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　　從2012年在英國設(shè)海信分公司，到2017年上半年，經(jīng)過五年煉獄，海信家電（黑電和白電）以黑馬姿態(tài)殺入出重圍，在英國市場增速高居行業(yè)榜首。

　　增速第一。

　　銷售額同比增長46%（其中白電銷售額占52.4%，黑電占47.6%）、在英國第二大電商渠道AO銷量同比增長36%；在銷售渠道方面，電商銷售份額占總體銷量的65%，實體店銷量占35%，這是海信上半年在英國交出的一份答卷。

　　從2012年在英國設(shè)海信分公司，到2017年上半年，經(jīng)過五年煉獄，海信家電（黑電和白電）以黑馬姿態(tài)殺入出重圍，在英國市場增速高居行業(yè)榜首。

　　“海信在英國市場的表現(xiàn)超出預(yù)期。五年前，當(dāng)海信開始在英國銷售時，市場對海信還是陌生的。歐洲、日本和韓國家電品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，但海信進(jìn)入英國選擇以電商渠道做為突破，我認(rèn)為這個方向是對的，它幫助海信快速地獲取了市場份額。尤其是歐洲杯之后，海信在英國市場的品牌認(rèn)知度迅速提升。2018年世界杯，對海信在英國市場而言將是一個更好的機會，我相信海信的市場份額會繼續(xù)大幅增長。”9月3日，在德國IFA期間，一位來自海信英國的合作伙伴接受藍(lán)科技采訪時說。

　　英國市場為何青睞海信？

　　“因為傳統(tǒng)線下渠道比較保守，對新品牌是一種排斥的態(tài)度。所以，海信進(jìn)入英國選擇以電商做為突破口。AO做為英國第二大電商，最初對海信也是陌生的。經(jīng)過三個月、四次深入而艱難的談判，終于取得了他們的信任，海信自有品牌2012年就開始在AO平臺上銷售。”回憶起五年前與AO電商歷時100多天的商談，海信英國分公司總經(jīng)理侯路坦言內(nèi)心五味雜陳。

　　進(jìn)入英國市場第一件事情，侯路和他的團(tuán)隊進(jìn)行了大量的走訪調(diào)研。在實體店和售貨員、消費者了解他們對家電產(chǎn)品的品牌偏好、使用習(xí)慣以及對中國品牌的認(rèn)知程度。

　　經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，海信在英國需要補足的短板是品牌和渠道。海信的產(chǎn)品品質(zhì)完全經(jīng)得起挑剔的歐洲人的檢驗，但如果他們對海信品牌一無所知，盡管海信產(chǎn)品技術(shù)和性價比出色，消費者也不會“冒險”采購海信的產(chǎn)品。要想讓更多消費者可以看到海信品牌，首先就要打通渠道這一關(guān)。

　　以與AO電商的合作為例，海信在英國展開立體營銷攻勢。首先，在AO官網(wǎng)上通過視頻介紹每一款海信產(chǎn)品的賣點；通過店中店的形式介紹海信的背景和歷史；通過在復(fù)活節(jié)、Bank Holiday、Black Friday和圣誕節(jié)這些重要節(jié)日促銷窗口與客戶聯(lián)合進(jìn)行電視廣告促銷等形式不斷創(chuàng)造著一個又一個的銷售記錄。同時，海信與英國當(dāng)?shù)氐腜R公司合作，在英國主流媒體上對海信贊助歐洲杯、世界杯和F1紅牛車隊進(jìn)行了廣泛的傳播。這些報道引起了當(dāng)?shù)孛襟w主動關(guān)注海信，對一個來自中國的新品牌充滿好奇的轉(zhuǎn)載報道，加深了英國民眾對海信的認(rèn)知。

　　“技術(shù)上的無差異化和良好的用戶體驗，成為英國消費者接受海信最重要的兩個條件。這進(jìn)一步影響了他們身邊的朋友，包括消費者在網(wǎng)上對海信的評價，客觀而公正，這都是海信在英國用戶群不斷增多的重要外因。”海信英國分公司總經(jīng)理侯路對藍(lán)科技表示。

　　（圖為海信英國分公司總經(jīng)理侯路）

　　隨著海信在英國市場逐漸升溫，技術(shù)與質(zhì)量的優(yōu)勢和口碑效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。如果說海信在英國市場的第一個“五年計劃”（2012-2017年）目標(biāo)是站穩(wěn)腳跟，那么海信的表現(xiàn)可以用超出預(yù)期來形容。

　　進(jìn)入英國不到三年時間，2015年時英國知名科技網(wǎng)站TrustedReviews對海信冰箱的深度測評中給予極高評價，并被授予“產(chǎn)品推薦獎”，向用戶積極傳播。

　　歐洲市場的一大特點和中國有本質(zhì)的區(qū)別。以英國為例，專業(yè)的第三方機構(gòu)或?qū)I(yè)雜志，擁有一定的用戶群體，而且用戶對雜志有極高的信任程度。他們?yōu)橛脩籼峁┑臎Q策依據(jù)(+本站微信networkworldweixin)，將會影響著用戶的購買和品牌偏好。

　　用技術(shù)和質(zhì)量打動這些專業(yè)機構(gòu)，海信在英國用技術(shù)驅(qū)動品牌、用電商渠道促進(jìn)銷售的戰(zhàn)略取得了開門紅。

　　2018年海信英國三優(yōu)勢值得期待

　　截止目前，海信與Argos、AO、Amazon、John Lewis和Richer Sounds等知名渠道商建立了合作。第一個“五年計劃”驚艷開場的海信，在第二個“五年計劃”中絕對值得期待。理由有三：

　　一、渠道建設(shè)加速。海信英國分公司總經(jīng)理侯路對藍(lán)科技表示，目前海信電視已進(jìn)入英國全部Top 10渠道商，白電已進(jìn)入前十名中的六家。

　　依托于逐漸形成的品牌影響力，海信在英國發(fā)力渠道建設(shè)將成為第二個“五年計劃”中的關(guān)鍵一環(huán)。得渠道者得天下，這同樣適用于歐洲。

　　二、贊助世界杯繼續(xù)放大海信品牌價值。2016年歐洲杯前后，侯路和他的團(tuán)隊在英國針對1500人分別做過一次深入調(diào)查。調(diào)查顯示，在歐洲杯之前，英國只有2%的人知道海信，而在歐洲杯期間，海信的認(rèn)知度高達(dá)25%。

　　海信做為2018年世界杯的贊助商，顯然會有更積極的作用。據(jù)悉，海信英國分公司正在為明年世界杯的營銷活動做詳細(xì)和周密的計劃，這對海信在英國銷量和品牌提升的作用不言而喻。

　　三、海信銷量從第二陣營龍頭有望晉身第一陣營。海信產(chǎn)品目前在英國市場屬于第二陣營，第一陣營則是三星、LG、索尼、松下和夏普。

　　“隨著海信加大線下投入，在渠道建設(shè)方面與英國最大的實體渠道DSG正式合作。有技術(shù)和品質(zhì)的保證，海信必將躋身于第一陣營。”侯路說。

　　英國當(dāng)?shù)刂髁髅襟w約克郡郵報如是報道稱：海信英國公司業(yè)績出色，被評選為約克郡2016年增速最快的企業(yè)。我們看到了海信英國公司表現(xiàn)出了極強的競爭力。

　【藍(lán)科技】聞瀾