6月17日，歐派集團姚良松董事長坐了四個小時飛機從廣州抵達了哈爾濱，專門前來參加將于次日舉辦的“歐派大 家居 ，開啟全屋定制Mall時代”發布會暨哈爾濱歐派全屋定制Mall開業典禮。一下飛機，他就接到匯報最新進展的電話說：哈爾濱歐派全屋定制Mall試營業半個月至今，已經接下單價從數萬元到最高一百二十萬元的、總共一千八百多個單子。而這個數字，在隨后一頓兩個多小時的接風飯局內，迅速飆升至兩千多單。在其他前來參加典禮的四五十名準歐派代理商看來，這已經注定開始了一場大 家居 市場的饕餮盛宴。
“歐派全屋定制Mall時代已經來臨”
記者：歐派是什么時候開始做大 家居 的?
姚董：歐派在2014年10月正式提出大 家居 策略，推行落地至今大概快兩年的時間吧。邊培育、邊實驗、邊籌備，最后才以現在的成果呈現給消費者。
記者：這是第幾家歐派全屋定制Mall?
姚董：這是真真正正的第一家歐派大 家居 店。最早是去年6月在廣州郊區的歐派總部做的大 家居 體驗展廳，一舉令廣州當年的銷售額增長了40%，之后在廣東梅州又開設了一個試點，也讓當地銷售額增長了幾乎100%?，F在這個有著5層樓空間、占地一萬多平米的店面是全國首家歐派全屋定制Mall。從目前哈爾濱消費者的熱情反應來看，我們很有信心做好。
記者：歐派全屋定制Mall有什么特色嗎?
姚董：第一，消費者裝修不用東找西找，在歐派就可買全 家居 產品。第二，一次性統一裝修設計風格，不必擔心從各處挑選組合的 家居 產品是否搭配。第三，歐派可以從設計、到產品、到裝修一攬子給消費者搞定。以“個性化空間定制+一站式自主選材+管家式全程服務的一體化服務”，徹底消除消費者的“裝修恐懼癥”。
記者：消費者在確認設計和預算之后，把門一鎖、鑰匙一交，讓歐派完成所有事情，要多長時間才可以看到新家?
姚董：視材質和工藝而定，大概在兩到四個月周期里，歐派就可以從木門開始到瓷磚、地板在內的一切家具定制和 家居 裝修都全部搞定。
記者：歐派經常提及“大 家居 是 家居 產業的第二次革命”， 姚董認為這兩次革命的內涵是什么?
姚董：第一次革命，在上世紀八九十年代發生，從手工工匠的作坊式生產變成了工業化規?；a，比如歐派，一天就可以完成兩千個互不相同的櫥柜定制產品。而隨著消費者對產品要求越來越高，業內紛紛進行非標體系的生產，自然催生了大 家居 這第二次行業革命。同時，大 家居 也被歐派視為自身的第二次革命， “歐派全屋定制Mall時代”已經來臨，將滿足消費者對一站式服務的需求。
據報道稱，當前整個定制 家居 行業的份額約為1500億元，五年后預計將達到4000億元。而全屋定制家具更是消費者在整個房屋裝修中投資比重最大的區域。目前， 家居 建材、裝飾裝修企業，甚至是網絡公司等都紛紛從不同定位和角度去掘金大 家居 市場。在 家居 行業發展的風口上，歐派一直以大 家居 推動者的定位在中高端市場不斷做出創新實踐。姚董認為，能夠這樣做的重要原因就是：歐派占位占優。歐派的自信，基于歐派擁有的三大核心競爭力：一是大規模非標定制能力，二是強大終端和商業模式，三是歐派的品牌影響力。
“很多代理商開的車都比我開的車要好。”
記者：我們怎么理解“非標定制能力”對做好大 家居 的重要性?
姚董：哈爾濱歐派全屋定制Mall的李偉總經理剛才就跟我說：在哈市，其他 家居 品牌不可能在一兩年內做到店里目前這個程度。發展大 家居 是一個龐大的工程，背后需要一個完整體系去支撐運作。在全國 家居 行業，定制產品能綜合做好這么多品類和數量的，就數我們歐派，沒有第二家了。歐派在去年的零售額超百億，以絕對優勢大勝零售額只有二十億左右的第二名，銷售量更是連續十五年位居行業之冠，所生產的大約40萬套歐派櫥柜，沒有一套相同。這就是歐派的非標定制能力，也是支持歐派大 家居 策略的最核心競爭力。
記者：您提到的李總是歐派代理商嗎?
姚董：是的，除了廣州地區是歐派自己在做以外，其他地區都交給代理商去做。目前，全國大概有兩三千名歐派代理商，覆蓋全國各級城市。強大的終端銷售和商業模式一直是歐派在業界引以為傲的強項。
記者：是什么造就了這個歐派強項?
姚董：歐派有個樹根理論，把代理商比喻作樹根，只有樹根長得又壯又深，歐派這棵大樹才會枝繁葉茂、開花結果。如果從財務報表比較的話，你可以發現雖然歐派的營業額比某同行企業要高好幾倍，但是我們的利潤跟他家是差不多的，這就說明了歐派商業模式對代理商執行了分利和分享機制。例如做出一個億的銷售額，代理商就大概會有10%、接近一千萬的純利潤，不僅經濟效益好，人才價值也得到了體現。很多代理商開的車都比我開的車要好。這讓我覺得很自豪!
