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　　成功的經(jīng)銷(xiāo)商，是一個(gè)資源整合的高手，是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)門(mén)店的頂層設(shè)計(jì)者，是一個(gè)能打硬仗，善于掌握和權(quán)衡各種有利于成功因素的謀劃者，是一個(gè)從多層次、多維度、多角度思考的操盤(pán)手。2017年，家具賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)了哪些突出問(wèn)題，一起來(lái)看看。

　　1、主流建材家具賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度下滑

　　由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)共同發(fā)布的全國(guó)建材 家居 景氣指數(shù)BHI 11月份全國(guó)建材 家居 景氣指數(shù)(BHI)為92.06，環(huán)比下降10.50點(diǎn)，同比下降10.42點(diǎn)。

　　全國(guó)規(guī)模以上建材 家居 賣(mài)場(chǎng)11月銷(xiāo)售額為833.9億元，環(huán)比下降19.15%,同比下降19.33%。

　　1-11月累計(jì)銷(xiāo)售額為8394.5億元，同比下降22.80%。這就說(shuō)明，家具終端零售行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入由盛轉(zhuǎn)衰的拐點(diǎn)，依靠房地產(chǎn)高增長(zhǎng)的紅利期已經(jīng)結(jié)束。粗放的開(kāi)店增量銷(xiāo)售模式勢(shì)必萎縮。

　　2、 家居 賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員比顧客多的現(xiàn)象越發(fā)明顯

　　 家居 賣(mài)場(chǎng)本來(lái)相比于超市、百貨賣(mài)場(chǎng)而言，客流就少，2017年客流更少，尤其是周一到周五。幾萬(wàn)平方的大賣(mài)場(chǎng)，扳著手指頭就可以數(shù)的清的有幾名顧客。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)高大上的賣(mài)場(chǎng)，滿(mǎn)眼看見(jiàn)的不是顧客，而是導(dǎo)購(gòu)員。

　　3、終端賣(mài)場(chǎng)“促銷(xiāo)爆破增量”模式再難為繼

　　促銷(xiāo)爆破增量模式幾乎已經(jīng)持續(xù)了10年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，家具產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的多元化，簡(jiǎn)單粗暴的促銷(xiāo)爆破增量模式，在2017年疲態(tài)盡顯。以爆破為生的行業(yè)第三方策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的高業(yè)績(jī)促銷(xiāo)爆破案例已經(jīng)是小概率事件了。

　　4、家具經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入深度迷茫期

　　家具經(jīng)銷(xiāo)商的迷茫到了前所未有的程度。曾經(jīng)認(rèn)為非常正確的認(rèn)知，曾經(jīng)引以為傲的管理方式、曾經(jīng)引領(lǐng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式、曾經(jīng)打遍天下無(wú)敵手的競(jìng)爭(zhēng)策略、曾經(jīng)獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)考核制度，到了2017年好像都行不通了。面對(duì)大幅下滑的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和高額的運(yùn)營(yíng)成本，多數(shù)家具經(jīng)銷(xiāo)商徹徹底底的迷茫了。

　　5、多數(shù)家具經(jīng)銷(xiāo)商在壓縮店面和人力成本

　　面對(duì)業(yè)績(jī)下滑，促銷(xiāo)增量模式的失效，租金的居高不下，多數(shù)家具經(jīng)銷(xiāo)商選擇了斷臂自保。尤其是同城多店的家具經(jīng)銷(xiāo)商都在紛紛的縮減店面和裁減人員。

　　6、家具終端管理滯后的問(wèn)題越發(fā)明顯

　　在賣(mài)場(chǎng)主導(dǎo)市場(chǎng)的條件下，家具經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平及其落后，隨著賣(mài)場(chǎng)的增多過(guò)剩、房地產(chǎn)的低迷、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、銷(xiāo)售模式(由坐銷(xiāo)到行銷(xiāo))的轉(zhuǎn)變。家具經(jīng)銷(xiāo)商老板的管理能力不足越發(fā)凸顯，尤其是2017年，在業(yè)績(jī)不好的情況下，好像一切都變了。工廠更不好打交道了;員工也不聽(tīng)話(huà)了;店內(nèi)的產(chǎn)品好像消費(fèi)者都不喜歡了;即使給員工再多的錢(qián)，好像員工也不感興趣了。以前員工是害怕被辭職，現(xiàn)在是老板怕員工離職。甚至有的老板招聘員工連基本的崗位要求都不敢提了，因?yàn)榕氯思也粊?lái)上班。在2017年，雇主和雇員的主被動(dòng)關(guān)系完全被改變了。

　　7、員工難招、難育、難留成為門(mén)店老板最頭疼的問(wèn)題

　　人是家具門(mén)店業(yè)績(jī)的根本，沒(méi)有人，一切都是空談。十個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商老板有九個(gè)說(shuō)，有能力的員工難找，即使找到也難留住。到底是員工變了，還是老板變了?

