我欲封天耳根小说,旷世神医,我欲封天耳根小说

　　裸言無忌：

　　自從去年宏宇請(qǐng)了崔健在南風(fēng)古灶轟轟烈烈唱了一曲之后，一直想正正經(jīng)經(jīng)地和葉勁立來一場(chǎng)談話，

　　一來是因?yàn)槲疫@個(gè)職業(yè)的敏感讓我覺得這里面應(yīng)該大有文章，二來，確實(shí)是像很多70、80的人一樣，對(duì)宏宇有一份與別不同的戀物情結(jié)，如兩廣的大多數(shù)人是追隨著TVB的劇長大一樣，而廣東的老房子里每?jī)蓧K里面可能就有一塊是宏宇的磚，讓我更多了一份對(duì)宏宇的關(guān)注。

　　正像我若干年前曾經(jīng)在某篇文章中寫到過的，宏宇，是我單獨(dú)為某個(gè)企業(yè)寫文章的首個(gè)特例，或許，就是這樣的情結(jié)吧。

　　想來看看，這個(gè)頗有歷史而又一向低調(diào)的品牌，究竟可以怎樣玩出陶瓷界的新高度?

　　然而，那次演唱會(huì)過后，我這個(gè)計(jì)劃卻一再延期，當(dāng)時(shí)是覺得宏宇的搖滾新征程才在概念當(dāng)中，我不想讓我們這場(chǎng)對(duì)話變?yōu)橐患埖目照劊?/p>

　　后來，我在折騰其他五花八門的事，而葉勁立，也在為這場(chǎng)征程投入變得更為忙碌，于是乎，一拖再拖，

　　看著宏宇由高爾夫、到陶瓷、到地產(chǎn)、到文創(chuàng)，到金融，直至到最近陶博會(huì)將近，我想，這個(gè)對(duì)話不能再拖了，

　　于是有了下面我們的對(duì)話。

　　宏宇陶瓷品牌總經(jīng)理葉勁立

　　和葉勁立的對(duì)話是從輕松的調(diào)侃開始的。

　　葉勁立：最近在忙些什么呢?

　　羅杰：正在和東莞家具界探討一些合作，正在商議一些陶瓷界和家具界的跨界合作的事情。

　　葉勁立：看上去有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)?

　　羅杰：哈哈，像什么慕思啊、楷模啊這些品牌，他們做得很不錯(cuò)啊。為什么我們的陶瓷展廳不能賣家具呢?這些問題也是可以思考的嘛。這個(gè)是一個(gè)需要研究的過程，今天我最好奇的是，陶博會(huì)到了，宏宇又會(huì)有什么變化呢?

　　(連房地產(chǎn)、旅游、金融、文創(chuàng)都干了，真的，還有什么是宏宇干不出來的呢?)

　　改變：源于工匠精神的不斷自我突破

　　如今，酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過去，賣產(chǎn)品，要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，更要強(qiáng)調(diào)賣相!

　　羅杰：大家都知道宏宇要變，行業(yè)里很多陶企都在變，但不得不承認(rèn)，在整個(gè)改變過程當(dāng)中，宏宇的改變是最徹底的，動(dòng)作力度之大，讓大家看得眼花繚亂，大家就在想，原來最低調(diào)、最傳統(tǒng)的宏宇怎么會(huì)一下有這么大的變化?

　　葉勁立：我認(rèn)為做事情就要做到極致，低調(diào)的時(shí)候低調(diào)到極致，要爆發(fā)的時(shí)候要宣傳的話也要把它做到極致。既然做這個(gè)事情，要不就不做，做的話就各方面，反過來說當(dāng)時(shí)不做的話其實(shí)我們也是轟轟烈烈的不做的。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的群體也在變化，我們把好的產(chǎn)品推廣出去，通過宣傳讓更多的消費(fèi)者知道，你不能單單靠口碑，口碑只是傳播的其中一個(gè)方式吧，現(xiàn)在那么先進(jìn)，比如說現(xiàn)在都有手機(jī)微信了，我們還用傳統(tǒng)的寫信、寄信，那不是慢了很多，微信這些想說什么想寫什么一按就過去了，我們也要適應(yīng)現(xiàn)在新的傳播方式，說實(shí)在的，你好的東西不傳播讓更多的人知道的話，第一個(gè)對(duì)不起消費(fèi)者，第二個(gè)我們自己做了那么多事，不擴(kuò)散出去對(duì)自己也不好。所以才采取了那么多的，宣傳也好或者改變也好。

　　羅杰：除了強(qiáng)調(diào)質(zhì)量也要強(qiáng)調(diào)賣相!

