線下營銷活動已經成為 家裝 公司銷售的主要方式。2月15、16日，大多數 家裝 公司就開展了2014年第一場線下活動， 家裝 公司表示，2014年 家裝 市場份額與2013年相差不大，但在任務不斷增長的情況下，需要更為密集的營銷活動保證業務量。
營銷活動“提前開鑼”
2月15、16日是元宵節后的第一個周末，大部分 家裝 企業也選擇此時舉行農歷新年后第一場營銷活動。和 家裝 公司往年進入三月才開始做活動不同，據記者不完全統計，東易日盛裝飾、業之峰裝飾、今朝裝飾、元洲裝飾、瑞博文·融發裝飾等主流公司都舉行了線下營銷活動。
記者在走訪時發現，相比以往營銷活動，這兩日活動人數雖不如平常，但前來咨詢的大部分為現房客戶或即將交房的客戶，客戶資源較為優質，簽單率也比較高。在元洲裝飾魔方 家居 館，一對年輕夫婦告訴記者：“我們去年買了一套二手房，打算今年搬進去，所以剛過完年就來看看。”
在營銷常態化的市場情況下，營銷活動已經成為 家裝 企業必需的銷售方式。此類營銷活動，通過電話銷售、網絡推廣、廣告官網等形式宣傳，積攢一定客戶量，選擇周末等假日以線下活動集中爆發。作為新年第一場大型營銷活動，大部分 家裝 公司負責人表示：業績還算滿意，但今年業績壓力較大，因此2014年營銷活動將數量更多、力度更大、形式更多樣化。
從記者掌握的數據來看，元洲裝飾兩日收取單值超過600萬元;今朝裝飾收取訂單超過200個，每單均值在3萬元左右;業之峰裝飾單值收入近700萬元;瑞博文·融發與某團購網站合作，簽單量近80個。對于這兩日的業績量，大部分 家裝 企業表示“成績還可以”。記者也了解到，幾乎所有 家裝 企業2014年的任務都比去年上調10%-20%。
市場競爭更加激烈
新盤入市量決定著 家裝 公司的市場總額，也決定了營銷活動的方式和數量。據實創裝飾北京公司營銷副總監張毅介紹：“2014年北京新盤入市量大概有70多個，相比2013年有所減少。”但與此同時，今年單位集資房減少、兩限房穩步入市等趨勢，直接影響了一些公司的營銷方式。
據業之峰裝飾北京分公司策劃負責人介紹：“一個普通商品房小區內，一家 家裝 公司能夠爭取5%客戶量已經不錯了;如果是單位集資房、福利房，那么可以爭取到20%甚至30%的市場份額。但是在今年，據我們掌握的情況，此類的房源減少了不少，對我們的營銷計劃影響不小。”
在營銷方式上，微信和微博等新興方式更受青睞，不少公司在摸索試探中。今朝裝飾集團總經理助理張智軍表示：“現在的消費者不想被電話打擾，需要公司以更新穎的方式吸引消費者注意力。另一方面，消費者對營銷活動已經習以為常，到了3·15、五一、十一等節假日，不搞活動簡直說不過去。今年我們將把多種渠道結合起來，增加大型線下活動數量，增加優惠力度，爭取更多客戶。”
■ 市場特點
1 市場細分更加明確
在北京 家裝 市場上，經過多年競爭，市場格局和企業定位都很明顯。2014年伊始，不少 家裝 負責人認為，今年的市場份額相比去年“差不多”，而銷售任務在逐年提升，不得不在業務領域、渠道等方面拓展。
今朝裝飾集團總經理助理張智軍表示：“老房裝修一直是今朝裝飾的優勢，今年我們的目標任務比去年提升20%，企業也在小工裝、公司裝修等渠道加大拓展力度。目前已經成立了專門部門準備開發這方面市場。”業之峰裝飾營銷負責人表示，業之峰在做好北京地區市場的同時，有意向周邊市場滲透，尤其是固安、廊坊等北京人群聚集的地區。
此外，一些體量較小的公司則更專注特有市場。據瑞博文·融發裝飾總經理江勇介紹：“我們企業的年營業額不超過一億元，客戶主要集中在店面周邊的經適房、兩限房用戶，大部分是金隅的項目。”精誠裝飾總經理江宏介紹：“精誠裝飾目前擁有十里堡、玉泉營兩家店面，客戶主要在東部和南部，甚至輻射到河北固安等地區。我覺得這是我們的優勢，我們會集中精力發揮好自己的優勢。”
2 提前搶占客戶成常態