記者：歐派對代理商有什么特別要求嗎?
姚董：有。以最近我們人事部正在做的HP計劃為例，我們正在全國范圍內招聘180名各級代理商，目前已經有240份簡歷提交上來，基本都是211工程畢業的三四十歲成熟人士。我們認為，要在一個城市實現一億甚至數億銷售額，就需要一個人擁有系統性的思維去操作這個事情和運作這個團隊。在歐派內部，也擁有大量名校出身的精英去推動包括大 家居 在內的歐派各項事業。歐派品牌本身的影響力對優秀人才和消費者也有著強大的吸引力。
記者：可以介紹一下歐派的品牌影響力嗎?
姚董：最好的證明就是：在剛剛過去的5月份，歐派集團憑借強大的品牌影響力和優異的市場表現，以品牌價值166.03億元躋身中國品牌500強，居行業第一，同時獲中國櫥柜行業標志性品牌稱號。
近年來， 家居 行業因為房地產行業下滑的影響受到了沖擊，不少弱小企業隨之倒閉。姚良松三四年前已經預測到這一可能狀況，所以歐派內部早已準備好適應高速增長期過后、要走平淡甚至起伏的前進道路。但與此同時，歐派偏偏選擇在這樣一個節點大舉進軍大 家居 市場，顯示了身為亞洲最大 家居 制造企業以及亞洲最大櫥柜企業的霸氣，更顯示了姚良松對大 家居 市場抱有極高期望。歐派集團在今年4月的全國營銷峰會上發布了全球戰略，首次確認大 家居 和信息化是歐派全球戰略的領頭馬。
在未來三年內，歐派將以三個核心目標快速地、全方位推進大 家居 事業發展。第一，在全國建立300家大 家居 旗艦店，覆蓋三級以上市場，3000平米以上的大 家居 店將展示歐派全品類，享受一站式管家服務。第二，要完善信息化體系，將現在的內部設計平臺，打造成對所有設計師、裝修公司開放的對外平臺，以及打造成由消費者自主設計的DIY平臺。第三，未來三年內，爭取為300萬家庭提供一體化 家裝 解決方案和大 家居 產品服務。
“誰讓消費者滿意誰就可以獲得成功。”
記者：作為國內 家居 行業數一數二的龍頭企業，歐派感受到來自房地產業下滑的影響嗎?
姚董：我們不會完全依賴房地產發展，例如在廣州，現在我們七成單子來自二手房市場。雖然高速期過去，但目前中國的城市化發展和GDP發展仍然比歐美高很多。而且中國的年輕一代也有不斷提高生活質量的強烈需求。中國人很聰明，體制改革會不斷釋放經濟發展的潛力。所以我認為，只要我們能夠給到消費者真正的實惠，市場潛力還是很大的。事實上，今年前五個月，歐派櫥柜等幾個品類產品就實現了30%的平均增長。
記者：擁有7個產品品類，如何讓歐派在大 家居 市場取得更多競爭力?
姚董：目前業內做大 家居 大概有兩種模式。一種就是十幾個廠家分別提供不同產品組合在一起做，優點是可以整合更多的資源，但是不易做好整個配套服務，對消費者而言，還是要費時費力去跟十幾個廠家分別溝通交易。另一種就是歐派模式，歐派全屋定制Mall以歐派自己的櫥柜、衣柜、衛浴、木門等7個品類的產品資源為主，適當地搭配一下地板、瓷磚、窗簾、吊燈這些其他企業的產品來豐富消費者的選擇空間。明顯優勢就是協調性比較好，歐派可以提供比較完善的一站式服務?，F在大家都在各顯神通，但肯定的是：誰讓消費者滿意誰就可以獲得成功。
記者：我們知道歐派已經排隊上市兩年了，目前進展到什么程度?對大 家居 市場有影響嗎?
姚董：公司正常待審，目前的審核狀態為“已反饋”，具體的上會時間取決于監管機構的首發企業審核節奏。但我覺得作為一個實業企業，更應該集中精力把產業做好，上市只是一件水到渠成的事，對歐派大 家居 也會錦上添花。
記者：未來一年內，消費者將會看到歐派全屋定制Mall的最顯著變化是什么?
姚董：首先是數量的增長。歐派一直以來都是發展穩健的企業，從財務角度看，公司持續盈利能力較強，財務穩健，償債能力良好再結合核心競爭力、市場占有率等等其他行業領先優勢，歐派有充分實力去推動歐派大 家居 策略落地。今年，會有七八十個城市的歐派大 家居 店開始動工裝修，年內大概有四五十個店實現開業。在未來一年內，除了西藏地區以外，每一個月都會有幾家歐派全屋定制Mall在全國不同省份陸續開業。
同時，消費體驗會大大提升。我們將用一年多的時間去進一步完善“歐派+互聯網信息技術”的結合，主要包括了云端設計技術快速設計、VR技術營造預先體驗及CRM全流程個性化服務，未來更可實時將家庭裝修情況以微信形式發送至客戶手機，實時觀察裝修情況。
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