　　葉勁立：對(duì)，說實(shí)在，說到產(chǎn)品質(zhì)量這一塊的話，我相信，宏宇說出這個(gè)詞語的話，沒有多少人不認(rèn)同，我們有這個(gè)自信，因?yàn)榍岸螘r(shí)間我也聽了其他經(jīng)銷商也好，其他品牌、企業(yè)的銷售人員過來跟我談也好，都有提到，“宏宇的質(zhì)量在行業(yè)里面只有某某能比，其他的我們也看不上眼的”。但是我就不說這個(gè)名字了，這個(gè)大家可能都清楚宏宇的產(chǎn)品、質(zhì)量、性價(jià)比都是有目共睹的;

　　但是我們以前沒有把自己的優(yōu)點(diǎn)再通過傳媒散播出去，這個(gè)是我們稍微做的不足的地方?，F(xiàn)在把這個(gè)補(bǔ)上來。不單要補(bǔ)上來，而且還要發(fā)揚(yáng)光大，把我們?cè)匈|(zhì)量保持不變，在產(chǎn)品應(yīng)用方面做好。

　　內(nèi)部：迎來重大戰(zhàn)略調(diào)整

　　由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茖?dǎo)向，由產(chǎn)品渠道細(xì)分到企業(yè)整合，宏宇由內(nèi)到外迎來了品牌的升級(jí)戰(zhàn)。

　　羅杰：大家一般認(rèn)為，大船是很難掉頭的，像你們這樣說掉頭就掉頭，不得不佩服燦哥的膽魄和實(shí)力。但是，這樣劇烈的改變，會(huì)不會(huì)從自己的內(nèi)部先產(chǎn)生很多種不同的觀念，會(huì)有很多的抵觸、不理解?

　　葉勁立：那肯定是會(huì)有的，大家都知道有改革派和保守派的，這是正常的，一致的話那我們就一起去搞，不一致的話肯定是會(huì)有人員上的流動(dòng)，做任何事情都要找一群志同道合的人來做吧。

　　羅杰：你們內(nèi)部進(jìn)行了哪些比較大的調(diào)整?

　　葉勁立：內(nèi)部的話，比如說原來我們的產(chǎn)品是分開的，按照系列，比如說拋光磚是一隊(duì)人負(fù)責(zé)，瓷片是一隊(duì)，仿古磚是一隊(duì)。那么現(xiàn)在的話基本上我們是把拋光、瓷片、仿古整合起來，就三隊(duì)變成一隊(duì)，而且今年還把廣場(chǎng)磚的三個(gè)品牌合起來去發(fā)展。

　　每個(gè)階段有每個(gè)階段的打法，當(dāng)時(shí)我們也是非常成功的。第一階段是拋光磚，但是拋光磚的熱點(diǎn)可能對(duì)于某一部分當(dāng)時(shí)的客戶，批發(fā)或者工程的比較適合。而走零售，總代理路線的話，就可能要慢慢的把瓷片和拋光磚整合在一起，才能滿足一個(gè)家庭的使用。

　　到后來，上仿古磚和全拋釉和大理石瓷磚之類，對(duì)經(jīng)銷商的要求就更高了，因?yàn)樵诹闶邸?a href="http://www.tuanyin.com.cn" target="_blank"> 家裝方面要更用心，需要多花時(shí)間。單純走批發(fā)路線的，可能就不好操作了，所以我們當(dāng)時(shí)就推出了三個(gè)系列三隊(duì)人馬來操作。

　　羅杰：換句話講，宏宇原先是把從產(chǎn)品到渠道細(xì)分的非常厲害，基本上從拋光磚到瓷片到仿古磚，每個(gè)經(jīng)銷商所覆蓋的業(yè)態(tài)都不盡相同。

　　葉勁立：對(duì)。應(yīng)該說當(dāng)時(shí)我們找到的某部分操作的好的經(jīng)銷商，比如你在拋光磚領(lǐng)域操作的好，那么一隊(duì)人馬就專門負(fù)責(zé)做這個(gè)事情，支持他或者是服務(wù)他，但是他對(duì)瓷片不一定了解的很好的話，那我們當(dāng)時(shí)就在市場(chǎng)上找對(duì)瓷片有感覺的，能對(duì)瓷片運(yùn)用的好的另外一幫人馬去跟他合作。

　　而到仿古磚，需要對(duì)產(chǎn)品運(yùn)用對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較有見解的一幫人，或者是偏好啞光磚當(dāng)時(shí)比較講究的部分人，就找他們來跟我們合作。所以就變成三個(gè)產(chǎn)品、三班人馬操作。

　　羅杰：是否也可以這么說，原來你們的銷售策略你們也并沒有去一定要求經(jīng)銷商建成宏宇的專賣店?只要有在賣宏宇的產(chǎn)品那就可以了?