　　8、定制家具亂象叢生、賣(mài)家與消費(fèi)者的糾紛問(wèn)題凸顯

　　“全屋定制”看起來(lái)是一個(gè)省時(shí)、省力、省錢(qián)的選擇，實(shí)際上你所花費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢(qián)一點(diǎn)也沒(méi)有少。到頭來(lái)，你原計(jì)劃花15萬(wàn)用2個(gè)月完成的裝修，最后可能要花4個(gè)月的時(shí)間25萬(wàn)元的費(fèi)用。到頭來(lái)，你還可能由于定制家具的種種細(xì)節(jié)與工廠與賣(mài)家(商家)進(jìn)行無(wú)數(shù)次的溝通，裝修還沒(méi)完工，你已經(jīng)被氣炸好幾回了!甚至有的你交了定金，連商家都找不到了。定制家具的顧客滿(mǎn)意度低、出錯(cuò)率高、周期長(zhǎng)等行業(yè)問(wèn)題凸顯。

　　9、家具終端門(mén)店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理難突破

　　家具終端門(mén)店要想保持持續(xù)盈利，家具賣(mài)場(chǎng)和家具經(jīng)銷(xiāo)商需要具備一定的門(mén)店系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理能力。然而，在曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)(賣(mài)場(chǎng))就滿(mǎn)租、開(kāi)店(專(zhuān)賣(mài)店)就賺錢(qián)、坐銷(xiāo)能賣(mài)貨的賣(mài)方市場(chǎng)條件下。家具賣(mài)場(chǎng)和家具經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有練就系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理能力。然而今天，隨著賣(mài)場(chǎng)的增加、過(guò)剩，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅度下滑、銷(xiāo)售模式(由坐銷(xiāo)轉(zhuǎn)向行銷(xiāo))的轉(zhuǎn)變、銷(xiāo)售渠道的多元。消費(fèi)者成為了市場(chǎng)的主導(dǎo)。買(mǎi)賣(mài)雙方的主被動(dòng)關(guān)系完全顛倒了。

　　家具經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)的所有優(yōu)勢(shì)幾乎完全喪失殆盡。曾經(jīng)靠單一因素取勝的家具經(jīng)銷(xiāo)商，時(shí)至2017年，好像過(guò)的都不太好。靠在賣(mài)場(chǎng)拿一個(gè)好位置取勝、靠租金低取勝、靠促銷(xiāo)活動(dòng)取勝、靠經(jīng)營(yíng)一個(gè)行業(yè)的大品牌取勝、靠行銷(xiāo)做的好取勝、靠良好售后服務(wù)和口碑取勝、靠有一個(gè)好店長(zhǎng)取勝。靠工廠大力度的廣告支持取勝、靠產(chǎn)品的價(jià)格低取勝、靠差異化經(jīng)營(yíng)取勝。所有這些，在2017年好像都不好使了。因?yàn)檫@些單一因素的威力越來(lái)越小了。

　　成功的經(jīng)銷(xiāo)商，是一個(gè)資源整合的高手，是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)門(mén)店的頂層設(shè)計(jì)者，是一個(gè)能打硬仗，善于掌握和權(quán)衡各種有利于成功因素的謀劃者，是一個(gè)從多層次、多維度、多角度思考的操盤(pán)手。然而，實(shí)現(xiàn)門(mén)店系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)突破，對(duì)于家具經(jīng)銷(xiāo)商老板而言，是何等的艱難!因?yàn)橐郧皬膩?lái)不需要考慮這么多因素。現(xiàn)在不考慮也不行了，但是系統(tǒng)的思考，應(yīng)該從何處入手呢?對(duì)于長(zhǎng)期在溫水里的青蛙，不是一瓢冷水，他就能跳出來(lái)的。

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