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　　——記訪談南京米仟信息科技有限公司CEO吳偉巍博士

　　嘉賓個(gè)人簡(jiǎn)介：

　　吳偉巍，裝修平臺(tái)“裝家家”的創(chuàng)始人兼CEO。同時(shí)也是東南大學(xué)土木工程學(xué)院副教授，是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)研究的學(xué)者之一，對(duì) 家裝 平臺(tái)的發(fā)展方向有著深刻的理解和認(rèn)識(shí)。主持過(guò)國(guó)家自然科學(xué)基金、江蘇省自然科學(xué)基金等眾多科研項(xiàng)目，發(fā)表近30余篇高水平學(xué)術(shù)論文，在多個(gè)相關(guān)協(xié)會(huì)及學(xué)會(huì)任職。

　　Q1：吳總您好，給我們談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)吧！您當(dāng)初在選擇創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，為什么最終選定互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)呢？

　　A1：平臺(tái)的魅力在于其最終一家獨(dú)大、贏家通吃的本質(zhì)。現(xiàn)在很多公司都自稱(chēng)做的是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)際上，很多公司對(duì)平臺(tái)的認(rèn)識(shí)都不完整。平臺(tái)最重要的一個(gè)特性就是具有網(wǎng)絡(luò)外部性，形象地說(shuō)，就是一邊用戶(hù)的增多會(huì)帶來(lái)另一邊用戶(hù)的增多，進(jìn)而又會(huì)帶來(lái)兩邊用戶(hù)的不斷增多。裝修市場(chǎng)的參與方包括用戶(hù)、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)伍、配套工程服務(wù)商、材料供應(yīng)商、銀行等多個(gè)“邊”，具有典型的多邊市場(chǎng)特征。因此，從理論上來(lái)說(shuō)，平臺(tái)是用于連接雙邊市場(chǎng)的兩邊、或多邊市場(chǎng)的多邊，只有符合這種特征的平臺(tái)才是真正意義上的平臺(tái)，才有可能達(dá)到共贏的結(jié)果，才有可能達(dá)到贏家通吃、一家獨(dú)大的階段。

　　比如說(shuō)，只賣(mài)自己東西的平臺(tái)一定不是平臺(tái)，在研究中他們只能被稱(chēng)為網(wǎng)站。例如，很多裝修公司做了自己的網(wǎng)站、自己的網(wǎng)上商城，只提供自己的裝修服務(wù)，這就屬于典型的網(wǎng)站而不能稱(chēng)之為平臺(tái)，因?yàn)槠洳痪哂芯W(wǎng)絡(luò)外部性特征。還有一些大型網(wǎng)站對(duì)客戶(hù)提供三 家裝 修公司免費(fèi)報(bào)價(jià)等服務(wù)，這屬于選擇性放開(kāi)一條邊，也無(wú)法獲得很好的網(wǎng)絡(luò)外部性，只能說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的初步嘗試，在研究中我們稱(chēng)之為裝修平臺(tái)1.0，其最大的貢獻(xiàn)在于培養(yǎng)了用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)思維，對(duì)裝修平臺(tái)的發(fā)展具有重要意義。不具有網(wǎng)絡(luò)外部性特征，就失去了平臺(tái)最本質(zhì)的東西，也就意味著平臺(tái)無(wú)法獲得其他方面的收入、不能通過(guò)價(jià)格結(jié)構(gòu)來(lái)補(bǔ)貼各方，如果平臺(tái)再向各方收費(fèi)的話，就無(wú)法形成共贏的結(jié)果，“高質(zhì)”和“低價(jià)”也無(wú)法并存。這些問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)凸顯出來(lái)，很多1.0的裝修平臺(tái)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重并開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型。我們?cè)谘芯恐校蜒b家家的模式稱(chēng)為裝修平臺(tái)2.0，代表著裝修入口式平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展方向。

　　Q2：共享單車(chē)讓我們對(duì)共享經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)新的高度，您認(rèn)為裝修中也存在共享經(jīng)濟(jì)嗎？

