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　　最近有個(gè)段子非常流行，大意是“你的對手在看書，你的仇人在磨刀，你的閨蜜在減肥，隔壁老王在練腰”。

　　這個(gè)段子什么意思呢？如果把老王那部分的想象空間去掉的話，就是雖然我們?nèi)巳松钐幵诮箲]的時(shí)代，但我們卻不能放棄自己的定力，要時(shí)刻精進(jìn)自己，提升自我，把自己鍛造得盡可能的優(yōu)秀，只有這樣才有出類拔萃的基礎(chǔ)和可能，否則，你就會(huì)如同逆水行舟，不進(jìn)則退，市場的淘汰賽或者社會(huì)的淘汰賽很殘酷，而恰恰你我皆在其中！

　　我們在一線終端市場賣凈水產(chǎn)品的不也是如此嗎？當(dāng)你想著如何把一臺(tái)凈水器以兩三千元的價(jià)格賣出去的時(shí)候，有的同行在琢磨怎么把凈水器主機(jī)和管線機(jī)組合以更高的價(jià)格賣出去，而更有同行在想方設(shè)法把全屋凈水設(shè)備賣出去，他的全屋凈水成交價(jià)可能是一兩萬甚至更高哦！

　　很顯然，如果你是第一種銷售商，那么你一定做不過那些專門為客戶提1+X飲用水解決方案，甚至為顧客提供全屋飲用水解決方案的競爭對手，“他的刀磨得比你快”！歸根結(jié)底，是你的思維定勢和出發(fā)點(diǎn)局限著你的認(rèn)知，即你就是想盡快地讓顧客下單把單臺(tái)凈水器賣出去，而他們卻想的是如何賣給顧客一套全屋水處理系統(tǒng)。不同的心態(tài)，帶來了不同的結(jié)果。關(guān)于此話題，在上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機(jī)構(gòu)出版的《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商制勝攻略（上下冊）》叢書中也有詳細(xì)闡述。

　　不用回避，我們現(xiàn)在身處的是一個(gè)“懶人經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，這個(gè)“懶人”最直接的體現(xiàn)就是作為整體的消費(fèi)者都比較“宅”，不到迫不得已不出門。其次是身處碎片化、快餐化的時(shí)代，消費(fèi)者對很多事情不求甚解，或者一知半解，有問題找你咨詢就是了，感覺爽了下單就妥了。那么這就對我們的一線終端導(dǎo)購、門店老板提出了更高的要求，這個(gè)要求有幾點(diǎn)體現(xiàn)，上海卓躍咨詢策劃公司今天也借機(jī)跟朋友們交流一下。

　　第一，當(dāng)顧客“群體性懶惰”的時(shí)候，你要時(shí)刻保持積極進(jìn)取的心態(tài)，當(dāng)“他懶你不懶”的狀態(tài)呈現(xiàn)出來的時(shí)候，你的正能量才能形成巨大的吸引力。而根據(jù)“吸引力法則”，當(dāng)你時(shí)刻保持積極的正能量的時(shí)候，美好的事情會(huì)越來越多地向你傾斜，也就意味著你的成交量越來越大，賣貨量越來越多，正所謂天道酬勤，努力的人，結(jié)果一般都不會(huì)太差。

　　那么這積極的狀態(tài)如何體現(xiàn)呢？首先你要在內(nèi)在自我心態(tài)上積極，其次在外在表現(xiàn)上要讓人感覺你“很積極”。第三行動(dòng)力上要積極，決定的事情馬上行動(dòng)，做任何事情決不拖泥帶水。第四新理念、新語言、新信息掌握要積極。第五新工具能隨時(shí)會(huì)使用，即你的知識(shí)量要持續(xù)增加，與時(shí)俱進(jìn)，跟目標(biāo)消費(fèi)者同步更新。如此五項(xiàng)功能集成疊加，你才有可能實(shí)現(xiàn)你的“不會(huì)差”的目標(biāo)。

（中央凈水機(jī)能夠?qū)θ萦盟鰞艋幚恚?/p>

　　第二，無論你是在線通過微信、QQ等文字、語言與顧客溝通，還是在實(shí)體凈水器專賣店或者建材賣場專柜專區(qū)進(jìn)行面對面溝通，你都必須體現(xiàn)出你一致的專業(yè)性、嚴(yán)謹(jǐn)性和可信賴性。語言、文字和系列解說工具包的應(yīng)用要組合起來，只有這樣，你才能以專業(yè)、專家、資深可信賴的形象來征服消費(fèi)者。

