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　　本文來自“廣東省光電技術(shù)協(xié)會(huì)"特邀張展興老師的內(nèi)部分享;獨(dú)家授權(quán)燈商論道轉(zhuǎn)載，燈商創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)高管都在閱讀的深度好文! 15分鐘帶你輕松讀懂新常態(tài)新業(yè)態(tài)下照明燈飾行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境的本質(zhì)變化、未來幾年照明燈飾行業(yè)廠家和商家端的發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，以及行業(yè)盛行的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的質(zhì)疑與困惑……

　　主講人：張展興

　　張展興——本科階段主修光電子技術(shù)專業(yè)，畢業(yè)后從事照明行業(yè)十年。燈商論道研習(xí)社智囊團(tuán)成員，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)市場(chǎng)/渠道顧問。從大學(xué)畢業(yè)后，在照明燈飾行業(yè)從事過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)策劃、工程銷售、渠道推廣、運(yùn)營管理等多種不同的工作崗位，也有經(jīng)營過燈具零售實(shí)體店和照明工程公司。

　　曾任職華藝燈飾、錦力電器、雷士照明、施耐德電氣等多家業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，在廠家及商家端有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾操盤過多個(gè)企業(yè)品牌及運(yùn)作過多個(gè)重點(diǎn)照明工程項(xiàng)目。熟悉一線終端管理、產(chǎn)品策劃管理、大眾及專業(yè)市場(chǎng)推廣、全渠道通路建設(shè)及體系運(yùn)營管理，對(duì)行業(yè)渠道及產(chǎn)品有較深理解。一直堅(jiān)持奮斗在這一偉大的“光明事業(yè)”-照明行業(yè)中。

　　一、環(huán)境分析

　　一、行業(yè)的本質(zhì)與使命：

　　照明工業(yè)是一種特殊的行業(yè)，照明燈具作為人造光環(huán)境設(shè)備，與人類社會(huì)息息相關(guān)，其重要性無需加以闡述。照明燈飾行業(yè)的本質(zhì)一直都沒有變，且長期也不會(huì)改變。從傳統(tǒng)的白熾燈、氣體放電燈到目前流行的LED燈，以后或許有可能的OLED、激光等，都只是一種發(fā)光技術(shù)，行業(yè)的本質(zhì)是光。無非是功能性的照明和風(fēng)格化裝飾性的照明兩大類，這也是區(qū)別照明與燈飾兩者產(chǎn)品的最好理解。事實(shí)上行業(yè)的使命也很清晰，為人類社會(huì)建議最安全、最環(huán)保、最節(jié)能、最舒適、最美麗、最平價(jià)的高品質(zhì)人造光環(huán)境。

　　理解好這些后，無論廠家還是商家就不會(huì)迷惑，只需要關(guān)心怎樣運(yùn)用新的技術(shù)、新的推廣方式為用戶提供更安全、更環(huán)保、更節(jié)能、更舒適、更美觀、更平價(jià)的高品質(zhì)燈光服務(wù)即可。“技術(shù)會(huì)讓你迷惑，光則會(huì)讓你堅(jiān)守”。在不少場(chǎng)合闡述這個(gè)話題，是因有太多新老燈商，對(duì)行業(yè)理解很容易進(jìn)入死胡同。有些覺得燈具產(chǎn)品太簡單，幾把螺絲刀就能拼出一盞燈出來;有人覺得行業(yè)產(chǎn)品線長，技術(shù)多變、品類復(fù)雜，款式太多，較少行業(yè)定性標(biāo)準(zhǔn)，很難去理解產(chǎn)品及應(yīng)用。事實(shí)上，照明燈飾行業(yè)雖進(jìn)入門檻低，但做好門檻高，創(chuàng)新成本太大。

　　二、業(yè)態(tài)已隨時(shí)代發(fā)生了本質(zhì)變化：

　　我們從影響照明燈飾行業(yè)發(fā)展的各種業(yè)態(tài)去看環(huán)境變化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾消費(fèi)趨勢(shì)呈多元差異化、高品質(zhì)需求化，照明行業(yè)早已與建筑業(yè)密不可分，在現(xiàn)代綠色健康建筑業(yè)的關(guān)聯(lián)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)中，照明燈具已成不可或缺的重要設(shè)備。從影響照明燈具產(chǎn)品應(yīng)用決策的跨界關(guān)聯(lián)性因素來看，室內(nèi)燈具應(yīng)用方面，功能性照明對(duì)應(yīng)的是硬裝，裝飾性燈具對(duì)應(yīng)的是軟裝。戶外燈具應(yīng)用方面，功能性照明對(duì)應(yīng)的是市政機(jī)電，裝飾性燈具對(duì)應(yīng)的是園林景觀。從大產(chǎn)業(yè)歸類來說，這些都統(tǒng)歸于建筑業(yè)，分屬于其子行業(yè)的建筑裝飾(公裝、 家裝 )和市政公用(機(jī)電、景觀)兩種業(yè)態(tài)。