　　葉勁立：也不是這樣，我們肯定是要求他們做專賣店，但是在做專賣店的過程中，正如我們剛才所說的，有些地方可能是一個(gè)人做我們?nèi)齻€(gè)產(chǎn)品的，有的地方是原來做拋光跟瓷片的但是沒做仿古磚的話，他沒做我的不代表他不做啊，他感覺這個(gè)產(chǎn)品越來越受關(guān)注了他也會(huì)摻入其他品牌進(jìn)去。

　　那現(xiàn)在我們整合的話其實(shí)是那個(gè)客戶是拋光瓷片的，由于前段時(shí)間沒有看中這種產(chǎn)品，然后我們找了另外一個(gè)人做，但是慢慢發(fā)覺這個(gè)產(chǎn)品是可以的、可行的，他要拿回來做，所以我們也要整合這個(gè)，反過來是把人家的踢出去了。所以就不存在說專賣店，可能在我們的角度里面也有注意到，但是沒有很注重，我們這樣整合之后呢，我們也有我們的原因也有他的原因。

　　羅杰：也就是說在去年調(diào)整之前，那個(gè)宏宇真的是一個(gè)以產(chǎn)品為取向的企業(yè)。而在新一輪的消費(fèi)的熱點(diǎn)后，是你們決定要進(jìn)行大的戰(zhàn)略調(diào)整，要從產(chǎn)品為導(dǎo)向變成以品牌為導(dǎo)向

　　葉勁立：對(duì)。確實(shí)是這樣，第一個(gè)以品牌為導(dǎo)向，第二個(gè)的話，說實(shí)在的，做陶瓷那么多年了，不單是我們廠家，或者是經(jīng)銷商做到那么多年了，他們也看到那個(gè)業(yè)點(diǎn)在變化了，他們也在做調(diào)整，而且他們也在不斷的進(jìn)步，如果我們還是分開產(chǎn)品來說的話，對(duì)我們整體的品牌推廣還是有點(diǎn)阻力的。我們同時(shí)要求三個(gè)人一起發(fā)力的話可能有點(diǎn)難度，所以我們還是要整合，整合起來的話就變成我們企業(yè)整合了，外部的經(jīng)銷商也同樣需要這樣的整合。

　　羅杰：用你自己的話說，大家原來都是把宏宇定位為“性價(jià)比之王”，現(xiàn)在宏宇又在向上拉伸品牌，那么比如說如果要找一個(gè)參照的話，比如說拿汽車比，你覺得宏宇未來會(huì)是一個(gè)什么樣的品牌，是什么樣的車型?是大眾、豐田、比亞迪?還是神車五菱?

　　葉勁立：其實(shí)用什么品牌來比喻的話呢，怎么說呢，我們有我們自己的個(gè)性化，我覺的還是自己要認(rèn)清楚自己需要什么，客戶或者是消費(fèi)者需要什么，我們把這個(gè)做好就OK了，叫我用車來比喻的話，說實(shí)在的，現(xiàn)在的車變化的太快了，我怎么比喻呢，你說?

　　羅杰：我覺的你這個(gè)回答不錯(cuò)，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)大家都在變。

　　葉勁立：因?yàn)樗麄冏兊哪敲纯斓脑挘阕屛椰F(xiàn)在比喻的話，可能這個(gè)時(shí)間段是恰當(dāng)?shù)?，但是過了一下的可能人家也變了，我還沒變的話你叫我比喻他的話不對(duì)的，或者說我變了他還沒變這樣也不對(duì)，所以我們自己知道自己所處在的情況，我們?cè)撟鍪裁?，比如說現(xiàn)在把以前沒做的我們現(xiàn)在做了。

　　把那個(gè)應(yīng)用方案，產(chǎn)品的賣相，更好的生產(chǎn)出一些現(xiàn)代消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，這個(gè)才是我們?cè)撘伎嫉氖虑椤?/p>

　　外部：改變從改變經(jīng)銷商觀念開始

　　宏宇是最早實(shí)行渠道下沉的，如今，要把原來細(xì)分的經(jīng)銷商進(jìn)行整合，這個(gè)整合的過程需要過人的智慧和情商。

　　羅杰：往年的陶博會(huì)，一些大品牌從來不會(huì)參與。你們有什么動(dòng)作?會(huì)不會(huì)在陶博會(huì)期間對(duì)新經(jīng)銷商進(jìn)行篩選。宏宇現(xiàn)在怎么想的，怎么干的?

