在歷經2013年繁華之后，2014年上半年的樓市降溫明顯，降價潮蔓延多個城市。處于房地產上游的建材行業飽嘗房市冷暖，房地產市場的不景氣直接影響建材市場的人氣指數。中國房地產行業已經經歷了十年的高速發展，已處于向平穩發展的過渡階段。在這十年間，與房地產連襟的建材市場與全國各地樓市一起火爆，建材市場、賣場遍地開花，而今隨著房地產趨于理性，建材行業的競爭則日趨激烈，尤其是實體經銷商，已面臨殘酷的生存考驗。然而，在河南鄭州，申旺華中營銷中心招商訂貨會火熱進行，新增30多家專賣店。為何在這樣環境下，仍有勇者投身建材、投身衛浴?在記者采訪了申旺衛浴華中營銷中心總經理蘇業強后，疑團釋盡。
申旺衛浴華中營銷中心總經理 蘇業強
生于1978年的蘇業強正當盛年，自未滿弱冠踏入衛浴行業后便從未離開，一步步打拼至今。有著近20年的零售店面的銷售經驗的他，一方面，能敏銳洞察市場變遷，不斷更新營銷模式;另一方面，也能深刻理解經銷商，設身處地為經銷商著想，將自身團隊打造成為一直幫扶經銷商的服務團隊。
幫助經銷商改變經營思路
7月21號-24號，為期四天的申旺衛浴華中營銷中心招商訂貨會在鄭州盛大舉行，本次招商會以“贏銷智慧 實戰終端”為主題，聚集了申旺華中各地的經銷商及有意向加盟的準經銷商。“我們的招商訂貨會一半的時間是在培訓。”蘇業強說道。目前，華中營銷中心旗下有100多家申旺專賣店，這次會議為經銷商們提供內容豐富的培訓課程，既有產品知識、售后安裝、金牌導購等傳統培訓，也有論壇營銷、微信營銷等新興營銷渠道的培訓。
今年上半年房地產市場遇冷，使本就處于水深火熱中的建材經銷商更是雪上加霜。蘇業強強調：“今年生意最難做，但越是在這個時候，越是要改變思路。這次培訓的目的就是為了改變經銷商的思路，由坐商變為行商。經銷商必須要主動行動起來，深入小區、工程里面，再不行動就只有等死的份。”建材行業經銷商的實力遠不如家電行業，在遭遇市場變化時可能比較迷茫，需要公司提供硬性和軟性的支持。軟性的支持是提供營銷模式和運作模式，告訴經銷商怎么去做，而不是單純地發貨。因此，每年年中的招商訂貨會絕不僅僅是招攬新經銷商、訂貨的會議，而是為經銷商輸入新觀點、新技能的充電課堂。
鄭州申旺鳳凰店
“所有人員都是服務團隊成員”
“我們中心所有人員都是服務團隊成員。”當記者詢問申旺華中營銷中心有著怎樣的服務團隊時，蘇業強這樣告訴記者。“我們為客戶創造價值，我們才有真正價值。如果經銷商掙不到錢，我們也是失敗的。”
申旺華中營銷中心與經銷商的關系被定義為服務與被服務的關系，華中營銷中心以服務每一位經銷商為己任，并設有一套完整的售后服務制度，為經銷商解除后顧之憂。當經銷商在經營上或思想上出現問題后，中心首先也是從團隊內部找原因，認真審視自身服務工作是否到位、指導思想是否跟上、客群關系是否做好等。當找到原因后積極與經銷商面對面溝通，從思想上、經營上、服務上等各方面為經銷商排憂解難。
申旺華中營銷中心上半年的精力重點放在招商上，而下半年則轉移至服務客戶、服務現有的經銷商上面。幫助經銷商做落地活動，開拓鄉鎮市場，提升他們的盈利能力，這些是蘇業強下半年計劃的服務內容。不僅如此，蘇業強還計劃打造一直促銷服務團隊，專門幫助經銷商做促銷活動。
將申旺打造成為區域性品牌
申旺在華中營銷中心所處的河南省業界頗有名氣，幾乎所有的建材從業人士都知道申旺這個品牌。而多年的積累和推廣，申旺品牌在華中的終端知名度也逐漸提升，在河南，申旺衛浴當屬二線品牌中的佼佼者。在鄭州有四家申旺直營店，店面面積均在200平以上。蘇業強非常重視品牌形象，且對店面裝修設計及施工都有豐富的經驗。在他的領導下，申旺的店面形象可堪比國內一線衛浴品牌。
“雖然申旺衛浴在全國知名度不高，但這個品牌是呈上升趨勢的。我們要把它做成華中區域性品牌，并且朝著這個方向在奮力前行。”蘇業強很有信心，他認為大眾消費得起的申旺衛浴適合在華中區域落地，成為該區域的強勢品牌。
制度與人性化管理雙管齊下
自2000年開始代理申旺衛浴，蘇業強就把自己與申旺捆綁在一起。當時的他還只是申旺的一名代理商。如今蘇業強負責的申旺華中營銷中心已經擁有60多人的團隊，并以公司制度規范經營管理，下設直營、渠道、售后、安裝、市場等部門，按部門考核，分工明確，運轉高效。
不管在任何公司，對人員的管理都是一門藝術。蘇業強本著“以人為本”的精神管理團隊，他認為制度和情感要雙管齊下，對制度生搬硬套可能會適得其反。如產品價格、考勤考核制度等設計到原則性的方面不能放寬。如果員工有困難、思想上有包袱等，蘇業強等團隊管理層都會第一時間想方設法地幫助解決。在華中營銷中心同事們眼中，蘇業強睿智認真、原則性強、講求實效卻不失平易近人。
雖然今年整個大環境并不樂觀，但對于今年年初制定的銷售目標，蘇業強表示百分之百能完成。他計劃在未來三年內，專賣店以每年新增30-50家的速度發展，逐步覆蓋河北和山東全省。
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