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　　原標(biāo)題：家電廠商必須要干的事情

　　機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是留給有準(zhǔn)備的人。對(duì)于今年下半年的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，眾多廠商可以把握的機(jī)會(huì)其實(shí)很明確，從迎合消費(fèi)者的需求到創(chuàng)造消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)變。這也是接下來(lái)所有家電廠商唯一可以把握的機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于已經(jīng)成熟的家電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，單從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電的行為習(xí)慣、需求喜愛(ài)來(lái)看，每年下半年的市場(chǎng)與上半年的市場(chǎng)都存在著明顯的差異。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，上半年用戶(hù)對(duì)于家電的需求，更多追求的是“從無(wú)到有”，主要是新增需求，這背后主要是新房裝修等等；下半年用戶(hù)的追求則是“從優(yōu)到精”，主要是更新?lián)Q代需求。這背后主要是生活條件改善、年中獎(jiǎng)帶來(lái)的腰包鼓了，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。

　　由此對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，上半年市場(chǎng)追求數(shù)量，下半年市場(chǎng)必須要求質(zhì)量。最近10多年的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律顯示：下半年家電的客單價(jià)高于上半年10%-20%左右，有的外資洋品牌和高端品牌，至少要高出30個(gè)點(diǎn)以上。客單價(jià)提升的背后，就是下半年家電消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求和重心，就是追求更好的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格敏感度偏低，品牌和產(chǎn)品關(guān)注度高。

　　來(lái)自用戶(hù)需求的這些變化，就是家電廠商調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式和手段的最佳機(jī)會(huì)。學(xué)會(huì)與用戶(hù)打交道，將是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，所有廠商的必修課。核心在于從迎合這一輪的消費(fèi)升級(jí)，變成引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)。強(qiáng)化對(duì)中高端精品家電的推廣力度，要從數(shù)量上的增長(zhǎng)，到質(zhì)量上的增長(zhǎng)，快速轉(zhuǎn)變沒(méi)有退路。

　　一般來(lái)看，下半年是彩電、廚電、熱水器，以及小家電的傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心上，一定要拋棄過(guò)去單一的低價(jià)格戰(zhàn)搶市，而是要拿出一批中高端的精品和新品直接搶市場(chǎng)。通過(guò)中高端精品的讓利優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引用戶(hù)和市場(chǎng)。

　　同時(shí)在促銷(xiāo)手段上，要拋棄直接的降價(jià)優(yōu)惠，而是要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的增值，即價(jià)格之外的高質(zhì)感服務(wù)體驗(yàn)、高品質(zhì)的社交活動(dòng)。要強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)格之外的價(jià)值性，即建立品牌俱樂(lè)部，組織音樂(lè)會(huì)、紅酒品鑒會(huì)等活動(dòng)，通過(guò)跨界和異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方式，釋放品牌和產(chǎn)品的高附加值。

　　同樣，對(duì)于空冰洗等白電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷上半年的市場(chǎng)放量和剛需拉動(dòng)后，下半年應(yīng)該說(shuō)更加從容，可以拿出更多的時(shí)間和精力，來(lái)推廣一系列的差異化精品和新品。所以，無(wú)論是智能空調(diào)、保鮮冰箱，還是分區(qū)洗衣機(jī)等，均是下半年推廣和引爆的重點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)模化的目的不能放棄，卻可以換個(gè)角度和思路，來(lái)尋找更有內(nèi)涵，更有質(zhì)量的規(guī)模增長(zhǎng)。

　　緊緊盯著用戶(hù)，從用戶(hù)一系列看上去“變幻莫測(cè)”的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)商業(yè)規(guī)律，是今年下半年所有家電廠商必須要干的事情。 （王文）