　　葉勁立：首先怎么說呢，新的經(jīng)銷商也好，老的經(jīng)銷商也好，新的我們肯定希望他能加入啦，老的那些我們也好培養(yǎng)再提升。

　　因?yàn)橐郧拔覀兊慕?jīng)銷商，其實(shí)我們最早實(shí)行渠道下沉嘛，所以我們大量的客戶，從原來的一個(gè)叫總代理、代理、到經(jīng)銷商，我們好多年前已經(jīng)走過了那個(gè)過程，現(xiàn)在在三四線城市的那些經(jīng)銷商都很優(yōu)良的，但是，那些跟我們合作了那么多年的經(jīng)銷商，有的可能已經(jīng)做了20年，現(xiàn)在也更新?lián)Q代了，老一輩的可能也要換接班人吧，第二代人的話可能不用我們培養(yǎng)、培訓(xùn)什么的，他們自己用新的觀念、新的東西來操作，而有一些人可能那些觀念還是在用老一套的，我們就幫他改變了觀念、改變了傳統(tǒng)的做法，所以我們現(xiàn)在讓市場(chǎng)部去培訓(xùn)指導(dǎo)他們做活動(dòng)什么的。

　　去年第一次開經(jīng)銷商大會(huì)，來了700到800人左右。說實(shí)在的，我們那么多年一直沒有開這個(gè)年會(huì)，是靠業(yè)務(wù)員出去的那個(gè)傳播。傳播的話可能每個(gè)人的那個(gè)被更新的理解或者接受到的信息量，可能聲音就不一致了，有的業(yè)務(wù)員可能說得比較詳細(xì)一點(diǎn)，有的可能說得比較深一點(diǎn)。但是就形成了客戶對(duì)我們的理解就不一致了，所以我們開這個(gè)，讓經(jīng)銷商對(duì)我們有全新的認(rèn)識(shí)，很多人沒有去過我們工廠，雖然他知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，但不知道我們工廠的管理怎么樣，我們的規(guī)模怎么樣。當(dāng)看了以后，知道我們的規(guī)模，知道我們對(duì)產(chǎn)品的要求、質(zhì)量上的要求，它的工序是怎么做到極致，知道產(chǎn)品在制造的過程中是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，這個(gè)都是對(duì)他們信心的一種鼓舞，對(duì)他們的信心是更足了。

　　(宏宇第一次經(jīng)銷商年會(huì))

　　羅杰：可能說從內(nèi)部的整合來講，反而可能是人員少了，工資高了，剩下的人更加高興。但是從外部的整合來講那就可能會(huì)比較棘手一點(diǎn)，比如說原先在佛山是三個(gè)經(jīng)銷商的，那你是怎么來取舍?

　　葉勁立：這個(gè)的話首先我們要考慮那些有想法，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)有想法、有觸覺的，然后也離不開有實(shí)力的，這個(gè)肯定。他有想法沒錢的話這個(gè)事情也不好做，說實(shí)在的哈，但是單單有錢沒有想法的話，我們也不一定考慮在我們首選當(dāng)中，首先要這兩個(gè)能不能結(jié)合起來，然后還有當(dāng)?shù)氐馁Y源的話，有團(tuán)隊(duì)的話，這就是我們首選的。

　　我覺得現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也激烈，說實(shí)在的，陶瓷是供大于求對(duì)吧，不可能說還找一些沒有想法或者自己實(shí)力不足的來操作，所以我們首選的話就這個(gè)方向。但我們不是要放棄包括我們內(nèi)部的一些老的經(jīng)銷商，不過不再是以前的招商，而是培養(yǎng)他們，多方面的。

　　羅杰：也就是由單純的招商變成服務(wù)、輔導(dǎo)和輔助?

　　葉勁立：對(duì)，要像新時(shí)期要求的那種全方位的全能人才，我們公司就會(huì)在這繼續(xù)培養(yǎng)他們。我們現(xiàn)在也跟好幾個(gè)第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，叫他們根據(jù)我們的經(jīng)銷商情況也好，產(chǎn)品特點(diǎn)也好，也在做這個(gè)課程，我們要把整體的經(jīng)銷商，起碼是打造成現(xiàn)在消費(fèi)者需要的那種，現(xiàn)在不都是在說家裝顧問什么的，到時(shí)候如果去到宏宇的所有經(jīng)銷商店里面，有什么家裝上的需要，業(yè)務(wù)員都可能跟你談風(fēng)水之類的，裝修風(fēng)格，小的細(xì)節(jié)要注意什么等等。我們是希望能打造成這樣的一種體系。

　　羅杰：那你們預(yù)計(jì)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)整現(xiàn)在進(jìn)入到什么階段了?

　　葉勁立：整合的還在整合，有的地方在整合，有的地方已經(jīng)在培訓(xùn)了，因?yàn)槲覀兡旰蟮臅?huì)也開了好幾次了，區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)動(dòng)，如培訓(xùn)、峰會(huì)什么的，也都開了好幾次了。有的經(jīng)銷商可能觀念比我們還要好。

　　羅杰：因?yàn)楫吘顾麄儜?zhàn)斗在第一線。

　　葉勁立：對(duì)啊，他們?cè)诘谝痪€的話，更懂得消費(fèi)者的需求，所以他們已經(jīng)在改變了，有的可能確實(shí)還沒有改變，我們就努力去配合他或者是去輔導(dǎo)他，說實(shí)在的，我們推出這么多的改革以后，其實(shí)也把經(jīng)銷商的需求，所謂的痛點(diǎn)，都激發(fā)出來。他們知道我們需要什么，我們也幫他們指明了一個(gè)方向。

　　羅杰：現(xiàn)在你覺得，有哪幾個(gè)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和調(diào)整是比較滿意的?

