近兩年，陶企為了能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，力求在產品創新及商業模式的變革中尋求新的突破口。整裝因其省時、省力、省心等優勢，正逐漸成為陶瓷行業主流銷售渠道，對于陶企而言，是機遇，亦是挑戰。
作為整裝渠道的一部分，互聯網 家裝 已經從火熱過渡到理性的發展階段，越來越多的互聯網 家裝 公司認識到，優質、專業的供應鏈整合能力是生存的關鍵，且洗牌、退出及倒閉已在互聯網 家裝 行業開始顯現。
與此同時，區域性整裝公司從去年下半年到目前為止已呈現出井噴的發展態勢，渠道占比已超過其他渠道的20%，發展勢頭猛烈。
在眾多受訪者看來，一方面，陶企要順應品類細分及風格化趨勢，進行渠道裂變、細分，把握整裝、精裝等新興渠道;另一方面，并不是所有的陶企及經銷商都有能力開拓整裝渠道，為此，對于大多數陶企而言，如何主動變革，以整裝的思維與產業鏈中其它環節相互整合，改變陶瓷行業終端傳統的銷售模式才是發展的關鍵。
整裝風潮漸起 互聯網 家裝 平臺多達數百家
隨著噴墨時代的來臨，陶企之間在產品上的差距逐漸縮小，眾多企業為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，只能力求在產品創新及商業模式變革上尋求新的突破口，進行渠道革新。近兩年，整裝、精裝等渠道發展漸趨成熟，渠道所占比重越來越大。
據悉，整裝公司的發展模式主要有兩類，一類是以土巴兔、靚 家居 等為主的互聯網 家裝 公司，細化出包括主材、設計、施工、軟裝及家電等在內的環節，線上線下結合，通過去中間環節利潤、免費設計、低價優惠等引流客戶，再通過線下落地服務;另一類是專門針對 家裝 主材進行整合，形成主材包，輸出主材標準化配置。
在維京瓷磚總經理潘秉然看來，整裝模式從本質上而言并不是一個全新的商業模式，也沒有發生顛覆性的改變，更多是基于用戶需求形成的概念。時至今日，消費者對 家裝 的需求已經從傳統模式向年輕化、風格化、整裝化過渡。在年輕消費群體的意識中，省時大于省錢，加之預算有限，另一方面力求省時省力，對建材行業不了解，因此整裝公司推出的套餐價格優惠，且材料的生產方都是業內知名品牌，能夠給予消費者信心保障。
2014年，在熱火朝天的互聯網思維耳濡目染下，越來越多的陶企相信“風口”已然到來，作為整裝渠道之一的互聯網 家裝 這一新興渠道也以迅猛的發展態勢，進入陶企的視線。為搶占先機，在激烈的市場競爭中分得一杯羹，陶企開始加速融入互聯網、利用互聯網，在一條完全陌生的道路上亦步亦趨。
一大批互聯網 家裝 套餐如雨后春筍紛紛亮相，通過各種資源的優秀整合，直接與 家裝 公司和材料商對接，去除中間冗余環節，減少裝修成本和裝修時間，從價格上來說，從288套餐、666套餐、888套餐到1288套餐等各個價位應有盡有。
有業內人士表示，互聯網整體 家裝 針對年輕消費者對 家居 成品化的觀念和需求，從泛 家居 產業鏈的角度整合資源，使得由廠家到代理商再到消費者的引導型消費演變為以用戶需求為主導的消費模式，其占比將會不斷增大。
相關資料顯示，中國 家裝 市場的規模高達4萬億元，在各方有力條件的推動下，互聯網 家裝 的前景被廣泛看好。基于此，大量資金和企業涌入互聯網 家裝 ，有資料稱，現今國內的互聯網 家裝 平臺多達數百家，并大多獲得了較大規模的融資。
2015年2月，齊家網宣布獲得1.6億美元D輪融資;同年3月，土巴兔獲得由經緯創投、紅杉資本、58同城聯合投資的C輪2億美元融資，并創下泛 家裝 領域單筆融資額最高紀錄。據不完全統計，僅2015年互聯網 家裝 市場融資累計約59筆，截至2016年，市場上有至少120家互聯網 家裝 公司。
在資本的助推之下，整裝行業迎來了前所未有的發展機會，同時熱鬧背后也深藏著躁動和亂局。
