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　　大家好，歡迎大家!今天我們在這里舉辦森鷹的第20屆年會。人生沒有幾個20年，我們這樣堅持跋涉，走過了第一個20年，我們下一個20年就到了2038年。我不知道那時候森鷹的名字是否還存在，我沒有預(yù)測的能力，所以我要抓住現(xiàn)在。

　　我曾經(jīng)在華為的網(wǎng)站上看到這樣三句話：我們是誰?我們?yōu)檫@個世界做了什么?我們堅持什么?這三句話深深觸動了我。有時候我不知道自己有什么優(yōu)點，工程營銷我不喜歡，零售營銷我不懂得，運營管理我不耐煩。那么到底是什么原因讓森鷹走過了這20年的路，并且暫時處于領(lǐng)先狀態(tài)?在一個月之前，當(dāng)我思考年會講話內(nèi)容時，突然兩個字進到我的心中，就是“偏執(zhí)”，但我覺得偏執(zhí)還不夠就又加上了“瘋狂”二字。于是有了今天的講題——《瘋狂的偏執(zhí)》。

　　我們都知道，堅守正確并不容易，高標(biāo)準(zhǔn)的堅守正確就更不容易，那么，始終如一的高標(biāo)準(zhǔn)的堅守正確就是難上加難了!正確的東西，高標(biāo)準(zhǔn)的堅持上幾十年，就是傻子都能成功!

　　但正確意味著什么?大凡正確的做法都是違逆人性的，人性的本質(zhì)是自私貪婪恐懼和懶惰，正確的東西都是逆人性的，所以難以堅持!尤其是長時間高標(biāo)準(zhǔn)的堅持!在正確的道路上，常見的是，走著走著，就走丟了!所以，成功就是偏執(zhí)般地堅守正確!

　　親愛的森鷹員工還有到場的部分家屬，請允許我把員工放在第一位，我們的員工太辛苦了。特別是去年IPO和NC上線，大量員工加班，很多員工早上5點多起床，常常11、12點甚至后半夜才到家。所以員工是最辛苦的，森鷹的脊梁是你們。

　　親愛的經(jīng)銷商朋友們，很對不起你們，這些年常常把你們當(dāng)兄弟，因為很多經(jīng)銷商是森鷹曾經(jīng)的員工轉(zhuǎn)化的，我們沒有很好的服務(wù)你們。不過，我們今年改變了態(tài)度，請看我們的實際行動。

　　親愛的供應(yīng)商朋友們，原來對你們太虧欠了，認為你們是在賺我們的錢。事實上，你們是整個價值鏈上非常重要的環(huán)節(jié)。其實，供應(yīng)商是我們的第一工廠，配套部是第二工廠，木窗是第三工廠，安裝現(xiàn)場是第四工廠，售后服務(wù)是第五工廠，供應(yīng)商朋友在供應(yīng)鏈的前端。

　　親愛的股東朋友們，我們今天也有很多內(nèi)部股東，也有很多外部股東，請理解我把你們放在了最后。不過請你們放心，在咱們森鷹，沒有大股東侵吞小股東的習(xí)慣。

　　今天來到年會現(xiàn)場的還有中國被動房的領(lǐng)路人張小玲女士，中外管理雜志社楊光總裁等等，在座的所有嘉賓朋友們，大家下午好!

　　回顧2017

　　年會上的講話，難免要回顧一下過去。2017年，我們很艱難，經(jīng)受了巨大的考驗。工程銷售有所下降，項目中心遭到了我最多的批判;零售銷售比去年同期增長了55%左右;2017年對于森鷹來說最特別的一天，是10月最后一天。我們趕上了最嚴酷的核查，IPO過會失敗。究竟是什么原因呢?根據(jù)證監(jiān)會12月12號給我們的回復(fù)，我總結(jié)四個字：東北企業(yè)。

　　有句話叫投資不過山海關(guān)。東北企業(yè)這個帽子還是很重的!應(yīng)收款過大，但一般只會作為風(fēng)險提示即可;毛利率過高，可杰克•韋爾奇說過，一個企業(yè)的毛利率低于35%，這個企業(yè)需要關(guān)門了。的確，我當(dāng)時心情很難過，但從17樓下到1樓的時候，我滿心感恩。大家看到，從11月10號以來，森鷹公司發(fā)生了天翻地覆的變化，開始重新整理、整頓、改革、提高，我們把公司分成60個模塊，月度考核、季度考核，公司從下到上已經(jīng)動起來了，這難道不是好事嗎? 第二、有那么多的媒體免費為我們宣傳，森鷹有名氣了。我見到誰，對方都好像認識我。我說是不是因為最近的情況，大家都笑了。第三、我們那么多的好員工，新來的員工，原來持股很少的老員工，又有了新機會。我外表謙卑、內(nèi)心驕傲，應(yīng)該受點打擊。所以不過會，是天大的好事。尼采說：如果不是至我于死地，任何的打擊都會使我變得強大。