　　從本質(zhì)上來看，LED技術(shù)、智能化等并非是改變行業(yè)經(jīng)營環(huán)境的核心因素，LED技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)思維只是加速了行業(yè)與建筑業(yè)這者之間的融合。行業(yè)與建筑業(yè)的這種持續(xù)深化關(guān)系帶來燈商經(jīng)營方式的變化，并極大地影響著行業(yè)產(chǎn)品的營銷行為。現(xiàn)已深刻影響到在地產(chǎn)精裝和公用事業(yè)建設(shè)、城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)規(guī)方面做得較好的城市，以零售、工程為主業(yè)的燈商。基于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、政策落實(shí)執(zhí)行前后不同，農(nóng)村市場(chǎng)的相對(duì)滯后等因素，雖目前以經(jīng)營光源類成品及配件的批發(fā)類產(chǎn)品，小功率筒燈、吸頂燈、客廳燈等之類的民用產(chǎn)品的燈商還未產(chǎn)生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。

　　三、基于燈光價(jià)值的產(chǎn)品屬性變化：

　　照明燈光產(chǎn)品將從服務(wù)對(duì)象的角度來考慮，產(chǎn)品與服務(wù)這兩者在消費(fèi)者心中的重要性發(fā)生互調(diào)變化，逐漸淡化傳統(tǒng)通俗名稱及分類，產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣將越來越重視關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)及泛產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性質(zhì)及消費(fèi)特點(diǎn)。

　　目前，照明燈光設(shè)備應(yīng)用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務(wù)價(jià)值所影響。現(xiàn)在及將來，照明燈具的燈光應(yīng)用已與廣義的建筑產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業(yè)態(tài)。照明燈具產(chǎn)品從建筑空間環(huán)境的業(yè)態(tài)，并結(jié)合其工業(yè)品性質(zhì)、服務(wù)的對(duì)象及內(nèi)容，燈光環(huán)境的社會(huì)、商業(yè)、個(gè)體的需求價(jià)值來綜合歸類，劃分成為消費(fèi)類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費(fèi)類照明產(chǎn)品流通速度相對(duì)較快，消費(fèi)群體廣泛且無具體標(biāo)簽，在公眾日常生活中，產(chǎn)品存在著一定的更換普遍性。家用照明消費(fèi)群體主要是個(gè)人，以民用居家空間環(huán)境照明用燈為主。商用照明消費(fèi)群體主要是商業(yè)主，以商用空間環(huán)境照明用燈為主。工程照明消費(fèi)群體主要是行政或企業(yè)決策者，以公用性建筑環(huán)境照明用燈為主。

　　廠家和商家對(duì)照明燈具產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)推廣的時(shí)候，要準(zhǔn)確定位好產(chǎn)品的價(jià)值訴求，要充分理解好你所銷售產(chǎn)品的服務(wù)屬性，這樣才方便你能夠快速、精準(zhǔn)地匹配到對(duì)應(yīng)的客戶群體。

　　四、國內(nèi)銷售全渠道的現(xiàn)狀：

　　照明燈具行業(yè)高速發(fā)展了近三十年，近幾年來，國內(nèi)銷售渠道通路也發(fā)生了各種不同的變化。當(dāng)前，影響照明燈飾國內(nèi)銷售的各種渠道主要有房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、設(shè)計(jì)師渠道、建安渠道、專業(yè)工程渠道、物流分銷渠道、電商渠道等。

　　房地產(chǎn)業(yè)：

　　目前大多數(shù)綜合性和區(qū)域性的知名房地產(chǎn)開發(fā)商通常會(huì)選用品牌影響力大的燈具品牌，不管是住宅、商業(yè)還是文旅地產(chǎn)。其中飛利浦、雷士和歐普三大品牌開發(fā)商選用率都在10%以上，此三大品牌開發(fā)商使用率占比總和已高達(dá)達(dá)到50%以上。公建項(xiàng)目這種品牌選擇更加嚴(yán)重，但并未洗牌，沒有任一品牌達(dá)到35%以上。