　　葉勁立：比如就拿我們最近的，禪城還有南海兩個(gè)經(jīng)銷商來說。從我們?nèi)ツ旮母镏?，他們做了幾?chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在他們做了還帶動(dòng)了廣州，拉著廣州一起做，我們現(xiàn)在正在做的是“廣佛同城”那個(gè)活動(dòng)嘛，所以不單是他自己提升了，他還要帶動(dòng)其他的地方一起提升。這樣把好的、比較成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過去。

　　其實(shí)我覺得很多跟我們宏宇合作多年的經(jīng)銷商，他們也有一顆宏宇心吧，他們都想把這個(gè)作為自己終生奮斗的事業(yè)來做，所以他們自己好了也要帶動(dòng)其他人，這也符合我們國家‘自己先富裕起來，然后再帶動(dòng)別人起來’，其實(shí)這個(gè)對(duì)他們也好，對(duì)我們企業(yè)也好，都是一個(gè)很好的幫助。

　　羅杰：那其他的區(qū)域呢?因?yàn)楫吘拐f禪城跟南海的話在總部的大樹下面好乘涼嘛。

　　葉勁立：其他的話我們315的時(shí)候也是搞了一個(gè)全國性的活動(dòng)，其實(shí)我看了一下，二月底的時(shí)候我們九大銷區(qū)根據(jù)他們各個(gè)地方做的峰會(huì)聯(lián)動(dòng)，已經(jīng)把我們經(jīng)銷商的激情點(diǎn)燃了，經(jīng)銷商通過我們315的活動(dòng)之后也悟到了，以前沒有參與過的現(xiàn)在參與過之后他們就覺的這條路子是可以的。他們現(xiàn)在都會(huì)說，什么時(shí)候再過來幫我們?cè)偃プ龌顒?dòng)。整體的話，我覺得今年的開局挺滿意的。

　　羅杰：拿廠家跟經(jīng)銷商的關(guān)系來說，行業(yè)里面一般認(rèn)為有四大典型。那么對(duì)于宏宇來講，可能你們的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是率先下沉到縣和鎮(zhèn)的，你們對(duì)于一二線城市的這種這個(gè)怎么去破?第二呢，你們會(huì)不會(huì)有意識(shí)地再引導(dǎo)一下原先過于細(xì)分的經(jīng)銷商之間組合?

　　葉勁立：比如說，我們?nèi)ツ旮母镏埃瑥V州市里面都有20多個(gè)經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們也在整合，現(xiàn)在基本是市區(qū)里面變成是兩個(gè)，促進(jìn)大家集中資源。

　　羅杰：那宏宇是否也會(huì)引導(dǎo)他們股份制合作?

　　葉勁立：股份制也是一個(gè)方向，但是現(xiàn)在首要的，第一個(gè)不能讓原來的經(jīng)銷商的利益受損，第二個(gè)我們通過整合起來，物流的配送就比較方便，通過這個(gè)把在外面浪費(fèi)的資源整合起來去共享。所以廣州那些剩余的20來個(gè)經(jīng)銷商他們也沒意見，我們是共同整合的，我們廠家集中投放了很多廣告，他們當(dāng)?shù)匾矔?huì)做廣告和宣傳，而且大家是統(tǒng)一的步伐。

　　羅杰：是否說，把原本的二三十個(gè)經(jīng)銷商匯聚成兩大經(jīng)銷商，其他的經(jīng)銷商改造成服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)?

　　葉勁立：對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣。其實(shí)這樣的話他們的壓力就沒那么大了，又不用操心跟我們工廠對(duì)接或者是花費(fèi)太多的時(shí)間在運(yùn)輸物流倉儲(chǔ)方面。麻雀雖小，五臟俱全，作為一個(gè)經(jīng)銷商大大小小都要配置，但是現(xiàn)在反過來之后他們就解放了很多，就專心專業(yè)的去服務(wù)消費(fèi)者。

　　羅杰：那就是在這個(gè)過程當(dāng)中，誰更加有實(shí)力，誰更加有經(jīng)營頭腦，誰更加認(rèn)同總部理念的就由誰來當(dāng)領(lǐng)頭羊?

　　葉勁立：有共同理念吧，不是認(rèn)同，有共同理念的話我們就整合起來。

　　羅杰：在整合的過程當(dāng)中是需要過人的智慧和情商的啊。

　　葉勁立：對(duì)對(duì)，這個(gè)確實(shí)是。

　　羅杰：現(xiàn)在你們相當(dāng)于也要支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，那你們會(huì)有哪些具體的措施去支持他們?