2014年才剛剛開始，大多數公司就根據已經公布的開盤信息進行營銷活動。據記者了解，業之峰、元洲裝飾等公司已經消化了今年40%的新盤信息。在 家裝 行業，新盤剛售罄消費者尚未入住時， 家裝 公司已經通過各種渠道獲取消費者信息，并通過組織線下優惠活動消化新盤市場，促成交易。隨著競爭愈來愈激烈，提前“攻占”客戶在業內已經成為常見做法，甚至出現提前兩年“公關”消費者的情況。
元洲裝飾北京分公司總經理張廷利表示：“據不完全統計，今年北京地區將有70多個新盤入市，在農歷新年之前，我們已經對近30個新盤進行開發。”其他公司也有類似情況，業之峰裝飾北京分公司營銷負責人表示，公司已經基本對2014年前兩個季度新盤市場消化完畢，今年第一季度實際上預支下半年新盤市場。
企業通過“預支”方式提升業績量的做法在業內很常見，但也存在一定風險。張智軍表示：“企業簽單由新房和現房共同完成，消費者可能會因為一時心動或優惠提前預訂，但也帶來一定退單率，時間越久，退單率越高，企業會存在較大風險。”
3 營銷手段更多元
與“提前搶定”的營銷方式類似的，便是“提前預訂享受折扣”營銷方法的流行。這種方式以預付主材款、工程款享受折扣的方式，吸引消費者提前下訂單并預付裝修款。這種方式能夠保證企業在前期業績量大幅提升，但是也需要企業的財務、售后、工程等各部門同時配合，以保證整套體系順利運行。
據業之峰裝飾北京分公司總經理李冰華介紹，在2014年， 家裝 行業的營銷力度更大，營銷方式也更加多樣。他表示：“2014年，線下活動數量更多、優惠力度更大，營銷手段也更多樣化。電話營銷和網絡營銷已經成為企業主流營銷手段，微博、微信等方式也必須使用起來。”
精誠裝飾總經理江宏介紹，在2014年，公司將運用微博、微信、QQ群等方式，吸引更多消費者進店。他表示：“消費者要求越來越高，一般的小區活動、電話銷售或者網絡推廣有點生硬，更需要深入市場，與消費者直面接觸，吸引他們進店。消費者的要求越來越高，市場競爭也更激烈，要求我們在營銷上想更多點子。”
■ 業內聲音
行業或將出現收購消息
●張廷利，元洲裝飾北京分公司總經理
對于 家裝 企業來說北京具有重要戰略位置，是市場競爭的要地。據我了解，在2013年有幾家 家裝 企業產值不佳，甚至出現虧損的現象，有的企業能夠熬過2013年，我還是挺佩服他們的。
家裝 行業在最繁榮的時候有40000多家，現在數量大大減少，是激烈競爭的結果。我認為競爭還會延續，也許今年就會出現 家裝 企業停業或收購、合并的消息。目前 家裝 企業還是太多了，理想的市場情況下，可能只有四五家企業。就目前的市場來看，大企業要想著如何做大，具有全國戰略眼光，小企業要保存特色，才可能在市場中立足。
裝修漲價不可避免
●張智軍，今朝裝飾集團總經理助理
每年開年裝修行業都會漲價，這樣的情況不可避免，我們也很無奈。漲價原因主要是工人工資、材料成本都在上漲。裝修工人工作辛苦，月薪基本在萬元左右，如果加班還需支付加班費，技藝好的工人價格更高。
有的材料雖然漲幅不大，但運輸成本在增加，最終還是漲了。根據市場情況， 家裝 行業今年可能漲價10%左右。每家公司也在看市場反應和競爭對手的做法，誰也不想做第一個漲價的人，應該在3月份漲價方案會陸續出臺。
營銷要做深做細
●江宏，精誠裝飾總經理
今年的營銷戰略需要我們更“沉下去”。原來電銷、網銷等各個渠道都在做，今年公司將結合這些渠道，統一到大型落地活動中去。去年年底我們已經將今年的營銷活動規劃出來，針對的新盤項目、主題都已經確定;今年的優惠方式更多樣，力度也更大，例如選擇套餐送主材電器，輕工輔料送代金券，預交款工程打折等。 家裝 行業的營銷與銷售更接近，需要人海戰術，需要根據市場變化做細做深，將我們公司實惠、低價的特點體現出來。
2014年，大部分 家裝 公司的營銷活動比以往開始更早，密度也更頻繁。正月初四至初六，東易日盛北京分公司便開展“ 家裝 廟會”活動;2月15日、16日兩天，幾乎所有的 家裝 公司活動“撞車”，有的公司甚至從2月6日至上周末，展開了為期一周的營銷活動。
設為首頁 