　　商業(yè)連鎖業(yè)：

　　全國服務(wù)性加盟連鎖類商家選定或指定的燈具品牌，在中高端市場(chǎng)，主流商照品牌占有高達(dá)60%的市場(chǎng)份額。

　　設(shè)計(jì)師渠道：

　　設(shè)計(jì)師在工程項(xiàng)目品牌選定中起著非常關(guān)鍵的作用，特別是行政職能主管單位投資的工程項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師直接影響著項(xiàng)目的品牌選定。全國主流設(shè)計(jì)院完成了全國約35%的重點(diǎn)工程項(xiàng)目的照明設(shè)計(jì)。特別在市政照明設(shè)計(jì)領(lǐng)域上，份額高達(dá)70%以上。

　　建安渠道：

　　全國約有60%的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的室內(nèi)裝飾工程由全國百強(qiáng)建筑裝飾公司所壟斷，每年產(chǎn)生的工程燈具采購量為過百億以上。排名前三十的知名連鎖 家裝 公司占了全國一線城市 家裝 市場(chǎng)15%的業(yè)務(wù)量。

　　專業(yè)工程渠道：

　　全國主要城市排名前列的工程渠道商通過其擁有的系統(tǒng)項(xiàng)目領(lǐng)域、商業(yè)、設(shè)計(jì)師及建安等資源，占有當(dāng)?shù)氐慕^大部分中高端照明工程市場(chǎng)，特別是各地重點(diǎn)工程項(xiàng)目和政采招投標(biāo)項(xiàng)目。

　　物流分銷渠道：

　　傳統(tǒng)的分銷批發(fā)模式，以目前的行業(yè)運(yùn)作模式，物流運(yùn)營商常態(tài)有省級(jí)和區(qū)域地市物流運(yùn)營商兩種。主要兩種業(yè)態(tài)：運(yùn)營商主要手握品牌向下線商家進(jìn)行品牌招商及運(yùn)營管理，批發(fā)商主要面向五金店或零售燈具店，或兩者有之的渠道批發(fā)商。

　　批發(fā)商將來的定位是各行業(yè)普通難解的話題。物流、信息共享、大數(shù)據(jù)整合、服務(wù)系統(tǒng)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)等這些宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)中，業(yè)內(nèi)人自身無法控制的因素太多。很難也許無法靠行業(yè)、產(chǎn)業(yè)或龍頭企業(yè)去顛覆或重生。更多受到國家宏觀層面，社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，階層變化，產(chǎn)業(yè)升級(jí)調(diào)整等等因素影響。

　　電商渠道：

　　除綜合性公共電商平臺(tái)如天貓、京東之類外，目前LED技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)催生了行業(yè)各種各樣的電商平臺(tái)。在模式探討部分里面，我們?cè)龠M(jìn)行較詳細(xì)的分析。

　　通過上面簡單的描述我們可以看出，目前行業(yè)全渠道的現(xiàn)狀不斷呈如下所述：

　　優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的品牌聚集，且部分領(lǐng)域已呈現(xiàn)品牌壟斷趨勢(shì);知名品牌廠家通過強(qiáng)有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷提升高端系統(tǒng)資源的占有率;知名品牌廠家通過強(qiáng)有力的分銷運(yùn)營管理能力，不斷加強(qiáng)終端零售用戶的曝光率。

　　渠道體系建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)：建設(shè)并完善銷售渠道是每個(gè)企業(yè)和品牌的發(fā)展根本，而專業(yè)工程渠道是產(chǎn)品流通中非常重要的通路。在分銷、批零渠道成熟發(fā)展的同時(shí)，將工程項(xiàng)目、KA大客戶以及設(shè)計(jì)師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽(yù)度將會(huì)顯著提升，企業(yè)將會(huì)持續(xù)快速地健康發(fā)展，并會(huì)取得持久的勝利。

　　專業(yè)工程渠道的重點(diǎn)在于做好品牌基礎(chǔ)，建立品牌形象與優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場(chǎng)份額占比的大小，將取決于貫穿著產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品售后服務(wù)的整個(gè)體系流程，所以工程項(xiàng)目渠道的操作是最為復(fù)雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發(fā)展將會(huì)給其它渠道和品牌的成長帶來很大的推動(dòng)作用。

　　二、趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

　　一、國內(nèi)照明燈飾行業(yè)渠道通路未來幾年的發(fā)展趨勢(shì)：

　　當(dāng)前國內(nèi)渠道商普遍存在著產(chǎn)品線無規(guī)劃，缺乏整體性;不愿意推廣創(chuàng)新，銷售依然過于看重關(guān)系;經(jīng)營思路滯后，過于依賴品牌;對(duì)跨界競(jìng)爭缺乏必要的敏感和認(rèn)知;對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合不知所措或無動(dòng)于衷等不良現(xiàn)象。現(xiàn)在早已過了“有產(chǎn)品才有服務(wù)”的年代，行業(yè)的服務(wù)已不是單純的產(chǎn)品交期、專屬定制、上門安裝、維修質(zhì)保等方面，也不是單純的產(chǎn)品應(yīng)用售前、售中咨詢服務(wù)。而是從協(xié)同共贏理念出發(fā)，對(duì)客戶全程引導(dǎo)或參與建筑空間環(huán)境的燈光應(yīng)用需求，基于客戶及用戶的各種應(yīng)用價(jià)值需求，提供解決方案服務(wù)。事實(shí)上這幾年行業(yè)巨頭一直在這樣做。