　　葉勁立：在我們短板的地方，其實(shí)，很多廠家前幾年已經(jīng)在做對(duì)客戶的培訓(xùn)，對(duì)他們終端的服務(wù)，比如說做活動(dòng)也好，怎么去對(duì)接消費(fèi)者也好，我們都要做好它。

　　羅杰：是，那因?yàn)槟兀臀铱催^這個(gè)行業(yè)里面很多以廠家為主導(dǎo)做的活動(dòng)，其實(shí)坦白來講，是可以分為幾類的，一種是純粹走過場(chǎng)的，轟轟烈烈做一個(gè)活動(dòng)，相當(dāng)于就是滿足一下老板的虛榮心;另外一個(gè)是純粹招商，這一段時(shí)間內(nèi)我要招商，送奔馳、馬薩拉蒂等等;第三種是為了促銷，所謂的廠家給多少錢，但是羊毛出在羊身上，也就是說除了這常規(guī)的意外，你們會(huì)不會(huì)去支持一些特別有想法、有行動(dòng)力的經(jīng)銷商，你們會(huì)不會(huì)去當(dāng)成一個(gè)風(fēng)投那樣去對(duì)他們有一些超常規(guī)的支持?

　　葉勁立：有，有支持，這個(gè)肯定是有的，因?yàn)檎f實(shí)在的，那么多年我們沒有去參與這種支持客戶的表達(dá)吧，但是我覺得，所有的經(jīng)銷商他們都能得到一個(gè)很好的支持。

　　其實(shí)很多工廠也好，他們做什么的話都是有他們的動(dòng)機(jī)的，然后我覺得我們還是踏踏實(shí)實(shí)的做好產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)銷商他們要賺錢，通過我們的產(chǎn)品賺錢的話，還是要有好的產(chǎn)品，好的品種和好的質(zhì)量，賣出去才能產(chǎn)生他們的效益，給他們多少的話我還是覺的比較短淺的，如果這個(gè)經(jīng)銷商單單只是看這個(gè)的話我也不怎么會(huì)跟他有很深入的合作。因?yàn)檫@個(gè)太短淺了，看到一點(diǎn)點(diǎn)眼前利益的話就去做這個(gè)，我希望我們宏宇的經(jīng)銷商還是要看中我們的本質(zhì)，什么樣的質(zhì)量什么樣的花色品種，我什么樣的服務(wù)給到你們，看中我這個(gè)好過看中我給多少錢你。

　　有的說裝修好了，全部返點(diǎn)，或者說你今年做了多少的話我送個(gè)什么給你，我覺得這個(gè)適當(dāng)?shù)闹С质且?，但是不能說全部看在哪里，看在哪里的話說實(shí)在的，誰都會(huì)算這個(gè)數(shù)。所以你要想賺錢的話，還是要靠自己真實(shí)的本事，我可以提供我該做的事情，比如說我把我們的品牌知名度做到家喻戶曉，讓廣大需要買陶瓷的人，都會(huì)想要我們這個(gè)品牌，保證我們的質(zhì)量不變，或者越來越好。反正我們不允許他變差，這也是我們企業(yè)的宗旨吧。

　　我們現(xiàn)在的主要改變，是開發(fā)的花色品種更加適合現(xiàn)代人思想的潮流。我覺得對(duì)他們的最大的幫助，是讓真正要想做好陶瓷事業(yè)的人，通過我們創(chuàng)新的產(chǎn)品來發(fā)展，共同求財(cái)。

　　羅杰：也就是說你們通過內(nèi)部的調(diào)整，把原本的招商型的、業(yè)務(wù)型的，都調(diào)整成服務(wù)型的?

　　葉勁立：其實(shí)做經(jīng)銷商的人都是很精明的，他們自己也有各種渠道去了解，如果每一個(gè)做宏宇經(jīng)銷商的都能賺到錢的話，他們會(huì)得到這個(gè)信心。一個(gè)是我們主動(dòng)去找客戶，一個(gè)是客戶主動(dòng)來找我們。你會(huì)選擇哪一樣?

　　羅杰：也就說你們的一個(gè)核心，保留優(yōu)秀的基因不變，比如非常好的品質(zhì)和性價(jià)比，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上增加統(tǒng)一良好的企業(yè)宣傳，立體的服務(wù)，特別是廠家的力量來做成一條絲線，把原本撒落在全國的珍珠串起來。

　　葉勁立：對(duì)，比如說三四線城市、農(nóng)村市場(chǎng)，做宏宇都賺到錢了。當(dāng)我們的品牌提升之后，在一二線城市的經(jīng)銷商，也不是做所有的品牌都掙錢。突然現(xiàn)在一了解，原來做宏宇這么賺錢哦，那看來我要考慮要不要做宏宇了。那時(shí)候就是我們的機(jī)會(huì)了，只要自己先把內(nèi)功修好，我覺得這個(gè)才是最重要的。

　　羅杰：宏宇的品牌要往上面走，那肯定在一些有標(biāo)桿意義的城市、市場(chǎng)都要有自己的店，而且要找到這樣的經(jīng)銷商。有人說，佛山很多品牌其實(shí)在北京和上海這些超大城市，干得都不太好，那么你們是怎么思考的?