　　A2：共享經(jīng)濟(jì)是平臺(tái)的理論基礎(chǔ)之一，對(duì)“閑置”資源的有效配置和再利用成為眾多平臺(tái)的亮點(diǎn)。有些資源是具有時(shí)效性的，現(xiàn)在不用掉，就不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，之后其在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上的“機(jī)會(huì)價(jià)值”就會(huì)被浪費(fèi)。如果能有效得利用閑置資源，讓資源得到有效配置，那平臺(tái)就會(huì)具有旺盛的生命力，在推廣時(shí)就能夠更加順利。優(yōu)步實(shí)質(zhì)上是將閑置的駕駛資源進(jìn)行了共享，餓了么實(shí)質(zhì)上是將餐廳的閑置資源進(jìn)行了共享，類(lèi)似的例子還有很多。

　　傳統(tǒng)裝修行業(yè)中，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的，“同行免進(jìn)”也是行業(yè)慣例之一。道理很簡(jiǎn)單，同行之間是互相搶蛋糕的，一定會(huì)拼個(gè)你死我活。裝修平臺(tái)也要考慮共享的問(wèn)題，平臺(tái)的本質(zhì)是共享、共贏，通過(guò)引入更多消費(fèi)者和更多服務(wù)商，讓多方之間形成共贏局面，平臺(tái)和服務(wù)商是一起做大蛋糕再一起分，而不是去分現(xiàn)有的蛋糕。“裝家家”也是遵循這種共贏的理念，不去搶服務(wù)商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，服務(wù)商正常做自己正常渠道獲得的單子，如果產(chǎn)能還有剩余，那么來(lái)“裝家家”平臺(tái)看看，能不能把暫時(shí)“閑置”的資源利用起來(lái)。“裝家家”眾多的基礎(chǔ)服務(wù)都是免費(fèi)的，只有在平臺(tái)上成交后，平臺(tái)才會(huì)收取一定傭金的分成，是共贏的結(jié)果。

　　Q3：通過(guò)平臺(tái)可以解決傳統(tǒng)裝修行業(yè)的痛點(diǎn)嗎？

　　A3：要理解裝修行業(yè)的頑疾如何徹底解決，就要說(shuō)一說(shuō)平臺(tái)另外一個(gè)核心概念：標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的另外一個(gè)好處在于，能夠帶來(lái)更細(xì)的專(zhuān)業(yè)化分工以及帶來(lái)非常可觀的規(guī)模效益，這也是平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化所帶來(lái)的巨大優(yōu)勢(shì)。比如淘寶，實(shí)質(zhì)上只是對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化。消費(fèi)者買(mǎi)東西一般要經(jīng)歷幾個(gè)步驟：搜東西、看價(jià)格、貨比三家、討價(jià)還價(jià)、成交付款、運(yùn)輸、反饋、售后服務(wù)。淘寶將這幾個(gè)步驟在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，其他幾個(gè)步驟都相對(duì)比較容易解決，其中個(gè)性化最強(qiáng)的步驟是討價(jià)還價(jià)，淘寶就開(kāi)發(fā)了實(shí)時(shí)溝通工具“阿里旺旺”，實(shí)現(xiàn)了通過(guò)指定工具進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)其實(shí)屬于最沒(méi)有辦法的辦法。滴滴實(shí)質(zhì)上是對(duì)打車(chē)過(guò)程通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，乘客打車(chē)一般要經(jīng)歷幾個(gè)步驟：確定地址、找最近的出租車(chē)、運(yùn)輸過(guò)程、成交付款、后評(píng)價(jià)。傳統(tǒng)模式中，對(duì)找最近的出租車(chē)基本沒(méi)有辦法解決，只能靠出租車(chē)“亂轉(zhuǎn)”，靠運(yùn)氣去載客。實(shí)時(shí)打車(chē)軟件剛好解決了雙方這個(gè)方面的痛點(diǎn)，將整個(gè)打車(chē)過(guò)程在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，順帶將最后一步“后評(píng)價(jià)”做到了實(shí)處，從而改造了整個(gè)行業(yè)。