　　借鑒國內(nèi)外其它成熟行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，照明燈具行業(yè)按產(chǎn)品應(yīng)用分類是相對(duì)科學(xué)合理的做法，因?yàn)橹鲗?dǎo)照明行業(yè)未來的不應(yīng)是產(chǎn)品，而是周全到位的服務(wù)及系統(tǒng)解決方案。行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量在將來可能會(huì)“普遍同質(zhì)化”，燈商無法靠單純賣產(chǎn)品勝出。因而，為客戶提供獨(dú)特的產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)和照明解決方案將是行業(yè)新的競(jìng)爭焦點(diǎn)和企業(yè)新的出路。

　　行業(yè)渠道的未來趨勢(shì)是以產(chǎn)品為中心，重體驗(yàn)、重服務(wù)的小而美的精選時(shí)代。通常行業(yè)洗牌的游戲規(guī)則是先從行業(yè)渠道商及上游供應(yīng)鏈廠家開始，最后才會(huì)是應(yīng)用燈具廠家。渠道通路商需從“代理商”、“經(jīng)銷商”的角色快速轉(zhuǎn)變成“品牌商”、“服務(wù)商”。未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的商家必定是：

　　能夠?yàn)楣娞峁└憬荨⒏咂焚|(zhì)、高性價(jià)比的消費(fèi)類通用商品和感動(dòng)人心的服務(wù);

　　能夠精選細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域有差異化產(chǎn)品開發(fā)能力、與品牌及像品牌的優(yōu)質(zhì)源頭廠家并建立長期合作伙伴關(guān)系;

　　能夠利用線下把直觀感知商品這一核心優(yōu)勢(shì)做好購物場(chǎng)景體驗(yàn);

　　能夠誠信經(jīng)營且賺取合理利潤;

　　能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升效率、降低成本;

　　能夠善于用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打造個(gè)人IP，并且獲取和維護(hù)客戶;

　　能夠利用線下核心優(yōu)勢(shì)提供配送、安裝、維修、置換等全套服務(wù)解決方案。

　　在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于渠道中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。且必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，渠道商的價(jià)值就越大。信息流、物流的高速發(fā)展，真正被扁平化就是這些所謂的中小微批發(fā)商。僅僅做搬運(yùn)工，在當(dāng)?shù)貨]有超強(qiáng)配送及運(yùn)營能力的批發(fā)商將會(huì)被無情淘汰。

　　未來呢，不管零售商也好，運(yùn)營物流批發(fā)商也好，工程商也好。與用戶從簡單的“買賣”關(guān)系，將轉(zhuǎn)型至“全服務(wù)”關(guān)系，渠道商將向服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的純利益驅(qū)動(dòng)的廠商合作關(guān)系越來越淡化。劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的燈商，將會(huì)被會(huì)淘汰掉。能夠不斷創(chuàng)新服務(wù)及手握一個(gè)或多個(gè)名牌，又緊抓多個(gè)小而美品牌的商家在市場(chǎng)競(jìng)爭中優(yōu)勢(shì)將越來越明顯，會(huì)在行業(yè)中脫穎而出。

　　二、國內(nèi)照明燈飾行業(yè)產(chǎn)品未來幾年的發(fā)展：

　　面對(duì)產(chǎn)能過剩、價(jià)格亂象、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品已嚴(yán)重脫節(jié)消費(fèi)者，傍“高科技”概念盛行，消費(fèi)者需求個(gè)性多元化的行業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)要發(fā)展好，需細(xì)分化，專業(yè)化。

　　1、LED光源的優(yōu)越性能會(huì)導(dǎo)致部分照明燈具的大流通產(chǎn)品屬性將不復(fù)存在。從國際品牌飛利浦、歐司朗、GE的多種市場(chǎng)活動(dòng)行為可以看出，消費(fèi)類照明產(chǎn)品概念將被行業(yè)接受。LED光源及電源技術(shù)短期無法定性，難建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。基于行業(yè)商業(yè)競(jìng)爭，光源類產(chǎn)品的傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)將不復(fù)存在，一體化及模組化燈具將越來越流行。隨著城市化建設(shè)及消費(fèi)水平提高，光源成品類通用照明產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)呈下滑趨勢(shì)，將來此類產(chǎn)品主要用在裝飾性燈具配套及特殊差異化功能應(yīng)用上。

