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　　從2012年在英國(guó)設(shè)海信分公司，到2017年上半年，經(jīng)過(guò)五年煉獄，海信家電（黑電和白電）以黑馬姿態(tài)殺入出重圍，在英國(guó)市場(chǎng)增速高居行業(yè)榜首。

　　增速第一。

　　銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)46%（其中白電銷(xiāo)售額占52.4%，黑電占47.6%）、在英國(guó)第二大電商渠道AO銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)36%；在銷(xiāo)售渠道方面，電商銷(xiāo)售份額占總體銷(xiāo)量的65%，實(shí)體店銷(xiāo)量占35%，這是海信上半年在英國(guó)交出的一份答卷。

　　從2012年在英國(guó)設(shè)海信分公司，到2017年上半年，經(jīng)過(guò)五年煉獄，海信家電（黑電和白電）以黑馬姿態(tài)殺入出重圍，在英國(guó)市場(chǎng)增速高居行業(yè)榜首。

　　“海信在英國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)超出預(yù)期。五年前，當(dāng)海信開(kāi)始在英國(guó)銷(xiāo)售時(shí)，市場(chǎng)對(duì)海信還是陌生的。歐洲、日本和韓國(guó)家電品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，但海信進(jìn)入英國(guó)選擇以電商渠道做為突破，我認(rèn)為這個(gè)方向是對(duì)的，它幫助海信快速地獲取了市場(chǎng)份額。尤其是歐洲杯之后，海信在英國(guó)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度迅速提升。2018年世界杯，對(duì)海信在英國(guó)市場(chǎng)而言將是一個(gè)更好的機(jī)會(huì)，我相信海信的市場(chǎng)份額會(huì)繼續(xù)大幅增長(zhǎng)。”9月3日，在德國(guó)IFA期間，一位來(lái)自海信英國(guó)的合作伙伴接受藍(lán)科技采訪時(shí)說(shuō)。

　　英國(guó)市場(chǎng)為何青睞海信？

　　“因?yàn)閭鹘y(tǒng)線下渠道比較保守，對(duì)新品牌是一種排斥的態(tài)度。所以，海信進(jìn)入英國(guó)選擇以電商做為突破口。AO做為英國(guó)第二大電商，最初對(duì)海信也是陌生的。經(jīng)過(guò)三個(gè)月、四次深入而艱難的談判，終于取得了他們的信任，海信自有品牌2012年就開(kāi)始在AO平臺(tái)上銷(xiāo)售。”回憶起五年前與AO電商歷時(shí)100多天的商談，海信英國(guó)分公司總經(jīng)理侯路坦言內(nèi)心五味雜陳。

　　進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)第一件事情，侯路和他的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的走訪調(diào)研。在實(shí)體店和售貨員、消費(fèi)者了解他們對(duì)家電產(chǎn)品的品牌偏好、使用習(xí)慣以及對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)知程度。

　　經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，海信在英國(guó)需要補(bǔ)足的短板是品牌和渠道。海信的產(chǎn)品品質(zhì)完全經(jīng)得起挑剔的歐洲人的檢驗(yàn)，但如果他們對(duì)海信品牌一無(wú)所知，盡管海信產(chǎn)品技術(shù)和性價(jià)比出色，消費(fèi)者也不會(huì)“冒險(xiǎn)”采購(gòu)海信的產(chǎn)品。要想讓更多消費(fèi)者可以看到海信品牌，首先就要打通渠道這一關(guān)。

　　以與AO電商的合作為例，海信在英國(guó)展開(kāi)立體營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。首先，在AO官網(wǎng)上通過(guò)視頻介紹每一款海信產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；通過(guò)店中店的形式介紹海信的背景和歷史；通過(guò)在復(fù)活節(jié)、Bank Holiday、Black Friday和圣誕節(jié)這些重要節(jié)日促銷(xiāo)窗口與客戶聯(lián)合進(jìn)行電視廣告促銷(xiāo)等形式不斷創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售記錄。同時(shí)，海信與英國(guó)當(dāng)?shù)氐腜R公司合作，在英國(guó)主流媒體上對(duì)海信贊助歐洲杯、世界杯和F1紅牛車(chē)隊(duì)進(jìn)行了廣泛的傳播。這些報(bào)道引起了當(dāng)?shù)孛襟w主動(dòng)關(guān)注海信，對(duì)一個(gè)來(lái)自中國(guó)的新品牌充滿好奇的轉(zhuǎn)載報(bào)道，加深了英國(guó)民眾對(duì)海信的認(rèn)知。