　　從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，解決裝修行業(yè)痛點(diǎn)的思路必然要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)實(shí)現(xiàn)。只不過(guò)因?yàn)檠b修行業(yè)過(guò)程過(guò)于繁雜、非標(biāo)東西過(guò)多，所以導(dǎo)致大部分裝修平臺(tái)都還沒(méi)有找到公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)化方向。實(shí)質(zhì)上，裝修中業(yè)主的需求也是個(gè)性化非常明顯。裝修的過(guò)程可以概括為以下幾個(gè)步驟：(1)準(zhǔn)備裝修：如網(wǎng)上搜集資料、看圖、逛各種論壇來(lái)增加知識(shí)和裝修陷阱、了解各種材料的選購(gòu)以及裝修價(jià)格信息;(2)裝修成交：如通過(guò)各種渠道了解裝修公司、了解設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)、選擇裝修公司或獨(dú)立設(shè)計(jì)師和獨(dú)立施工隊(duì)、付款;(3)裝修過(guò)程：這里主要是施工過(guò)程的監(jiān)督和質(zhì)量驗(yàn)收，如大部分有時(shí)間的業(yè)主會(huì)選擇天天去旁站監(jiān)督、沒(méi)有時(shí)間的業(yè)主可能會(huì)選擇在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)找監(jiān)理控制質(zhì)量;(4)裝修后服務(wù)：主要涉及維修。

　　這里面成交的標(biāo)準(zhǔn)化是最簡(jiǎn)單的，這個(gè)也是目前大部分裝修平臺(tái)1.0版本已經(jīng)嘗試的事情，如通過(guò)三家競(jìng)價(jià)實(shí)現(xiàn)價(jià)格比較、通過(guò)平臺(tái)資金托管來(lái)解決雙方對(duì)資金的擔(dān)憂。針對(duì)其他方面的標(biāo)準(zhǔn)化大部分裝修平臺(tái)都沒(méi)有做好，方向也都沒(méi)有踩準(zhǔn)。裝修平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容的不同，基本決定了裝修平臺(tái)的不同市場(chǎng)細(xì)分的方向，這個(gè)在未來(lái)裝修平臺(tái)的發(fā)展中會(huì)越來(lái)越明顯。類(lèi)似的，比如在打車(chē)平臺(tái)中，已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)孕婦的專(zhuān)車(chē)，其司機(jī)經(jīng)過(guò)醫(yī)療培訓(xùn)、車(chē)上配備急救箱等等，這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)明打車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)激烈到一定程度，市場(chǎng)細(xì)分到了極致的地步。裝修平臺(tái)離這一步還有很遠(yuǎn)的距離，第一步就是要嘗試在哪些方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。

　　Q4：您認(rèn)為符合您預(yù)期的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)的出現(xiàn)將如何改變我們的生活？

　　A4：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”裝修進(jìn)程的逐步推進(jìn)，裝修行業(yè)的發(fā)展將成為這樣：某個(gè)裝修平臺(tái)成為入口式平臺(tái)，即有了裝修需求，都可以在這個(gè)平臺(tái)上找到放心、滿意的服務(wù)商和供應(yīng)商;平臺(tái)上的裝修服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的、裝修過(guò)程是透明化的，各方誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、用心服務(wù);客戶(hù)認(rèn)可度高的、評(píng)價(jià)高的服務(wù)商和供應(yīng)商集中在平臺(tái)上;傳統(tǒng)行業(yè)中那些不誠(chéng)信、工藝差的裝修公司及服務(wù)商將被市場(chǎng)淘汰。從而，平臺(tái)基于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)裝修行業(yè)完成改造。

　　Q5：從其他類(lèi)型的平臺(tái)來(lái)看，我們常規(guī)會(huì)認(rèn)為平臺(tái)會(huì)大范圍的“燒錢(qián)”進(jìn)行推廣，這個(gè)問(wèn)題您怎么看？

　　A5：關(guān)于燒錢(qián)的現(xiàn)象需要理性看待。在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)中，有一個(gè)非常重要的概念叫做“臨界容量”。一旦平臺(tái)突破了臨界容量以后，將會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形成自增強(qiáng)的作用，即用戶(hù)數(shù)會(huì)自發(fā)性增長(zhǎng)。平臺(tái)燒錢(qián)的目的在于吸引用戶(hù)，以突破這個(gè)臨界容量，也只有突破了臨界容量，平臺(tái)才可能達(dá)到贏家通吃的階段。所以對(duì)于大部分真正的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，利用燒錢(qián)吸引客戶(hù)的階段有可能是平臺(tái)發(fā)展過(guò)程中必然經(jīng)歷的一個(gè)階段。但是，燒錢(qián)要燒得有價(jià)值、燒在刀刃上就顯得異常重要了。