　　2、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾消費(fèi)趨勢(shì)呈多元差異化、高品質(zhì)需求化，為用戶建設(shè)高品質(zhì)燈光環(huán)境的需求是一種趨勢(shì)。行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌廠家與中小匠心廠家的產(chǎn)品線規(guī)劃將相背而行。產(chǎn)品的應(yīng)用將更加細(xì)分化、專業(yè)化，各細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒉粩嘤楷F(xiàn)出專業(yè)的燈具制造工匠和專注細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域服務(wù)的商家。知名品牌廠家將不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線并加大細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域客戶推廣。小而美、有自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力、深究應(yīng)用痛點(diǎn)的工匠中小企業(yè)將會(huì)縮減產(chǎn)品線，以更加高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品和快速優(yōu)質(zhì)的服務(wù)力占領(lǐng)細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域客戶。燈商以劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品來搶奪市場(chǎng)份額，大打價(jià)格戰(zhàn)的狀況一定不會(huì)長期存在，市場(chǎng)競(jìng)爭必將會(huì)回歸到產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭上來。

　　3、隨著消費(fèi)群體的更迭變化，未來個(gè)性化產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、低維護(hù)產(chǎn)品、特殊功能產(chǎn)品等將大行其道。這將考驗(yàn)著中小廠家的產(chǎn)品交貨庫存、生產(chǎn)成本、差異化等諸多問題，以及品牌大廠的產(chǎn)品定制化與標(biāo)準(zhǔn)化相融合問題。產(chǎn)品端競(jìng)爭力要求能夠更加的堅(jiān)韌、突出，以此減緩做營銷的壓力。

　　4、各行業(yè)的跨界企業(yè)會(huì)越來越多，由跨界帶來的產(chǎn)品越界及整合，會(huì)造成部分傳統(tǒng)燈具產(chǎn)品的升級(jí)或消失。資本及跨界巨頭對(duì)行業(yè)的各種滲透，甚至?xí)呱鲆环N全新產(chǎn)業(yè)或行業(yè)，如全屋集成、智能 家居 、文旅燈光等。部分優(yōu)秀的全平臺(tái)服務(wù)商會(huì)反滲或控制實(shí)體廠家及商家，對(duì)燈商銷售渠道產(chǎn)生引流或分流作用，如到家服務(wù)等。

　　三、國內(nèi)照明燈飾行業(yè)推廣方式未來幾年的發(fā)展趨勢(shì)：

　　1、全面進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)推廣傳播方式也會(huì)發(fā)生變化，乃至巨變。互聯(lián)網(wǎng)沒改變商業(yè)本質(zhì)，但讓照明燈具的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣變化了太多。產(chǎn)品主義是原點(diǎn)，消費(fèi)者洞察是焦點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)社交是支點(diǎn)。優(yōu)秀產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣將會(huì)發(fā)生本質(zhì)的變化，依據(jù)不同建筑空間的社會(huì)、商業(yè)價(jià)值及個(gè)體消費(fèi)者的喜好需求，來進(jìn)行精準(zhǔn)營銷或社群傳播推廣。傳統(tǒng)地推、降價(jià)促銷、業(yè)務(wù)員掃街拉單、樓盤小廣告、會(huì)議活動(dòng)等市場(chǎng)推廣方式作用將越來越小。

　　2、品牌力是影響照明燈具產(chǎn)品終端銷售的重要因素。從品牌對(duì)燈具終端銷售的影響來看，目前大眾品牌和專業(yè)品牌這兩類型的作用很大，行業(yè)品牌事實(shí)上很少產(chǎn)生什么作用。大眾品牌方面，飛利浦、歐普、FSL佛照等是很好的代表，專業(yè)品牌方面，索恩、勝亞、WAC、西頓等這些都做得很好。而大眾品牌向?qū)I(yè)品牌的業(yè)務(wù)領(lǐng)域切入往往都很容易落地操作。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)讓以消費(fèi)者為中心這個(gè)理念得到了更加徹底的貫徹，從目前業(yè)內(nèi)來看，打造行業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已意義不太。品牌建設(shè)是一種系統(tǒng)性體系，廠家的品牌如果在大眾消費(fèi)市場(chǎng)或工程市場(chǎng)難以樹立起基本知名度，則無法在商家終端推廣產(chǎn)生拉力，可以說算是失敗。

　　4、因此，燈商要打造有影響力的品牌形象，應(yīng)從影響產(chǎn)品銷售的各種渠道入手，在房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、設(shè)計(jì)師渠道、建安渠道、專業(yè)工程渠道、物流分銷渠道或者其它渠道等有規(guī)劃性、聯(lián)動(dòng)性、組合性地推廣，而不應(yīng)在單一渠道進(jìn)行推廣。