　　葉勁立：一線城市，比如北上廣深這些地方，說實(shí)在的我們也做的不怎樣，之前因?yàn)槲覀兪且约?xì)分市場(chǎng)為主，以前對(duì)這些地方也不是很重視，只要把我們的產(chǎn)能解決掉，把我們每個(gè)月生產(chǎn)出來的東西賣完，能得到廠銷平衡就OK了。但現(xiàn)在的話確實(shí)我們也要正視這些一、二線城市，針對(duì)這些城市我們也要有另外的貼切政策。

　　因?yàn)橐痪€城市租金又貴，人員工資費(fèi)用都比較高，城市又大，要做起來的話，難度就越高。這個(gè)對(duì)我們的確是很大的挑戰(zhàn)，我們正在努力的尋找這個(gè)突破口。說能一招致勝的話，我覺的真的很難，這個(gè)實(shí)話實(shí)說，要有心理的準(zhǔn)備，你要砸多少錢進(jìn)去，我看中這個(gè)市場(chǎng)的話要怎么做法，這個(gè)都必須是我們要思考的。但是有一個(gè)事情我覺得，不管怎么說，還是你的產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商的足夠的利潤，有利可圖的話，就有人會(huì)想去做了。

　　羅杰：經(jīng)銷商都關(guān)心門店裝修投入的問題，宏宇所倡導(dǎo)的門店是多大?裝修標(biāo)準(zhǔn)是多高?

　　葉勁立：門店的話，說實(shí)在的我們要根據(jù)當(dāng)?shù)?，因地制宜吧?，F(xiàn)在你說在北上廣深搞一個(gè)很大的門店，我覺得是不怎么可能，反過來在三四線城市可能做個(gè)一千方、兩千方的話都可以，在裝修標(biāo)準(zhǔn)上面，我們自己的定位是在中上，這比較符合我們目前的定位。

　　當(dāng)然，往后我們的產(chǎn)品，正在廣泛地和產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)應(yīng)用的公司合作，未來我們的產(chǎn)品也會(huì)慢慢的繼續(xù)往高端方向走。門店的裝修，現(xiàn)在應(yīng)該是一千多塊錢，像以前那種很重奢華的幾千塊一平米地裝修，我覺得第一個(gè)不符合對(duì)我們工廠的定位，第二個(gè)我覺的也沒有這個(gè)必要，現(xiàn)在說實(shí)在的，家居里面實(shí)際使用時(shí)大家都會(huì)說的“輕裝修，重裝飾”，對(duì)吧?所以我們還是回到本質(zhì)上，把每個(gè)空間的應(yīng)用做好，把產(chǎn)品的花色開發(fā)好，我覺得就是對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)消費(fèi)者，最大的幫助。

　　整合帶來的初見成效

　　在宏宇的整合大戰(zhàn)里面，外部的經(jīng)銷商整合看似是縮減，而實(shí)質(zhì)卻是擴(kuò)展，為企業(yè)帶來了更多的合作伙伴，提升了品牌的知名度。

　　羅杰：我們?cè)瓉砗暧钇放拼蟾庞卸嗌賯€(gè)經(jīng)銷商?現(xiàn)在調(diào)整完了之后又多少?

　　葉勁立：其實(shí)基本上沒變吧，就整合，原來是三個(gè)的現(xiàn)在變成一個(gè)，比如說廣州原來的20多個(gè)的話變成兩個(gè)，但是這個(gè)雖然我們做了那么多年的市場(chǎng)細(xì)分什么的，但是有個(gè)地方我們確實(shí)也是沒有去到的，或者是有個(gè)地方我們想去的話由于某些原因也沒有簽下來的，但是通過去年我們這個(gè)宣傳或者是我們的活動(dòng)，其實(shí)帶動(dòng)了一些原來對(duì)我們宏宇持觀望態(tài)度的潛在客戶，他們認(rèn)為宏宇品質(zhì)可以但品牌不怎么樣，現(xiàn)在知名度上去了，他們反過來主動(dòng)找我們。所以像現(xiàn)在我們客戶群的話，差不多還是1000來個(gè)。

　　羅杰：以前你們更多的是強(qiáng)調(diào)瓷磚作為建材的屬性，更多是當(dāng)做一塊建材的硬通貨去推，那現(xiàn)在整合之后宏宇更加注重品牌屬性，那從去年調(diào)整之后反映到今年的銷售狀況上面是怎么樣的?

　　葉勁立：這個(gè)怎么說呢，舉個(gè)例，上個(gè)月(三月份)的話，跟去年同比增長40%。

　　羅杰：就三月份?厲害哦!

