發(fā)布時間:2015-12-22 9:54:49 來源:華強LED網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查顯示，2015年全球LED燈絲燈需求總量超過5億只，并且每年將以35%以上的速度遞增。目前燈絲燈市場80%的訂單來自歐洲，海外市場訂單遠高于國內(nèi)市場，且在歐美日市場上的認可度亦遠高于國內(nèi)。12月16日，我們請來燈絲燈海外出口的三駕馬車之一的柏獅光電總經(jīng)理王鵬，談?wù)劙鬲{光電在做燈絲燈出口時是如何操作的。
2015年，燈絲燈市場兩級分化嚴重，訂單向亞浦耳、亞明及柏獅等規(guī)模大廠集中，小貿(mào)易商可能會注重價格有所取舍，但大客戶更注重質(zhì)量與穩(wěn)定性。2014年6月，柏獅光電與西南地區(qū)最大的白熾燈生產(chǎn)企業(yè)天星照明宣布合作開拓LED燈絲燈市場。隨后的8月份，柏獅光電研制的新型“第五代燈絲型LED照明燈”試制成功并投入批量生產(chǎn)。目前公司燈絲燈月產(chǎn)能達到80萬-90萬只。柏獅光電技術(shù)品質(zhì)中心總經(jīng)理李玨明介據(jù)，公司的LED燈絲燈已獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局的外觀實用新型20余項專利及9個發(fā)明專利。
2013年，柏獅光電開始介入燈絲燈領(lǐng)域，王總表示，當時他們所要做的第一步判斷，就是做內(nèi)銷還是外銷。通過分析，王鵬認為內(nèi)銷和外銷本質(zhì)上并無區(qū)別，都是把產(chǎn)品賣出去，建立客戶的依賴粘度。發(fā)展到一定程度之后，其手法和技巧也是相同的。但是外貿(mào)和內(nèi)銷在初期操作手法上還是存在一些區(qū)別，通過比較柏獅光電選擇了做燈絲燈出口市場。
第一個區(qū)別就是品牌思路是截然不同的。國內(nèi)LED市場分散，擁有品牌號召力的企業(yè)不多，難有高度。除了雷士、歐普等少數(shù)企業(yè)之外，90%的中國LED企業(yè)只有廠牌，沒有品牌，因此形成了經(jīng)銷商導向市場，且主要看中利益，其次是品牌，最后才是品質(zhì)。所以國內(nèi)的營銷核心是利益營銷，以利益為導向。
國外其實大多數(shù)廠商也沒有品牌，但是國外有口碑，我們的客戶通常是品牌商，他會導向市場，他的訴求第一是品質(zhì)，第二才是利益，國外的營銷本質(zhì)其實是口碑營銷，當客戶認為你的公司還不錯的時候，這個事情才能往下走，國外廠商更看重信譽和品質(zhì)。
因此當你的公司規(guī)模還比較小的時候，如果產(chǎn)品還算優(yōu)質(zhì)，海外OEM更容易操作。比如柏獅光電介入燈絲燈市場的時候，因為體量較小，平均銷售額為兩三個億，因此做外貿(mào)比做國內(nèi)市場要靠譜。
第二個區(qū)別是產(chǎn)品思路。國內(nèi)更看重產(chǎn)品的性價比，經(jīng)銷商往往更愿意尋求成熟產(chǎn)品的cost down，但對新產(chǎn)品的推廣激情普遍是不夠的。柏獅在產(chǎn)品推廣期間去見過很多客戶，跟他們聊，我有一個新產(chǎn)品，客戶一般會很感興趣，但最后的落腳點在于你這個產(chǎn)品便不便宜?如果不便宜，難有動力去幫助推廣。
而對于國外來說，品牌商更愿意做產(chǎn)品的差異化操作，國外的競爭很難是一種完全的同質(zhì)化競爭，他們的產(chǎn)品存在差異化，客戶往往需要廠商提供不同的彈藥，這是他們的一個競爭力的基礎(chǔ)，因此當遇到有競爭力的新產(chǎn)品的時候，國外廠商樂意去嘗試推廣。因此從產(chǎn)品思路上來說，當你的企業(yè)決定做外貿(mào)，且資金有限的時候，將資金投入到研發(fā)上面更劃算，性價比更高。如柏獅光電燈絲燈2014年3月參加法蘭克福展，花了大量的時間做產(chǎn)品研發(fā)，參展時產(chǎn)品種類在300種以上，且做了不同色溫，不同外形，不同電源，不同認證，不同電壓的方案，形成超市型的豐富產(chǎn)品種類要求，方便外國客戶過來劃勾就能直接把產(chǎn)品買走，最終取得了不錯的銷售訂單。