　　5、否則，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)你的品牌拉動(dòng)不了你的產(chǎn)品終端銷售，產(chǎn)品沒法有效落地銷售出去。過去那些僅靠業(yè)內(nèi)紙媒連刊經(jīng)銷渠道招商廣告、連場(chǎng)設(shè)計(jì)師會(huì)議產(chǎn)品推廣、贊助幾場(chǎng)行業(yè)論壇活動(dòng)等等推廣手段，對(duì)燈商當(dāng)前的產(chǎn)品銷售很難帶來質(zhì)和量的實(shí)際改變。在新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，如何讓廠家和商家聯(lián)動(dòng)，有效地把產(chǎn)品推廣到應(yīng)用市場(chǎng)的全新推廣方式，燈商需要去嘗試、去思索。

　　6、在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新信息傳播方式、新常態(tài)經(jīng)濟(jì)、新社交方式等全新的經(jīng)營環(huán)境下的，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)能過剩、行政監(jiān)管趨嚴(yán)、消費(fèi)渠道多樣的時(shí)代，信息越來越對(duì)稱通暢，服務(wù)需求越來越精準(zhǔn)，優(yōu)秀廠家和商家將會(huì)更緊密地進(jìn)行價(jià)值匹配。廠家和商家的互信越來越基于企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品的價(jià)值觀共識(shí)。

　　三、模式探討

　　考慮到大部分燈商的企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營需求，宏觀層面的內(nèi)容我們不作探討，模式探討部分選了當(dāng)前燈商們普遍關(guān)心的兩個(gè)話題--行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及中小微燈商轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)平臺(tái)

　　一、市場(chǎng)競(jìng)爭及互聯(lián)網(wǎng)+催生了行業(yè)電商平臺(tái)：

　　采銷資訊、現(xiàn)貨庫存、微商微批、電商供貨等平臺(tái)，各種B2B及B2C平臺(tái)，以及O2O、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都可能聽說過。盡管電商的崛起對(duì)室內(nèi)照明燈具產(chǎn)品(戶外產(chǎn)品影響不大)產(chǎn)生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統(tǒng)渠道最重要的因素。燈商在觸網(wǎng)觸電的過程中，應(yīng)本著“有益實(shí)用、能落地、接地氣”的原則，要理性看待平臺(tái)給你帶來的兩面性。

　　二、行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展的質(zhì)疑和困惑：

　　眾所周知，O2O模式的實(shí)行需要將線上與線下完美結(jié)合，至于能否結(jié)合恰當(dāng)，關(guān)鍵在于價(jià)格策略、產(chǎn)品規(guī)劃、支付體驗(yàn)等方面的互相融合，真正做到產(chǎn)品落地。另一方面，O2O模式能否帶動(dòng)線下的消費(fèi)，則需要把握線上與線下商家、消費(fèi)者之間的利益沖突，建立長效機(jī)制是必行之策，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統(tǒng)與資金去支撐，還需要針對(duì)企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合，沒有一定綜合實(shí)力的燈企是難以實(shí)現(xiàn)的。盲目地進(jìn)入新型領(lǐng)域，只會(huì)讓燈企、讓產(chǎn)品陷入更多的危機(jī)與挑戰(zhàn)中。

　　實(shí)體店商家端不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給客戶推銷，如果這樣你與淘寶店小二的優(yōu)勢(shì)區(qū)別在哪里呢?把藝術(shù)燈當(dāng)流通工業(yè)品來生產(chǎn)的現(xiàn)貨制造理念，對(duì)其上游供應(yīng)鏈能否存在長期良性健康，產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)比之間的權(quán)重衡量，其產(chǎn)品理解、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等這些都需要時(shí)間來考驗(yàn)。

　　三、對(duì)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展見解：

　　1、知名品牌在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型時(shí)期的電商規(guī)劃應(yīng)本著“務(wù)實(shí)、好用、助銷”的理念出發(fā)，以免渠道商家跟著廠家折騰各種嘗試，減輕商家經(jīng)營費(fèi)用。

　　2、行業(yè)垂直平臺(tái)的供應(yīng)鏈端如擁有廠家過多，會(huì)造成嚴(yán)重的內(nèi)部價(jià)比和斗價(jià)競(jìng)爭，產(chǎn)品及品牌經(jīng)營體系易引起沖突。