　　葉勁立：按照道路說，我該不該跟你說，這個(gè)數(shù)據(jù)的話我們一般不談的。但大家老朋友，總得跟你說實(shí)話吧?

　　蓄勢(shì)待發(fā)，年中將迎全面調(diào)檔

　　那么，來到大家最關(guān)心的一點(diǎn)，宏宇在本屆陶博會(huì)將有什么新動(dòng)作?

　　羅杰：那，陶博會(huì)會(huì)有什么新的動(dòng)作?

　　葉勁立：陶博會(huì)的話，原來我們想也去展覽館里面搞一下的，后來想一下，我們的展廳就在中國陶瓷城隔壁，我們還去，就這個(gè)怎么說呢，就是把該用的錢用到好的地方，距離那么近的話，還要專門去搞一下的話我就覺的有點(diǎn)浪費(fèi)吧。

　　羅杰：那其實(shí)主要是他們應(yīng)該沒有那么大的場(chǎng)館可以讓你們施展。

　　葉勁立：哈哈，對(duì)對(duì)。因?yàn)榻衲晡覀儗?duì)這個(gè)其他比較軟性的東西我們已經(jīng)在做了，還有硬性的東西，比如產(chǎn)品的開發(fā)什么的，我們也會(huì)推出不少的新產(chǎn)品，但是在這個(gè)改造之中產(chǎn)品的話我們一直比較嚴(yán)謹(jǐn)，要求比較高，所以我們對(duì)每一道(工序)做很好了。這個(gè)陶博會(huì)我們只是出某些產(chǎn)品，我們推產(chǎn)品是一系列一系列的推出來，所以大的動(dòng)作的話，可能我們還會(huì)稍微放后一點(diǎn)。

　　羅杰：就真正的大動(dòng)作是要放到秋季(陶博會(huì))?

　　葉勁立：6、7月份吧。

　　羅杰：那陶博會(huì)之間干點(diǎn)什么新意思呢?

　　葉勁立：干點(diǎn)什么新意思的話，陶博會(huì)在我們這邊也會(huì)展示一下我們現(xiàn)在準(zhǔn)備打造那個(gè)的產(chǎn)品系列的方向性東西給大家看，但是真正形成系列的話我們可能要等到六七月份。

　　羅杰：先把藍(lán)圖放出來。

　　葉勁立：對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)。

　　羅杰：是否可以提前透露一下六七月份你們即將重點(diǎn)推出的什么系列的?

　　葉勁立：我們叫“臻石”，行業(yè)里面做的那個(gè)叫瓷拋磚的系列，是我們發(fā)展的主要方向;

　　全拋釉、釉面類的我們也會(huì)去增加，形成一個(gè)新的系列，就更接近石材，跟石材沒什么區(qū)別。因?yàn)楝F(xiàn)在的話也有不少廠家做成大理石、石材類的，我們要仿的比他們更像，反正在裝飾效果上面、花色上我們會(huì)很厲害的啦;

　　再就是亞光磚類，就是仿古磚類，大家也都知道現(xiàn)在那個(gè)潮流比較接近黑白灰、工業(yè)風(fēng)之類的，我們也推出一系列的適合家裝也適合工作的那些產(chǎn)品。

　　羅杰：那你的意思就是說要全面調(diào)檔。

　　葉勁立：是的，因?yàn)楹暧钇放飘吘苟ㄎ皇侨奉悺⑷轿坏?，所以反映到銷售渠道也要做到全方位。這個(gè)都要有賴我們的經(jīng)銷商配合，我們團(tuán)隊(duì)整體的規(guī)劃等等。這個(gè)說起來那么簡(jiǎn)單，輕描淡寫，但是要真正實(shí)現(xiàn)起來的話并不容易，這是大動(dòng)作，新長征路上的搖滾。

　　羅杰：是，因?yàn)楹暧畹淖兏锸且粋€(gè)全方位的，我估計(jì)全部完成到位，是不是要到2018年?

　　葉勁立：這個(gè)真的要到2018了。我前段時(shí)間跟他們?cè)谡f，雖然我們現(xiàn)在有增長，而且增長的還挺不錯(cuò)，但是我給他們定義，對(duì)于行業(yè)整體環(huán)境來說，還是黎明前的黑暗。

　　因?yàn)?，現(xiàn)在真是要變天了。我們還需要更多的努力，任重而道遠(yuǎn)，不簡(jiǎn)單啊。單憑說的話是不行的，還是要讓大家看到那個(gè)實(shí)實(shí)在在的變化。

　　面對(duì)不確定的未來，企業(yè)的每一步抉擇，仿佛都是在賭博。宏宇這幾天集中力度爆發(fā)的三個(gè)系列的新品，會(huì)不會(huì)是三張A?

　　反正，我喜歡老葉這樣樸實(shí)無華的，實(shí)實(shí)在在的，看上去，很靠譜。

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