　　例如裝修平臺(tái)，因?yàn)樾袠I(yè)本身所具有的低頻、高值以及線下服務(wù)差異性大等特征，所以無(wú)法像打車(chē)或餐飲那種高頻、低值特征的平臺(tái)一樣，通過(guò)補(bǔ)貼來(lái)快速吸引客戶(hù)?？蛻?hù)也不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)裝修平臺(tái)宣傳補(bǔ)貼5000元就立刻選擇在這個(gè)平臺(tái)上裝修。道理很簡(jiǎn)單，在產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，價(jià)格補(bǔ)貼是沒(méi)有意義的。因?yàn)橛脩?hù)無(wú)法直觀感受到5000元到底是不是真正的補(bǔ)貼，甚至懷疑報(bào)價(jià)有貓膩，是不是將這5000元增加到價(jià)格上去了、或者降低了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)或服務(wù)質(zhì)量。因此，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，服務(wù)或產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是燒錢(qián)的前提之一。如果在將來(lái)的某一天，某一種裝修平臺(tái)的模式得到了公認(rèn)，同一個(gè)裝修隊(duì)伍在不同平臺(tái)上的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，價(jià)格也是一致的，那個(gè)時(shí)候平臺(tái)才可以通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼來(lái)獲得大量客戶(hù)?？偠灾?，燒錢(qián)是手段，而不是目的。首先要做到裝修的標(biāo)準(zhǔn)化和透明化，讓客戶(hù)感受到平臺(tái)的補(bǔ)貼是真實(shí)的，進(jìn)而在平臺(tái)需要突破臨界容量階段的重要時(shí)機(jī)，合理采用補(bǔ)貼方式，燒出用戶(hù)數(shù)量、燒出客戶(hù)粘性，同時(shí)打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那才是最有價(jià)值的。

　　Q6：我表示我有點(diǎn)懂了！給我們?cè)敿?xì)介紹些裝家家的發(fā)展理念和運(yùn)作方式可以嗎？

　　A6：好的。裝家家是一個(gè)裝修嚴(yán)選平臺(tái)，以“好的裝修，沒(méi)那么貴”為理念，為業(yè)主直連獨(dú)立設(shè)計(jì)師、獨(dú)立工長(zhǎng)、空調(diào)地暖和主材，剔除品牌裝修公司溢價(jià)!

　　裝家家針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)是這樣的一個(gè)群體：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，想好好裝修、但不愿意花冤枉錢(qián)的中產(chǎn)階級(jí)!

　　首先，裝家家?guī)椭袠I(yè)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。裝修行業(yè)有著典型的特征，裝修個(gè)性化需求特別明顯、需求的多樣性特征明顯;中小裝修公司都沒(méi)有自己的施工隊(duì)伍，即使是大型品牌裝修公司，大部分業(yè)務(wù)也都是外包給施工隊(duì)伍做的。在裝家家平臺(tái)上的獨(dú)立設(shè)計(jì)師、獨(dú)立工長(zhǎng)，都是具有頂尖品牌裝修公司10年以上經(jīng)歷的優(yōu)質(zhì)資源。嚴(yán)選的本意，是奢侈品的代工廠，裝家家等于是將“奢侈品”(頂尖品牌裝修公司)的“代工廠”(獨(dú)立設(shè)計(jì)師、獨(dú)立工長(zhǎng))嚴(yán)選出來(lái)，提供給有需求的業(yè)主直接選擇，剔除品牌裝修公司的溢價(jià)。幫助這些不愿意花冤枉錢(qián)找品牌裝修公司、但追求裝修品質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)提供了一站式裝修解決方案，進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。