　　3、行業(yè)平臺(tái)尚未也很難在終端用戶層面樹立品牌知名度，并未具有引流終端消費(fèi)者到平臺(tái)的基礎(chǔ)。目前行業(yè)絕大部平臺(tái)還得依靠在渠道經(jīng)銷商層面。基于工業(yè)品和照明行業(yè)的商業(yè)性質(zhì)及習(xí)慣，B端商家更愿意私密圈合作，通常不會(huì)采用單一開放性采購渠道去滿足日常經(jīng)營需求。

　　4、照明燈飾行業(yè)是低頻消費(fèi)行業(yè)，行業(yè)特性已決定產(chǎn)品消費(fèi)在C和B端無法產(chǎn)生粘度，無法維持平臺(tái)的交易量及流量。

　　5、行業(yè)平臺(tái)加入的渠道資源搶奪戰(zhàn)，勢(shì)必引發(fā)與行業(yè)知名品牌大廠的傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)渠道互斥。為新生電商平臺(tái)的中長期發(fā)展設(shè)下種種門檻，平臺(tái)如無法在社會(huì)大眾傳播方面做足功夫，無法通過平臺(tái)引流至商家，會(huì)引發(fā)不少加盟商家反戈放棄。

　　6、垂直平臺(tái)的存在與未來行業(yè)專業(yè)化、細(xì)分化發(fā)展趨勢(shì)是相斥的。基于共同價(jià)值理念的匠心廠家及優(yōu)質(zhì)渠道商家將會(huì)更加緊密合作。新業(yè)態(tài)下，會(huì)催出生優(yōu)秀燈商社交圈，共建價(jià)值圈子共享平臺(tái)。

　　7、無標(biāo)準(zhǔn)定性產(chǎn)品的小行業(yè)垂直平臺(tái)難打造成功，行業(yè)關(guān)注度先天性不足。未來能夠引領(lǐng)行業(yè)電商化發(fā)展的也有可能是來自泛行業(yè)、跨產(chǎn)業(yè)以及與資本的相融，跨界資源重新整合。如建材聯(lián)盟、地產(chǎn)平臺(tái)、建裝平臺(tái)等服務(wù)平臺(tái)。

　　8、市場(chǎng)一線商家普遍性缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的燈光知識(shí)，單純靠廠家及專業(yè)設(shè)計(jì)師的推動(dòng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國內(nèi)龐大的燈光應(yīng)用市場(chǎng)及消費(fèi)用戶需求。行業(yè)需要有專業(yè)的燈光知識(shí)科普及培訓(xùn)分享平臺(tái)去引導(dǎo)、推動(dòng)行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)升級(jí)。

　　9、平臺(tái)往往有很多輔助工具如配燈設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師、水電工、異業(yè)聯(lián)盟的推廣分成，分銷，結(jié)算等等，這些東西實(shí)質(zhì)線下商家早已有出現(xiàn)。當(dāng)物流、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息傳播等這些外部因素不存在問題的時(shí)候，平臺(tái)如沒法解決引流和轉(zhuǎn)化問題，平臺(tái)再好的模式概念，對(duì)于燈商來講都沒有實(shí)際意義。

　　中小微燈商轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　一、新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，中小微商家生存發(fā)展的機(jī)會(huì)：

　　行業(yè)商家下半場(chǎng)是以產(chǎn)品為中心，重體驗(yàn)、重服務(wù)的小而美的精選時(shí)代，無疑對(duì)于燈商經(jīng)銷商來講，精選跟自己門當(dāng)戶對(duì)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商(源頭工廠)體系為當(dāng)下的重中之重。無論渠道商家、廠家、平臺(tái)最終的核心競(jìng)爭力一定是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭。商家選擇廠家合作時(shí)，應(yīng)從廠家的品牌及產(chǎn)品定位去分析，深入了解合作廠家背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠】党墒臁Ｈ绻墓?yīng)鏈不夠相對(duì)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定

　　1、選擇更加專注和細(xì)分的廠家，只專注某一細(xì)分類目產(chǎn)品，并且有差異化產(chǎn)品開發(fā)能力。如果沒有匠心思維的廠家確實(shí)是打造不出好的產(chǎn)品。那什么是匠心?衡量匠心的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是，企業(yè)一把手有沒有全心全意的關(guān)注產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有沒有近乎癡迷的態(tài)度。

　　2、 選擇像品牌的廠家，照明燈飾產(chǎn)品是一個(gè)弱品牌的行業(yè)，像品牌并不是指名牌，也非行業(yè)品牌，而是要像有影響力的知名企業(yè)一樣有更加完善的機(jī)制和體系。

　　3、由純買賣關(guān)系到精選優(yōu)質(zhì)合作伙伴供應(yīng)商，單打獨(dú)斗在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境下已經(jīng)很難生存了。精選一批專注不同細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)源頭廠家并與其建立長期合作伙伴關(guān)系