　　因此偶然間，我想起了30年前碩士畢業(yè)在同學(xué)的紀念錄里寫下的8個字——“百折不撓、越挫越奮”。還寫了這樣一句話——未來的社會是互相合作的社會，任何個人都是微不足道的。由于人們之間廣泛的交流合作，從而形成合作場。只有在合作場中，個人的才干才能得以展示。在30年前我竟然講出這樣的話，我挺佩服自己。

　　展望2018

　　最慘痛的IPO結(jié)果，也是最大的好事。我們期待2018年是一個好年景，首先我們的項目中心工程銷售業(yè)務(wù)有巨大的反彈，我跟可仁和項目中心講，我們要把反彈變成反轉(zhuǎn)，要靠強有力的過程管理。零售中心我們定了增長60%~70%的目標(biāo)，不要增長太快，增長太快生產(chǎn)線承受不了。

　　在銷售大有好轉(zhuǎn)的情況下，我們要注意三件事：

　　一、NC上線，這將成為我們未來的核心競爭力。

　　二、流程信息化，我們要把每個業(yè)務(wù)都流程化，每個流程都標(biāo)準(zhǔn)化，每個標(biāo)準(zhǔn)都信息化，信息化要集成化。我們必須要成功實現(xiàn)ERP軟件和流程再造。

　　三、價值評價，我們的價值創(chuàng)造從哪里來?如何評價，如何分配，沒有價值分配，何談價值創(chuàng)造?因為創(chuàng)造價值的就是在座的各位，我們千方百計、咬緊牙關(guān)，也要把價值評價這個事搞明白。

　　除了這三件事以外，還有一件事是非常重要的，我們的產(chǎn)能要大幅提升。南京一期工廠，4萬米的廠房將在2018年落成，試生產(chǎn)。投資2個億左右。

　　焦慮2020

　　大家可能都聽到羅振宇在跨年演講當(dāng)中說過一個詞：焦慮。馬云焦慮了嗎?王健林焦慮了嗎?所以羅振宇焦慮也是正確的嘛。那我老邊是不是也要焦慮啊?我都焦慮了，那7大中心團隊是不是也要焦慮?我們今年要去想后年的事情，不僅僅是要想明年的事情。任何一個不懂得焦慮的偉人都不能稱為偉人。

　　我們焦慮，是為了什么?過會失敗后，我總結(jié)了，中國主板上市就靠16個字：合法合規(guī)、利潤真實、增長持續(xù)、溝通到位。但今天我拿出這16個字，并不是講主板上市;而是覺得，用在企業(yè)經(jīng)營上，這16個字依然非常有效。合法合規(guī)是前提，不能照章納稅的企業(yè)，風(fēng)險是巨大的;克扣員工的企業(yè)，是不受人尊重的;利潤真實是我們的本分，持續(xù)增長是我們的根本;溝通到位，就是和客戶溝通，品牌是從客戶的心中長出來的。如何讓森鷹人和客戶之間心與心的交融，這就是品牌的誕生。所以這16個字，也是我們走向未來的16個字。

　　什么是生意?

　　除了“增長持續(xù)”以外，究竟什么是生意?大家會說，生意當(dāng)然就是賺錢了，我也喜歡賺錢。但賺錢應(yīng)該放在人生首位嗎?如果賺錢和健康比起來，當(dāng)然健康更重要;和生命比起來，賺錢就更不重要了。如果說你要想追錢，錢有四個角，人只有兩個腳，你追錢追不上;如果錢四個角追你，你也跑不了。所以要把生意當(dāng)做生命的意義，把賺錢藏在使命的后面，就財源滾滾來了。當(dāng)我們明白了如何持續(xù)增長，又懂得了生意就是“生命的意義”時，身上就充滿無窮的力量，賺錢就變得很快樂。

　　我想跟大家分享三個非常有趣的概念。

　　第一個就是經(jīng)濟。我們要想賺錢，我們就得在經(jīng)濟社會當(dāng)中摸爬滾打。可什么是經(jīng)濟呢?有一位哲人說“經(jīng)濟就是一門令人無奈的學(xué)科，得含著眼淚才能讀懂它，因為經(jīng)濟是用有限的資源去滿足無限欲望的一門學(xué)科”。

　　第二個概念，叫經(jīng)營。經(jīng)營也是用有限的資源通過價值創(chuàng)造不斷的增值，也同樣是去滿足無限的欲望，但是要找到正確的事。

　　第三個概念，叫管理。管理就是提高勞動效率、組織效率和個人效率，把事做對。所以這成為我今天演講的一個“藥引子”——做好一個企業(yè)，有這四個根本因素：第一是人、第二是戰(zhàn)略、第三是流程、第四是文化。