財務(wù)思路則是內(nèi)銷和外貿(mào)區(qū)別更大的地方。國內(nèi)的起點較低，可以合作共同發(fā)展，你在行業(yè)里面有知名度，有號召力，可以去吹牛，生意很容易做。但國外吹牛沒用，大佬必須協(xié)同公司平臺和產(chǎn)品。對于歐美市場來說，做外貿(mào)需要企業(yè)具備一個不錯的起點，做好各項一次性投入之后才能開始有外貿(mào)訂單?？總€人號召力在整個項目運營中所占的權(quán)重較低。因此資金投入不足的時候無法做外貿(mào)。
柏獅光電做燈絲燈外貿(mào)出口，目前申請了專利18項，海外申請了一項專利，歐洲申請一個專利是30萬，價格不便宜。對外貿(mào)公司來說，先要滿足這些必要條件，才能有生意。如覆蓋歐美日的各項認證要齊全，且平均一個季度迭代一次。這些一次性投入對于外貿(mào)公司來說非常重要，證書才是生產(chǎn)力，國外廠商比較相信權(quán)威認證，做外貿(mào)市場前期需要有一定的資金投入。
而前期準備工作完成以后，一個外貿(mào)公司如何獲得初期客戶來源呢?國內(nèi)獲取客戶成本低，勤能補拙，通過跑市場就可以獲得一定的客戶市場。國外初期客戶資源難以獲得，需要選擇網(wǎng)絡(luò)交易平臺，展會推廣或海關(guān)資料獲取客戶資源，而且需要長時間積累才能獲取客戶。僅僅知道客戶的名字，電話和Email是沒有用的，需要長時間積累。定位一個海外的潛在客戶和準客戶的標準是他認識我，而不是我認識他，因此需要花時間去培養(yǎng)。柏獅光電做燈絲燈做了三年，但是在燈絲燈之前，海外做球泡燈也做了三年，奠定了一定的市場基礎(chǔ)。實際開始時間是2010年。
銷售工具也有很大的區(qū)別。國內(nèi)的銷售模式簡單來說是舌尖上的銷售。不同銷售能力區(qū)分很大，銷售高手不需要銷售工具，通過聊天推介就能談生意，單槍匹馬闖市場。但是國外市場更依賴銷售工具，當我們跟客戶洽談的時候，包括認證、專利、樣品、彩頁、規(guī)格書、測試報告，都必須配備齊全，方便客戶隨時咨詢。一個會說英語和資料準備齊全的銷售基本上就是一個入門級的外貿(mào)銷售了，不需要天花亂墜的侃大山。因此對于整個銷售團隊來說，國內(nèi)更多是依賴個人單兵作戰(zhàn)的能力。國外更傾向于協(xié)同作戰(zhàn)，這需要海外銷售團隊的負責人具備非常清晰的思路和全局統(tǒng)籌能力。技術(shù)+銷售+商務(wù)，該準備的資料一個都不能少，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板就會出現(xiàn)問題，一旦跑偏的代價是因小失大。因此優(yōu)秀的外貿(mào)銷售很難在差的土壤中培養(yǎng)。國內(nèi)非常杰出的銷售往往誕生于小的公司，而對外貿(mào)來說，一個優(yōu)秀的團隊負責人一定誕生于大的公司。就好比國共兩黨的作戰(zhàn)方式，國軍和共軍適合不同的戰(zhàn)場，沒有指揮過兵團作戰(zhàn)的人很難建立優(yōu)秀的外貿(mào)體系。
通過多年的精心經(jīng)營，目前柏獅光電在量產(chǎn)LED燈絲燈方面走在業(yè)內(nèi)前列，產(chǎn)品已通過歐規(guī)、美規(guī)及日規(guī)的多項認證。產(chǎn)品更遠銷海外，供不應(yīng)求，特別是北美、歐洲、南美地區(qū)，產(chǎn)品獲得了客戶的高度認可。
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