　　4、選供應(yīng)商要選對(duì)創(chuàng)始人，對(duì)于大部分的中小微企業(yè)來講，所謂的企業(yè)文化就是老板的文化，老板做事做人風(fēng)格就是企業(yè)的經(jīng)營之道。

　　5、重體驗(yàn)、重服務(wù)，線下渠道商家相比線上電商的最大優(yōu)勢(shì)就是這兩點(diǎn)，是不是能夠發(fā)揮線下能真實(shí)體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，布局好場(chǎng)景，不要讓好好一件商品賣出地?cái)傌浀奈兜溃遣皇悄軌蛴懈鼘I(yè)的燈關(guān)知識(shí)提供燈關(guān)解決方案，并最大限度發(fā)揮線下配送、安裝、售后等優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者能更懶更爽。

　　二、新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，中小微廠家生存發(fā)展的機(jī)會(huì)：

　　那些沒有技術(shù)、沒有品牌、沒有優(yōu)勢(shì)的中小制造企業(yè)是率先被犧牲掉的一批。未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的中小微廠家一定是：

　　1、要有清晰的戰(zhàn)略定位，對(duì)于中小微燈商來講產(chǎn)品就是企業(yè)的第一戰(zhàn)略，做產(chǎn)品是不是要定位價(jià)格，要定位客戶群，有了清晰的產(chǎn)品定位自然企業(yè)的戰(zhàn)略就出來了。

　　2、不聚焦、不舍得是大多數(shù)中小微燈商的通病，做加法很容易，做減法很難。對(duì)于中小微燈商來講在自己能力、人力、財(cái)力有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應(yīng)鏈，找到活源，做些有特色的爆款群產(chǎn)品。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的附加值，提供的附加值越多，企業(yè)的競(jìng)爭了越強(qiáng)。

　　3、市場(chǎng)的需求從“從無到有”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;從有到好”，想要抓住市場(chǎng)就必須抓住“從有到好”里面的這個(gè)好，那就一定要開始重視設(shè)計(jì)、重視品質(zhì)。

　　4、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)其實(shí)就三個(gè)點(diǎn)“誰能效率更高，誰能成本更低，誰能客戶體驗(yàn)”更好。建體系將是決定是否能做好這三點(diǎn)的關(guān)鍵因素。

　　5、像微信公號(hào)的廣告語一樣，中小微燈商也要有品牌的意識(shí)，在很多的細(xì)節(jié)方面要做到像品牌。通過傳統(tǒng)媒體的高舉高打很顯然并不是很適合我們中小微燈商，塑造網(wǎng)絡(luò)品牌也是中小微燈商很好的選擇，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成為公眾不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一。這對(duì)于中小微燈商是有必要做的，也是相對(duì)來講更容易實(shí)現(xiàn)的。要丟掉之前不希望互聯(lián)網(wǎng)上有任何公司信息的陳舊思想，要順勢(shì)而為。

　　新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下中小微燈商轉(zhuǎn)型升級(jí)的阻礙(與燈商朋友共勉)

　　中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，什么是新常態(tài)?新常態(tài)之“新”，意味著不同以往;新常態(tài)之“常”，意味著相對(duì)穩(wěn)定，主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)增長速度適宜、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、社會(huì)和諧;轉(zhuǎn)入新常態(tài)，意味著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的條件和環(huán)境已經(jīng)或即將發(fā)生諸多重大轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)增長將與過去30多年10%左右的高速度基本告別，與傳統(tǒng)的不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)的粗放增長模式基本告別

　　在照明燈飾行業(yè)，有一種現(xiàn)象較特殊。就是業(yè)內(nèi)存在著信息嚴(yán)重不對(duì)稱，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的。因?yàn)樾袠I(yè)及產(chǎn)業(yè)未洗牌，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈目前仍非常分散，且長期也難于改變。另一種也有人為因素，體現(xiàn)在產(chǎn)品應(yīng)用、市場(chǎng)推廣、服務(wù)等方面。

　　客觀因素有，人為因素也有，照企絕大部分是中小企業(yè)、小作坊和小加工廠。由于上下游常存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象，因而上游的企業(yè)和下游的經(jīng)銷商，往往缺乏及時(shí)、有效的溝通，這容易使行業(yè)對(duì)某一現(xiàn)象產(chǎn)生“刻板印象”。并產(chǎn)生嚴(yán)重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉(zhuǎn)型大浪潮中實(shí)現(xiàn)自身的變革，改變經(jīng)營理念和銷售方式。

　　分享者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望。這是一個(gè)“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會(huì)有夢(mèng)想。送給我們所有在圈內(nèi)的燈商朋友們一起加油 —— 張展興