　　作為一線終端導(dǎo)購人員或者門店銷售人員，你要做個(gè)“有心人”。這個(gè)有心人可以在幾個(gè)方面得到體現(xiàn)：1、把終端門店或者品牌專區(qū)專柜持續(xù)清理和打掃，保持干干凈凈，無論是地面、桌面還是產(chǎn)品上，不要有灰塵，這是最基本的，不能懶；2、產(chǎn)品要規(guī)整的整齊，盡可能地對環(huán)境做一些裝飾，有的導(dǎo)購會(huì)在機(jī)器上折疊些紙花兒放在上面，使產(chǎn)品更加的“有靈氣”就是一種很好的方式。3、有的導(dǎo)購售賣人員擅長搜藏積累一些該產(chǎn)品的安裝照片、介紹資料、精美的創(chuàng)意圖片，甚至一些專業(yè)介紹的視頻圖像，在銷售中都能夠起到很好的輔助銷售效果。如果現(xiàn)場不能成交，則會(huì)盡可能地加顧客的個(gè)人微信，然后把積累的相關(guān)資料轉(zhuǎn)發(fā)給顧客讓其回去作參考比對之用。顯然，這要比單純讓顧客拿張硬生生的單頁更有意義。

　　第三，能不能以解決方案的方式推介凈水產(chǎn)品，你與同行的銷售能力的高下立現(xiàn)！

　　我們先來設(shè)想一個(gè)終端場景，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者上門咨詢說他家正在準(zhǔn)備裝修房子，想看看凈水器來解決家庭安全飲水問題的時(shí)候，相信絕大多數(shù)的門店銷售導(dǎo)購都會(huì)說出類似的話語：

　　“嗯，我們這一款是剛上市的CILLY水の麗凈水機(jī)新款，功能比較全，外觀也很漂亮，建議您就買這款吧！”、“我推薦您買這一款凈水器，多數(shù)消費(fèi)者都買這一款，外觀漂亮，質(zhì)量穩(wěn)定，而且很暢銷，大家都喜歡這款機(jī)子。”“您可以考慮這款凈水器，正好這幾天是水麗9周年在做活動(dòng)，您下單可以享受打八折的直接優(yōu)惠，而且還有304保溫杯免費(fèi)送給您，特別劃算。”

　　以上這些場景，你應(yīng)該都不會(huì)陌生，一定是你經(jīng)常在用的銷售方式，單刀直入直接切入單一產(chǎn)品，這樣的銷售方法對賣貨也很有效，但是，問題來了，你的客單價(jià)一定不會(huì)太高，那么成交額上不去的原因也就找到了，因?yàn)槟阋廊贿€是停留在就產(chǎn)品賣產(chǎn)品的思維上。

（全屋凈水解決方案個(gè)凈化單元流程走向）

　　而高手都是怎么做呢？高手一般都清楚，絕大多數(shù)來咨詢的顧客對凈水相關(guān)產(chǎn)品是非專業(yè)的、懵懂的，究竟要買哪些產(chǎn)品也都是不確定的，因此高手不會(huì)就產(chǎn)品論產(chǎn)品，往往是從系統(tǒng)的飲用水解決方案入手，充當(dāng)起了購買者的飲水安全顧問的角色。高手會(huì)詢問購買凈水器的消費(fèi)者幾個(gè)問題，以此快速地判斷信息并提供出整合性的解決方案。

　　首先，他會(huì)問消費(fèi)者住在哪個(gè)區(qū)或者哪個(gè)街道的社區(qū)，以此尋找對應(yīng)的類似安裝案例和消費(fèi)者所在小區(qū)的水質(zhì)（硬度、TDS值）等情況，為要不要安裝前置過濾器和軟水機(jī)埋下伏筆。其次，會(huì)了解業(yè)主的房子有多大，家庭有幾口人，有沒有特殊群體，比如老人和孕婦、嬰幼兒等，以此判斷飲水品質(zhì)組合和用水供應(yīng)量，并進(jìn)而設(shè)計(jì)個(gè)性化的解決方案，比如軟水機(jī)要1噸的還是2噸的，凈水器要不要帶壓力桶的還是直接上大通量的無桶機(jī)，是不是經(jīng)常要泡茶喝開水，管線機(jī)要不要帶調(diào)溫的，等等，等等。