　　人是根本，沒有人哪來的戰(zhàn)略，哪來的流程，哪來的文化?有了人，就會有好的戰(zhàn)略，就會有好的管理和流程，就能形成好的文化。今年品牌文化部要做一系列工作都是圍繞人的，把“以奮斗者為本”執(zhí)行下去。可是怎么理解“以人為本”，我分享這三條：企業(yè)以領(lǐng)導(dǎo)為本，你們又要批評我，這也太官僚了。但吉姆•柯林斯用了五年時間，研發(fā)成果的第一條和第二條就是第五級領(lǐng)導(dǎo)者和先人后事，領(lǐng)導(dǎo)是最重要的。領(lǐng)導(dǎo)以員工為本。如果員工有問題，那一定是領(lǐng)導(dǎo)有問題。員工以顧客為本。這是非常重要的，如果員工以領(lǐng)導(dǎo)為本那就真的是官僚主義了。我們需要一大批屁股對準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)、臉沖著客戶的人。

　　森鷹的價值觀有一條是效仿華為的——以客戶為中心，以奮斗者為本。森鷹的奮斗者意味著什么?我的理解是——專業(yè)、認真、勤奮，所以今年在年會上評出了二百多位奮斗者，這項活動要持續(xù)往下開展。

　　動車組理論

　　這個圖中間是客戶，然后是7+2結(jié)構(gòu)，7大中心，2個部門。過去叫火車跑得快，全靠車頭拽。現(xiàn)在，我們所期盼的是森鷹的9大團隊，包括其下面的若干團隊都是發(fā)動機，都來推車，而不是坐車，都能成為點燃者。我期盼森鷹人每個人都做創(chuàng)造者。

　　我要迫不急待地引出這一位，叫陳春花。我推薦大家讀一讀她的書，她講經(jīng)營的本質(zhì)就是四條，第一條顧客價值。我們森鷹人只有一個立場，那就是顧客的立場。一個不懂得顧客價值的企業(yè)，就是耍流氓。不能夠創(chuàng)造顧客價值的企業(yè)，不是好企業(yè)。第二條就是合理成本。成本不是越高越好，也不是越低越好，成本控制不能克扣員工，不能使用劣質(zhì)材料。我們的成本一定是規(guī)模化、動態(tài)化的，通過科技創(chuàng)新，合理的理解成本，管理成本。中國人喜歡規(guī)模大，但是在這個世界上做好比做大更有價值。所以我們要追求有效規(guī)模，才是最好的。不是通過多元化，而是通過價值競爭。最后形成深具人性關(guān)懷的利潤：照章納稅，五險一金，不克扣員工，不克扣供應(yīng)商，以顧客為中心，多么美好。這個利潤才是偉大的利潤，這樣的規(guī)模才是好的。但是，一切都以第一條為準(zhǔn)繩，沒有顧客價值，后面三條都是零。

　　講到這兒，我的演講就進入到最后階段了。前面所說的無論是16個字、三個概念、四個根本、還是陳春花講的四個元素，能使企業(yè)持續(xù)成長嗎?能使企業(yè)真正的成為一個好公司嗎?未必。

　　世界上最好的公司是10倍速公司。什么叫10倍速公司?就是利潤、股東報酬率是同行業(yè)平均值的10倍以上。吉姆•柯林斯有一本在2011年出版的書，內(nèi)容就研究一個三角形，第一條叫嚴明的紀律，就是自制力。一個企業(yè)也要有紀律，做一兩件正確的政策并不難，難的是一直做正確的事情，打倒我們的從來不是同行，而是我們自己。在執(zhí)行嚴明紀律的前提下，我們的創(chuàng)造性就發(fā)揮作用，創(chuàng)新不是越多越好。盲目的創(chuàng)新并不創(chuàng)造價值，我們必須基于紀律的前提下，進行實證、驗證，先發(fā)射子彈，后發(fā)射炮彈，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，謹慎小心，循序漸進。企業(yè)不應(yīng)該常有激動人心的事情發(fā)生，而是要默默無聞地做事。當(dāng)然，基于這兩條還不夠，還要有建設(shè)性的焦慮。我們要警惕環(huán)境的變化，警惕互聯(lián)網(wǎng)的變化。日行20英里，天氣惡劣的時候也要走上17英里，而不是坐等狂風(fēng)暴雨過去。一個企業(yè)能不能做到成功，就像硬幣的兩面，一面是嚴明的紀律，一面是實證主義的創(chuàng)造性。我們的眼睛要盯著環(huán)境的變化，但并不意味著環(huán)境一變化，我們就跟著變化;97%的變化我們可能要視而不動。什么叫第五級雄心?就是最高境界的雄心，這種雄心是忘我的，是無我的。賺錢放在使命的后面，你就完全可以超脫一切。任正非說過一句話，無私是最大的自私。

