導(dǎo)讀： “去年919，韓后賣了一個億，今年我們?nèi)来蚪M合拳，保守估計可以做5個億，而實際上我們?yōu)榇祟A(yù)備了8億元的資源。”——韓后919項目CS渠道總負(fù)責(zé)人陳偵健
做渠道應(yīng)該明白，匹配值決定收益值，韓后如此大手筆動作，8億元的資源成分有多高?
1. 從8月16日公開的投放計劃估算，韓后將在浙江、遼寧 、重慶、東方、河南5大衛(wèi)視，并聯(lián)合山東齊魯頻道同步啟動919活動廣告宣傳，2個月費(fèi)用接近1個億，這還不包括韓后其它媒體資源。
2. 在促銷物料方面，韓后與艾沃凈水器達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，專項定制了30萬臺艾沃臺式凈水器，市價估值高達(dá)4個億，這是本次韓后919項目的重要一環(huán)，廣告片中已經(jīng)將其定為“逆天贈品”。
3. 韓后自有物料方面，籌備了100萬支BB霜、120萬支原液、120萬支去角質(zhì)素大樣等，市價估值高達(dá)6個億，并入廣告宣傳和促銷物料、人力成本等，全渠道投入至少超過11個億。
從上述數(shù)據(jù)來看，韓后保守估計可以做5個億的計劃似乎大有可為。反觀匹配資源，其中投放計劃、自有物料的投入也算合理，而定制高達(dá)4個億的艾沃凈水器作為主打，如果不考慮王敢敢(韓后董事長)不按常理出牌的風(fēng)格，實在難以理解。2013年1個億到今年5個億， 30萬臺艾沃凈水器難道真能讓韓后逆了天?
我們從“策略、市場、產(chǎn)品、銷售“4個角度分析，看一看背后潛藏的營銷奧秘。
隨著國內(nèi)終端品牌競爭加劇，在當(dāng)下環(huán)境，韓后如果堅持執(zhí)行每年翻一番的任務(wù)指標(biāo)，必須不走尋常路。“異業(yè)聯(lián)盟”將成為化妝品營銷的新利器，這一策略在“歐萊雅、蘭芝、水寶寶、資生堂”的渠道拓張上多有體現(xiàn)，成果顯著。
從市場角度而言，凈水器無疑是現(xiàn)今最熱門的家電產(chǎn)品。韓后本次選擇的合作伙伴艾沃凈水器在中國凈水行業(yè)是新秀企業(yè)，多款產(chǎn)品銷量位居全球第一，專注打造世界級單品，其董事長余林是中國杰出營銷人金鼎獎得主，與王敢敢是多年至交。兩者都能打大仗，本次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手相對于去年919單打獨斗式的“政策通知+市場打板”，今年5個億的計劃韓后是上了“雙保險”。
據(jù)悉，韓后定制的艾沃臺式凈水器，不同于其他產(chǎn)品，專為女性設(shè)計，能有效去除自來水中的余氯、細(xì)菌病毒，避免有害物質(zhì)損害肌膚健康，達(dá)到美容護(hù)膚效果，主要用于洗手、潔面、保濕等。美容不能輸在起跑線上，與韓后產(chǎn)品搭配使用，作為贈品切入滿足女性消費(fèi)需求，更受消費(fèi)者喜愛。
剛剛結(jié)束的韓后秋季訂貨會，原定4000家終端店的919項目合作任務(wù)，超過6000家參與，關(guān)鍵就在于韓后公布的產(chǎn)品配套銷售策略，以及“滿599元送價值1399元的凈水器1臺”活動政策。30萬臺艾沃臺式凈水器，意味著能解決1/3的銷售任務(wù)(1.8億)，對活動產(chǎn)生的連帶效用，以及整個CS渠道的帶動無疑會成倍增長。對于廣大終端店經(jīng)營者而言，消費(fèi)者認(rèn)同度更高，化妝品銷售將變得更輕松，消費(fèi)者也愿意為此買單。說到底，這就是異業(yè)聯(lián)盟帶來的好處，政策足夠逆天，價格無可匹敵。
2014年化妝品行業(yè)的收官大戰(zhàn)，韓后能否逆天?王敢敢能否締造新的傳奇?其它品牌又將如何出招?不管結(jié)局如何，一場只屬于919購物的饕餮盛宴已經(jīng)開啟，盡情享受吧……
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