　　“技術(shù)上的無(wú)差異化和良好的用戶體驗(yàn)，成為英國(guó)消費(fèi)者接受海信最重要的兩個(gè)條件。這進(jìn)一步影響了他們身邊的朋友，包括消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)海信的評(píng)價(jià)，客觀而公正，這都是海信在英國(guó)用戶群不斷增多的重要外因。”海信英國(guó)分公司總經(jīng)理侯路對(duì)藍(lán)科技表示。

　　（圖為海信英國(guó)分公司總經(jīng)理侯路）

　　隨著海信在英國(guó)市場(chǎng)逐漸升溫，技術(shù)與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)和口碑效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。如果說(shuō)海信在英國(guó)市場(chǎng)的第一個(gè)“五年計(jì)劃”（2012-2017年）目標(biāo)是站穩(wěn)腳跟，那么海信的表現(xiàn)可以用超出預(yù)期來(lái)形容。

　　進(jìn)入英國(guó)不到三年時(shí)間，2015年時(shí)英國(guó)知名科技網(wǎng)站TrustedReviews對(duì)海信冰箱的深度測(cè)評(píng)中給予極高評(píng)價(jià)，并被授予“產(chǎn)品推薦獎(jiǎng)”，向用戶積極傳播。

　　歐洲市場(chǎng)的一大特點(diǎn)和中國(guó)有本質(zhì)的區(qū)別。以英國(guó)為例，專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)雜志，擁有一定的用戶群體，而且用戶對(duì)雜志有極高的信任程度。他們?yōu)橛脩籼峁┑臎Q策依據(jù)(+本站微信networkworldweixin)，將會(huì)影響著用戶的購(gòu)買(mǎi)和品牌偏好。

　　用技術(shù)和質(zhì)量打動(dòng)這些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，海信在英國(guó)用技術(shù)驅(qū)動(dòng)品牌、用電商渠道促進(jìn)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略取得了開(kāi)門(mén)紅。

　　2018年海信英國(guó)三優(yōu)勢(shì)值得期待

　　截止目前，海信與Argos、AO、Amazon、John Lewis和Richer Sounds等知名渠道商建立了合作。第一個(gè)“五年計(jì)劃”驚艷開(kāi)場(chǎng)的海信，在第二個(gè)“五年計(jì)劃”中絕對(duì)值得期待。理由有三：

　　一、渠道建設(shè)加速。海信英國(guó)分公司總經(jīng)理侯路對(duì)藍(lán)科技表示，目前海信電視已進(jìn)入英國(guó)全部Top 10渠道商，白電已進(jìn)入前十名中的六家。

　　依托于逐漸形成的品牌影響力，海信在英國(guó)發(fā)力渠道建設(shè)將成為第二個(gè)“五年計(jì)劃”中的關(guān)鍵一環(huán)。得渠道者得天下，這同樣適用于歐洲。

　　二、贊助世界杯繼續(xù)放大海信品牌價(jià)值。2016年歐洲杯前后，侯路和他的團(tuán)隊(duì)在英國(guó)針對(duì)1500人分別做過(guò)一次深入調(diào)查。調(diào)查顯示，在歐洲杯之前，英國(guó)只有2%的人知道海信，而在歐洲杯期間，海信的認(rèn)知度高達(dá)25%。

　　海信做為2018年世界杯的贊助商，顯然會(huì)有更積極的作用。據(jù)悉，海信英國(guó)分公司正在為明年世界杯的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做詳細(xì)和周密的計(jì)劃，這對(duì)海信在英國(guó)銷(xiāo)量和品牌提升的作用不言而喻。

　　三、海信銷(xiāo)量從第二陣營(yíng)龍頭有望晉身第一陣營(yíng)。海信產(chǎn)品目前在英國(guó)市場(chǎng)屬于第二陣營(yíng)，第一陣營(yíng)則是三星、LG、索尼、松下和夏普。

　　“隨著海信加大線下投入，在渠道建設(shè)方面與英國(guó)最大的實(shí)體渠道DSG正式合作。有技術(shù)和品質(zhì)的保證，海信必將躋身于第一陣營(yíng)。”侯路說(shuō)。

　　英國(guó)當(dāng)?shù)刂髁髅襟w約克郡郵報(bào)如是報(bào)道稱：海信英國(guó)公司業(yè)績(jī)出色，被評(píng)選為約克郡2016年增速最快的企業(yè)。我們看到了海信英國(guó)公司表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　【藍(lán)科技】聞瀾