撰文/聞瀾
海爾在歐洲最富裕的國家之一盧森堡，或面臨利好。
在盧森堡最大的綜合電子消費賣場SATURN，海爾擺放的產品遠超過荷蘭、德國、意大利、比利時的Midia Markt消費電子專賣場和法國歐尚超市，以17款產品的姿態現身盧森堡。
這個僅有50多萬人口的小國，2014年人均月收入位居世界第二位，達46123元人民幣。據歐盟統計局最新數據顯示，盧森堡成為人均GDP指數最高的歐盟國家，而這樣一個國家的民眾，在對中國家電品牌知之甚少的情況下，卻仍然熱衷消費中國品牌。
“這里的消費者對海爾品牌了解不深,但他們還可以持續消費。這是因為每一款中國品牌出現后，在設計方面都會有一些亮點。和其他品牌相比，在技術基本同質的情況下，設計是最能打動消費者的。這用設計獲取消費者的關注，這對海爾是最大的利好。” SATURN賣場銷售員Sara對藍科技記者說。
銷售員的作用至關重要
藍科技記者在采訪中發現，在SATURN賣場，共有6款海爾冰箱、6款冰柜和5款洗衣機產品。記者在上述其他國家采訪時，從未發現海爾冰柜，而在盧森堡，冰柜則受到消費者的青睞。
以冰箱為例，其主打產品仍是一款煙灰色的雙開門冰箱，而藍科技采訪歐洲上述五國，凡是銷售海爾雙開門冰箱的，銷售員均表示其設計、顏色是消費者購買的真正原因。
除此以外，銷售員在銷售過程中至關重要。以盧森堡SATURN賣場為例，冰洗銷售員Sara對藍科技記者表示，對大多數盧森堡消費者來說，這是一個全新的品牌。但他們愿意選擇海爾，是因為我們告訴消費者，這是一個可以放心購買的品牌，不必擔心技術質量問題尤其是這款雙門冰箱的設計，是吸引消費者的關鍵，所以他們會選擇。
“但我還想給海爾提的建議是，在盧森堡應該多做些電視和報紙投放與傳播。在盧森堡，大多數消費者還是通過電視、報紙來了解相關信息。所以，不要忽視廣告傳播的作用?？赡茉谄渌胤?，報紙電視的讀者和觀眾在減少，但在盧森堡，應該按當地消費者的習慣，盡管盧森堡傳統媒體也在下滑，但目前多數人仍然認可電視及報紙等，這對海爾是有好處的。否則，品牌認知缺少可持續性。”Sara說。
負責銷售彩電的Jose Ferreira說，海爾與三星品牌暫時還無法相比，大部分消費者還是會購買三星。不過，海爾的銷量正在增加
記者在采訪中發現，銷售員的作用至關重要。比利時的一位消費者告記者，她在賣場購買海爾平板時，促銷員建議她購買海爾平板，問其原因，促銷員表示，海爾的技術、設計正在不斷改善，是可以信任的。當初華為、聯想也都被消費者懷疑過，但只要使用過的消費者都會有不錯的消費體驗。這位消費者最終購買了海爾平板。由此不難看出，中國品牌在歐洲能否引起更多消費者的購買意愿，銷售員的作用至關重要。
這種品牌認知低，但購買意愿高的現象，在盧森堡較為突出。通過購買使用，才會有更好的體驗，而這對中國品牌致力于打造體驗消費的模式來說，對華為、聯想、海爾及其他中國品牌或是利好。
盧森堡“三劍客”的喜和憂
談及海爾，無法繞開的注定是華為與聯想。雖然三者屬性并不完全相同，但無論在哪一個賣場，只要有海爾的地方，就一定會有華為與聯想。
當然，華為、聯想與海爾的產品不能相提并論，但如果我們站在中國企業國際化的路徑來看，無論產品是否相同，只要能得到歐洲消費者的認同，這樣的企業都是中國榜樣。
用“三劍客”形容華為、聯想與海爾或許并不十分貼切，但我們用“三劍客”來形容三家企業，是基于藍科技在采訪中發現，在手機領域，華為的品牌認知和購買使用超出預期，是三星手機未來最大的競爭對手;在筆記本和平板領域，聯想在歐洲市場對三星、ACER、華碩形成挑戰;在白電尤其是冰洗領域，海爾對三星、LG、松下形成沖擊。盡管“三劍客”還無法撼動上述競爭對手的市場地位，但其發展勢頭迅猛，這是可喜的事情。
憂的是，“三劍客”還需要在營銷、廣告傳播方面更要讀懂當地消費者。歐洲消費者和中國消費者不同，在公共場合，大多數消費者或看書看報，或聊天，“低頭族”是相對少數的群體。因此，傳統的媒介傳播在歐洲目前仍占主導地位。(但歐洲平面媒體的日子不好過，下滑嚴重是不爭的事實。但和中國相比，情形相對好一些。)
事實上，“三劍客”在歐洲市場做得最好的是華為。無論是廣告傳播還是口碑傳播，都是歐洲消費者眼里最著名的中國企業。
在歐洲本土，德國品牌對歐洲消費者的影響是根深蒂固的。對于中國“三劍客”來說，進入歐洲市場最重要的對手不是德國品牌，而是韓國和日本。因為在短期內，中國企業無法撼動德國本土品牌的影響力。
小市場，大銷量。這或許是對中國消費電子產品在盧森堡最好的詮釋?！ ?來源：藍科技)
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