在整裝市場刮起旋風的搜房網，2015年6月進入廣州，半年之后便選擇退出，整裝套餐已經停止運營。搜房網的轉型，恰好說明了，對于整體 家裝 這樣復雜、高成本的裝修服務，低價和品質服務無法兼得。
區域性整裝渠道 占比超其他渠道20%
2015年下半年開始，互聯網 家裝 發展漸趨理性，部分企業開始思考互聯網 家裝 的本質，認為無論是傳統 家裝 亦或是互聯網 家裝 ，都必須有規范標準。
業內人士表示，從去年下半年到目前為止，區域性整裝渠道已呈現出井噴的發展態勢，渠道占比已超過其他渠道的20%。在眾多受訪者看來，目前真正出現增量的并不是互聯網 家裝 版塊，而是區域性整裝公司。
2016年8月，歐神諾成立整裝部，并與全國多家整裝公司建立合作關系，幫助終端經銷商拓展區域性整裝渠道。
2017年，杭州歐神諾通過專人對接、全面開拓、重點洽談等方式，已全面開拓12家整裝公司，月出庫業績150萬左右。
合杰世家建材有限公司總裁郭佩瓊曾在接受本報記者采訪時表示，長沙市場裝修全包模式發展已有4、5年的時間，該市場主要由一些實力較為強勁的 家裝 公司主導，在經過幾年時間的發展后，已經形成了非常成熟的操作模式和市場，規模較大的甚至在長沙開設了十余家店面，截流了市場消費主流人群約70%。
與此同時，來德利陶瓷2016年5月在廣州、紹興、臨沂、龍巖四地，與當地大型的整裝公司進行了戰略合作簽約。同時成立企業戰略部，服務于企業精裝、整裝等渠道的開拓與服務，同時引導經銷商與當地的整裝公司展開區域性合作。
在來德利陶瓷銷售負責人看來，市場渠道變化翻天覆地，對于中小品牌而言，較為適合開拓區域性整裝渠道，引導經銷商進行整裝渠道的建設，另外在產品方面進一步細化，專門推出適合整裝渠道銷售的產品。
“開辟整裝渠道也需要經銷商的服務能力跟得上，為此我們也要求經銷商建立專門的服務團隊，很多整裝公司都是同時簽約3-5家同一類目的材料商，間隔一段時間要對材料商進行綜合評比，將服務方面做得好的材料商留下，反之則淘汰出局。”該負責人說道，截至目前，整裝渠道已經占來德利整體銷售渠道的20%。
為了解決終端區域性整裝渠道落地的問題，提升區域經銷商服務水平，來德利還引進了設計軟件，在整裝公司提供的設計方案基礎上，附加為消費者提供瓷磚施工效果圖。此外，并對終端經銷商進行統一培訓，進一步提升服務水平。
同時，在潘秉然看來，區域性整裝公司之所以發展勢頭迅猛，是因為本身在當地土生土長，其前身大都是設計師或是 家裝 公司，后經過轉型成為整裝公司，原本就熟知當地市場，對裝修材料有著更為深入的了解，加之在線下也有渠道延伸遞推的能力，在原來的商業模式基礎上真正能夠落地，而不是像部分互聯網 家裝 公司，進行純粹的商業模式的復制。
施工標準亟待提升 消費者多樣化需求難以平衡
齊家網創始人兼CEO鄧華金曾公開表示，對于整裝而言，消費者最大的不滿體現在工期及施工質量方面。即使在互聯網的背景下，裝修公司對工地的把控性仍會受到服務半徑的影響。這說明目前施工環節的勞動力還無法支撐大型整裝公司的運營。
潘秉然亦表示，整裝公司在發展的過程中仍存在兩大瓶頸。在材料、設計、施工、軟裝四大環節中，除了施工環節還未能實現標準化，其他環節均可形成標準化進行輸出，如材料部分按照不同價位的套餐有不同層次的材料輸出，瓷磚、潔具等都有固定的合作品牌;設計環節是與相關的設計師資源對接，也能形成標準化。僅在施工環節，大多數整裝公司還是以“打游擊”的方式推進，工人素質參差不齊，管理較為困難，未形成產業工人的標準化狀態，施工質量難以得到保障，也因此讓很多消費者對整裝的質量產生質疑。
另一個發展瓶頸是整裝公司推出的標配套餐與消費者多樣化需求之間的矛盾。大多數整裝公司都有固定的幾個套餐供消費者選擇，每個套餐都有特定的風格與材料，以流量化的形式輸出。“但是消費者的需求是多元的，他們想要尋求更高配置的選材與風格。久而久之，隨著整裝市場競爭越來越激烈，也會出現同質化以及供需之間的矛盾。”