　　前一段時間參觀華為，看見了黑天鵝和段橋路，感慨良多。黑天鵝是要提醒大家：環(huán)境是不可預(yù)測的，是混亂的，是非常可怕的。斷橋路，走著走著就斷掉了，是提醒大家要小心一點，謹慎一點。

　　總結(jié)一下，剛剛講到老邊的基本常識，講到陳春花的價值成本、規(guī)模和利潤，講到深度洞察，嚴明的紀律、基于實證主義的創(chuàng)造性和建設(shè)性的焦慮，那么，我們森鷹是怎么做的呢?我再也找不到自己有什么優(yōu)點，除了瘋狂的偏執(zhí)。

　　森鷹的武功秘籍，就是做任何事都要有一個工匠的心。我們森鷹就是工匠，有利他之心的工匠。除了武功秘籍以外，我們還要在價值觀、績效、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)與方法，以及行動上保持高度一致性。我們的價值觀經(jīng)過這十幾年的沉淀，我很重視，希望大家跟我一樣也重視起來。將極美生活作為使命的前半句，是因為客戶在購窗時，心中充滿了對美好的使用體驗的期盼，這也我們該重點關(guān)注的，這就是以客戶為中心;同時為地球節(jié)約能耗。要想領(lǐng)跑行業(yè)，長期艱苦奮斗，堅持自我批判，這一點非常重要，因此作為我們的價值觀。

　　“田甲由申”——這四個字，我實在是很有意思的，可以作為對前文的總結(jié)。

　　人有三田，上丹田，中丹田，下丹田。老百姓要有一塊田，這是安身立命之本。田就是基本功，就像練武功要站樁站上三年一樣。當(dāng)田往下扎根的時候，就是人和地相連，接地氣，那就是“甲”;往上延伸就是與天相連，達到一種自由的境地，就是“由”。上下貫通，為“申”;右邊加一個人，就“伸展自如”了;加一個衣補旁那就是“神”，意味著神靈。

　　我學(xué)歌唱的時候?qū)W了五年，我體會到“田甲由身”是多么的重要。所以以客戶為中心，不是一個理念就能達成的，這是多年訓(xùn)練的一種武功。

　　西南航空公司是30年來一直保持盈利的唯一一家航空公司，911以后所有的航空公司都虧損，唯獨西南航空公司保持盈利。他們有10條戒律，明確具體，條理分明，始終一致。他們的飛機全都買737，成本最低;他們的登機時間控制在10分鐘。就是這樣一家公司，就是這么簡單的法則，堅持了30年，只做了10%左右的變化和更新，所以這家公司成為世界上最偉大的公司之一。我給森鷹定了一個法則，但這個法則并不是定論，我們要一起來討論，森鷹能不能也弄出一個十幾年、幾十年不變的鐵律。

　　前面說了一大篇道理。很多人是知道了，但做不到。最近我把微信名改成“知行合一”，我發(fā)現(xiàn)這四個字值得我們一生去咀嚼。一個長壽的人，一定是一個非常節(jié)制的人，風(fēng)吹雨淋，多少年如一日去鍛煉身體。知行合一，對我們?nèi)松鷣碚f非常重要。我的演講最后要落腳到森鷹的文化圓。

　　請允許我用最后一段話作為今天演講的結(jié)束語，中間有一句話是任正非寫的：對于一個人來說，我相信命運，很多事情真的是命中注定。但對于一個企業(yè)來說，我更相信選擇大于命運，選擇比命運更重要，接下來這段話是任正非的話：我們要把危機和壓力傳遞到每個人、每一道流程、每一個角落，使效率不斷提高，成本不斷降低我們就有希望活下來。華為的最低綱領(lǐng)是活下來，華為的最高綱領(lǐng)仍然是活下來。我們要找到何為正確，堅持正確并不容易。大家要知道，堅持正確并不容易，走著走著就走偏了路。在逆境時，堅守目標(biāo)不妥協(xié);在順境時保持克制不超速。我們要緊盯目標(biāo)，緊盯環(huán)境變化，逆境時竭力堅持不妥協(xié)，時刻保持頭腦清醒，堅韌克己定能脫穎而出，我們堅持持續(xù)訓(xùn)練。以客戶為中心的武功，不是一個概念，以客戶為中心不是說說就能做得到。我們無法預(yù)測未來，但是崇尚工匠文化、利他文化和平臺文化，創(chuàng)造深具人文關(guān)懷的理論，我們無法預(yù)測未來，但我們可以創(chuàng)造未來。

　　最后，我代表我的小孫子，向大家祝福，祝福森鷹，祝福大家，祝大家新年平安喜樂!