申鷺達今年出“大招”了。近日，‘鑄劍申鷺達·轉型打天下’專場培訓會在湖北黃岡落下帷幕，來自全國各地200多位經銷商參與了這場旨在創新衛浴營銷方式的培訓會。申鷺達這場“鑄劍”運動由此在全國范圍內拉開，并將持續到5月底。
申鷺達到底在賣什么關子?
“鑄劍運動是今年申鷺達‘亮劍四部曲’中的第二部曲，針對全國代理商運營模式升級、轉型開展的一項重大工程，后續還將有‘亮劍’‘重劍’兩大步。”申鷺達營銷總監杜杰說。
奏響代理升級“四部曲”
上周末，在結束了為期4天的“鑄劍運動”專場培訓之后，杜杰率領總部營銷中心數十名工作人員從湖北風塵仆仆地趕回了申鷺達南安總部。為了此次培訓能夠順利進行，營銷中心已經前后忙碌了一個月。
“‘鑄劍運動’是申鷺達專項活動的第二步。“亮劍四部曲”分別為試劍、鑄劍、亮劍、重劍，這四步將全力推動公司內外部實現運營模式的轉型升級、組織建設優化和終端運營能力提升的有效開展，并協助總代理完成階段銷售目標，打造申鷺達全國代理標桿。”這位剛從一線培訓現場回來的營銷總監說，總部不僅對參與本次運動的代理商在產品、政策、資源上給予專項扶持，并組織專家團隊對營銷模式、年度策略、組織健全、網點開拓、促銷活動開展、終端運營等方面進行系統培訓和輔導。
杜杰告訴記者，當下單純的產品政策支持已經不足以吸引客戶，運營模式升級才是客戶關心的重點，轉變代理商經營模式，提升運營水平已經刻不容緩。“當下衛浴行業普遍存在企業內部橫縱向之間溝通成本高、運營模式陳舊的問題，多數企業還停留在粗放式發展的模式上。”他說。
這位管理經驗頗為豐富的職場老將認為，這種模式發展至今已經弊病百出，突出表現在客戶與總部的配合度不高，總部對代理商管理能力弱，代理商組織機構不夠健全、管理不規范等方面。而這成為申鷺達選擇在今年開展專項運動的重要原因。
早在去年年底申鷺達召開的2014年全國營銷峰會上，申鷺達就以“亮劍2014”為主題向外界昭示了進行變革的決心。在會上，申鷺達總裁洪光明闡釋了“亮劍”的含義，一方面蘊含著申鷺達將探索全新合作策略的全新方向;另一方面則寓意面對風云變幻的市場和強手如林的競爭，作為衛浴行業的領導品牌，申鷺達將革舊創新，用“亮劍精神”實現品牌、市場、渠道的全方位突破。
據了解，營銷峰會之后申鷺達相關部門就開始籌備，確定實施方案和執行細節。在“鑄劍”前，申鷺達已經在今年的“3·15”期間小試牛刀，聯合全國各區域代理商同時舉辦了超過300場的主題促銷活動。申鷺達市場部經理陳東峰告訴記者，申鷺達專項運動的第一步，同時也是旨在測試市場反應，測試代理商反應的“試劍運動”大獲成功，為本次“鑄劍運動”的開展打下堅實的基礎。
八成總代理商立下“軍令狀”
“參加本次運動的代理商，接下來我們將從組織建設、網點開拓、促銷活動開展、‘千城萬店計劃’4個維度考核各個區域，以達成率為評判標準發放專項支持補貼。”杜杰表示，如果考核成功，申鷺達總部將在原有的產品、政策、資源上對全國代理商給予專項扶持。與此相對，未完成目標的代理商將無法享受相關扶持政策。
同時，為了促進上下團結協作，共同完成任務，申鷺達股份有限公司建立了專項組織委員會，由總裁洪光明親自掛帥。為確保該項運動真正實現內外聯動、全國總動員，在本次培訓會上，參加運動的各個區域對該階段目標一一立下軍令狀，申鷺達營銷中心的銷售團隊也立下責任狀。
“全國共有20多個省份的30多個總代理商立下軍令狀，約占全國總代理商的80%。”陳東峰說。
除此之外，為了提升活動效果，申鷺達營銷中心市場部的專職人員將每日公布目標達成率紅黑榜，并在微博、微信等平臺進行推送，樹立典型。
據了解，本次會議之所以選擇在湖北召開，是因為今年申鷺達重點打造的標桿市場——湖北就是代理商運營模式創新的典型代表。“湖北營銷中心從去年8月份開始運作，到現在僅僅8個月的時間，已經從第一個月的8萬元銷售額一躍達到現在的四五百萬元。”杜杰告訴記者，湖北代理商曾是某大型家電企業華南區營銷總監，湖北地區的某些營銷策略可以為其他代理商學習借鑒。
此外，在層層監督執行的基礎上，培訓會后，大區經理、區域經理已經下市場幫助代理商舉辦訂貨會以及相關培訓活動。據了解，自活動開展一個多月以來，申鷺達在全國各地共開展10余場訂貨會，輻射經銷商近2000名，成果相當可觀。
值得一提的是，作為考核任務中的一個重要指標，也是今年申鷺達營銷策略的重要轉型方向之一的“千城萬店計劃”已經在3月份正式啟動，在5月1日前，第一批1000個網點將建設完成。
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