來德利陶瓷銷售負責人表示，整裝公司與材料商達成合作之后，后續的事宜都是由材料商或者當地經銷商負責對接，按照整裝公司的要求提供相應規格、花色的產品，進行切割加工，然后送貨。但是一般而言，陶企提供給整裝公司的產品一般為10款左右，且大都為生產穩定、性價比高的常規產品，為此，消費者的選擇面就相對較窄。
夏光明是安徽合肥的一位瓷磚代理商，2016年年底，他開始接觸幾家當地的整裝公司，2017年初，開始嘗試與其合作。在他看來，前期整裝公司的發展良莠不齊，部分整裝公司以低價來博取消費者的眼球，在材料的品質等方面消費者得不到保障，同時也不注重設計。
因此，在前期的考察中，夏光明選擇了幾家看重品質的整裝公司，這類整裝公司專門針對中高端的消費群體，因材料成本較高，為此套餐價格也相對較高，質量也能夠得到保障。
夏光明表示，在與整裝公司合作的過程中，也不免會遇到問題，對方需要材料商以更低的價格提供產品，與此同時，整裝公司在進行促銷等活動時，材料商要配合其提供物料等支持，加之物流等其他成本，在這過程中間接成本的增加，會使得合作比較難以推進，經銷商所承受的壓力也較大。
陶企整裝渠道 銷售占比已超30%
整裝渠道在發展的過程中雖面臨瓶頸，但對于整裝是否會成為 家裝 渠道的主要趨勢，多位受訪者一致認為“是”。
近兩年，有陶企專門成立整裝部門，服務于整裝渠道的開拓及落地，與此同時，亦有陶企整裝渠道超過公司其他銷售渠道的30%，發展勢頭一片火熱。
整裝渠道在不斷增量，潘秉然認為，整裝既是渠道，也是一種經營模式，不一定要和整裝公司合作的模式才叫整裝，引導經銷商以整裝的思維形成銷售也是整裝模式的一種表現形式。因為不是每個企業及代理商都有能力開拓整裝渠道，在陶瓷行業，隨著品類逐漸細分以及風格化的輸出，瓷磚作為 家裝 主材的一部分，在整個 家裝 產業鏈中，橫向是包括瓷磚在內不同主材之間的整合，而縱向包括材料、設計、施工及軟裝。
如何以整裝的思維改變陶瓷行業在終端傳統的銷售模式，在潘秉然看來這比與整裝公司合作更重要，“如何與產業鏈橫向及縱向的環節相整合，將瓷磚以整裝的方式呈現出來，與其他的材料形成無縫對接才是行業及終端需要思考的問題。”
“瓷磚需要解決的最基本的問題是風格與預算，其實歸根結底，這也是整裝需要解決的問題，如經典仿古磚與硅藻泥或是古典風格的浴室柜相互整合，現代仿古磚與時尚前衛的潔具以及符合現代簡約空間風格的 家居 產品相整合，在品類細分的過程中形成整裝化的營銷思維。”潘秉然說道。
為此，現在陶瓷行業的整裝模式有兩種，一種是像東鵬、金意陶、新中源等有一定的市場規模及品牌知名度，這類陶企大多會與整裝公司及平臺相互整合，作為其材料供應商，進行長期的戰略合作，形成標準化輸出，整裝公司與這部分知名材料供應商品牌相互依托，增加自身平臺的可信度，互為支點。
但對于大多數中小品牌而言，只能針對整裝公司面對消費者的多樣化需求時，抓住風格或是品類細分的需求。比如整裝公司要打造田園風格的裝修空間，會在幾家知名品牌之外的陶瓷企業中尋找與田園風格相適應的產品，陶企亦能通過自身的專業性更好地為整裝公司服務，形成標準化輸出，與第三方平臺進行差異化結合。
另一方面，是在服務上與整裝公司的需求能夠有效結合。總而言之，對于大多數陶企而言，更重要的是要考慮如何用整裝思維改變傳統終端的銷售模式。
傳統模式大多以“坐銷”為主，將半成品材料進行輸出，隨著消費者購買模式逐漸從產品過渡到以風格化為主導，為此，陶企面對消費者應考慮如何將自身的風格化進一步突出，以整裝的狀態呈現出來，在消費者的預算內有效形成購買力。經銷商也要逐漸轉換為服務商，與什么環節及材料互相整合，如何將產品及展廳中的軟裝等相互引流，這也是值得陶企思考的問題。
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