　　其次，裝家家將裝修價(jià)格透明做到極致。行業(yè)現(xiàn)狀是，設(shè)計(jì)師往往淪落為“接單員”，表面說(shuō)是免費(fèi)設(shè)計(jì)，實(shí)質(zhì)上設(shè)計(jì)師通過(guò)施工費(fèi)用的返點(diǎn)補(bǔ)償設(shè)計(jì)費(fèi)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，這就是典型的捆綁銷(xiāo)售策略，導(dǎo)致整個(gè)消費(fèi)過(guò)程不透明。邀請(qǐng)獨(dú)立設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì)的最重要的一個(gè)功能，是在設(shè)計(jì)做完后，設(shè)計(jì)方案就確定了、材料的標(biāo)準(zhǔn)及工程量就確定了。只有將這些設(shè)計(jì)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化后，才可以在施工部分(花錢(qián)最多的)進(jìn)行橫向比價(jià)，即通常所說(shuō)的貨比三家。可以拿著一整套完整、一摸一樣的圖紙，邀請(qǐng)3家品牌工長(zhǎng)報(bào)價(jià)。強(qiáng)調(diào)清楚，設(shè)計(jì)已經(jīng)確定了，就按照這個(gè)設(shè)計(jì)來(lái)做報(bào)價(jià)。這個(gè)就和施工企業(yè)的招投標(biāo)一樣，通過(guò)比價(jià)才可以獲得合理、便宜的報(bào)價(jià)。而傳統(tǒng)裝修公司的所謂三家比價(jià)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案都沒(méi)有做完，只是做了平面方案，所有報(bào)價(jià)都是不準(zhǔn)確的;多個(gè)方案之間因?yàn)榉桨覆煌矡o(wú)法比較，所以這種比價(jià)是沒(méi)有任何意義的，不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。更可恨的是，如果你要這些公司把設(shè)計(jì)圖紙給你，裝修公司根本不會(huì)給(實(shí)質(zhì)上也沒(méi)有，因?yàn)橹皇且粋€(gè)平面設(shè)計(jì)，還沒(méi)有做詳細(xì)全套圖紙?jiān)O(shè)計(jì))，一定要交高額押金、將施工包括在合同里面，才會(huì)繼續(xù)深化設(shè)計(jì)。裝家家上的競(jìng)價(jià)，才是真實(shí)的競(jìng)價(jià)，是真正能夠?yàn)闃I(yè)主帶來(lái)優(yōu)惠的競(jìng)價(jià)。

　　再次，裝家家引領(lǐng)了裝修平臺(tái)的線下服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。大部分互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)，線下監(jiān)理服務(wù)都是外包的，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。裝家家提供詳細(xì)近300條詳細(xì)質(zhì)檢條目，線下提供8次現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理服務(wù)，形成一整套集旁站、巡視、平行檢驗(yàn)等方式在內(nèi)的立體化、標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)檢體系。更重要的是，每一條質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)都有詳細(xì)的圖文解釋?zhuān)脩?hù)可以對(duì)照著每一條的詳細(xì)解釋、結(jié)合監(jiān)理現(xiàn)場(chǎng)上傳的質(zhì)檢照片，清楚檢查裝修成果是否合格?，F(xiàn)場(chǎng)視頻監(jiān)控與監(jiān)理圖文直播相結(jié)合，質(zhì)量管理文件全過(guò)程可追溯，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)主“足不入戶(hù)”但放心裝修的需求。

　　最后，裝家家提供多項(xiàng)裝修工具，全部都是免費(fèi)使用的。用戶(hù)即使不使用平臺(tái)交易的服務(wù)，也可以免費(fèi)獲得大量支持。近300條詳細(xì)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，包括驗(yàn)房工具、施工階段質(zhì)檢工具、主材安裝質(zhì)檢工具、記事本、發(fā)票夾，所有業(yè)主用的到的裝修工具，裝家家上都免費(fèi)提供!總之，裝家家將裝修透明化作為使命，推動(dòng)裝修透明化的進(jìn)程!

　　Q7：好的！裝家家，入口式裝修平臺(tái)，共贏、共享、免費(fèi)！謝謝吳總無(wú)私的分享！

　　A7：謝謝，不客氣!你要是正在裝修,可以關(guān)注下我們裝家家的公眾號(hào)了解下。