　　當(dāng)你接待客戶通過交流溝通把上述問題基本都了解到了，并初步判斷出對方的購買力（從衣著、手機(jī)手表、住宿條件、談吐信息綜合判斷）之后，你就可以組合出你的整體解決方案了，如果顧客在溝通的過程中接受了你專業(yè)資深、可信賴的形象，那么你售賣飲用水解決方案銷售成套凈水設(shè)備就基本上可以達(dá)成了，這是顧客和你的“雙贏”結(jié)果，用戶獲得了分質(zhì)供水的多重飲水和用水安全保障，而你獲得的是價(jià)值倍增的回報(bào)，這要比單純售賣一臺(tái)末端凈水器所獲得的銷售額要高得多了。

（中央軟水機(jī)能夠去除水的硬度軟化水質(zhì)）

　　下面是我們模擬的一個(gè)簡要的成交推薦場景，供讀者朋友們參考。

　　“王女士，您看，根據(jù)跟您的交流，我建議您可以考慮這樣的解決方案。第一，我們要解決飲水和做飯用水安全的問題，那么您在廚房可以安裝一臺(tái)節(jié)水型的CILLY水の麗RO反滲透凈水器，同時(shí)您家先生喜歡喝茶，不同的茶葉需要不同的溫度沖泡，孩子需要沖泡奶粉，沖奶粉溫度也不能太高否則破壞奶粉的營養(yǎng)，所以我建議您裝一臺(tái)可調(diào)溫的水麗速熱至尊管線機(jī)，您需要多少溫度的水都可以隨時(shí)調(diào)節(jié)，而且有了管線機(jī)，家里就不用再麻煩地用水壺?zé)_水了，暖水瓶也不需要了，很方便。管線機(jī)裝在廚房或者餐廳都行，凈水器直接向它供應(yīng)凈化水就行了。”如此，1+X飲用水解決方案的銷售實(shí)現(xiàn)了，在銷售凈水器主機(jī)的同時(shí)，你又多賣了一臺(tái)或者多臺(tái)管線機(jī)。

（凈水器加管線機(jī)組成1+X飲水解決方案）

　　“另外，我覺得您家還應(yīng)該安裝一臺(tái)控壓王前置過濾器，在自來水管網(wǎng)入戶處加裝前置過濾器的好處是，它能夠?qū)⒐芫W(wǎng)沉淀的雜質(zhì)和紅蟲、微生物殘骸、鐵銹、沙泥等顆粒雜質(zhì)截留，避免人體及肌膚受到傷害，而且對下游管道、凈水器、熱水器、洗衣機(jī)、高檔的龍頭、花灑能起到很好的保護(hù)作用，價(jià)格也不高，很實(shí)用的。”話鋒一轉(zhuǎn)，開辟了銷售的第二戰(zhàn)場。

　　“經(jīng)您介紹，您家的房子空間比較大，衛(wèi)生間應(yīng)該有足夠的空間了，我建議您再安裝一臺(tái)2噸流量的軟水機(jī)。您也知道，咱們這邊的水質(zhì)比較硬，鈣鎂離子比較多，洗澡洗臉對皮膚有傷害，皮膚角質(zhì)容易老化，衣物洗后也容易掉色板結(jié)不光鮮，使用軟水洗軟化的水來洗衣物會(huì)比較蓬松、纖維能夠有很好的彈性和張力。另一方面水的硬度高了，對洗衣機(jī)、熱水器鍋爐也有影響，容易結(jié)垢、時(shí)間久了不僅影響電器使用壽命，而且還很耗電，按十年八年來算的話，隱性成本比較大。現(xiàn)在稍微講求生活品味的大房子裝修家庭，都會(huì)安裝水麗軟水機(jī)，您看，我在你們小區(qū)已經(jīng)裝了不少套了，這是安裝單和安裝實(shí)景照片，您可以看看。像歌星和電影明星、電臺(tái)主持人、老師，都會(huì)指定要裝軟水機(jī)，都知道對美容美膚有很好的效果。”

　　就這樣，高手的系統(tǒng)思維和解決方案的思維得到了完整的呈現(xiàn)，這就是人家之所以成為賣貨高人的秘密。總之，在銷售的過程中要整體轉(zhuǎn)換思維，培養(yǎng)自己的方案型營銷經(jīng)營意識(shí)，將自己轉(zhuǎn)換成提供飲水和用水解決方案的凈水銷售人員。