崛起、創(chuàng)意產(chǎn)品的風(fēng)行提供了便利。過去不可能做大的產(chǎn)品，借助電商，都可以做大，無論是燒餅，還是家具,人人都可以把自己得產(chǎn)品做成品牌。

　　馬云曾經(jīng)說，“今天電子商務(wù)不是一個技術(shù)，不是一個商業(yè)模式，而是一場革命，它是一個生活方式的變革，只是剛剛開始。但絕大部分的人都沒有意識到這場革命帶來了什么。”

　　我們必須要站在企業(yè)生存與發(fā)展的高度去認(rèn)識電商，而不是賣家具的角度去看電商。之所以很多企業(yè)“觸電”失敗，并不是電商本身的問題，而是自身認(rèn)識的問題。

　　沒有永遠(yuǎn)的贏家，只有暫時的勝利;沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。也許電商也只是一個過客，下一個“名角兒”是誰，不得而知，但我相信不久就會有其他的“名詞”出現(xiàn)，就 像“微信”取代了“微博”，“微博”取代了“博客”一樣。世界每天都不同，唯一不變的就是變化。如果現(xiàn)在再不做出改變，也許以后也不會有機(jī)會改變了.