文-楊剛 大數據時代的降臨，世界的改變已經不可逆轉。 家裝 家居 作為互聯網的重要入口已經來臨，而入口的本質是獲得流量并將流量變現的渠道。可以想象，4萬億的 家居 建材市場規模會帶來大量用戶流量，O2O的入口渠道也在快速發展，付費用戶數和ARPU可以保證變現能力很強。
另外，傳統的 家裝 行業分散、集中度低，不透明，又是低頻消費，用戶不專業，體驗非常差，很容易被互聯網改造，所以“一站式商城——領居商城”的快速發展就能看出 家裝 家居 O2O的前景。那么 家裝 家居 O2O要注意哪些問題?
重度垂直，精準人群。“重度垂直”是《創業家》雜志社長牛文文提出來的，什么意思，O2O的核心就是將一個細分人群的體驗做到極致，在細分領域建立一套體系將有限用戶牢牢抓到手里。我們知道，在PC互聯網時代，往往是通過一個免費的殺手級產品，獲取海量的小白流量，而非用戶，一旦一家贏了，行業寸草不生。而在移動互聯網，本質是C2B，一開始用戶基本是有限的，用戶知道你是誰，不需要海量，而且他們是有付費習慣的，所以 家裝 O2O要先精準你的人群，把這部分的細分用戶體驗做扎實，而這靠得就是重度運營。
重服務，心里踏實的感知。國內電商從最開始以書籍為代表的高標準化、輕服務的網絡購物，比如當當網;到以服裝衣帽為代表的非標準化、輕服務的第二階段，涌現了大量的淘品牌;再到以家電類，3c/數碼產品為代表的標準化、重服務階段，京東、國美及蘇寧自不必說;而目前的產品特征已經過度到了非標準化、重服務， 家裝 家居 就是大宗消費行業的最后一片電商藍海。但這類產品的電商還處在起步階段，群雄逐鹿，狼煙四起，泛 家裝 家居 市場將是網購第四階段的主角，而這個行業生態環境還沒形成。
那么重服務到底是怎樣服務呢?因為 家裝 產品消費是家庭消費里面最復雜的，針對行業特點和用戶習慣，一定是透明化的，可以看見的，可以感知的，而且結果是“所見即所得”的，這就需要服務的每個環節，讓用戶真正體驗好，可視化，沒顧慮。比如有住網，用戶只需要點擊鼠標購買百變加產品，從設計、施工、選材、過程監控、金融、售后，即可一站式搞定，無需東奔西走，費心費力。當然很多細節和用戶體驗還有待改進。
構建消費場景，與用戶離得更近一些。非標定制是 家裝 消費的主流，而 家裝 O2O將商品與消費者連接更便捷，相當于把 家居 賣場的范圍進行了延伸，購物、交易、搜索與發現無處不在。尤其是隨著移動互聯網的發展和LBS的應用，場景驅動型的搜索與發現的想象空間很大。比如房多多，和騰訊在移動端做了一個二手房交易系統，構建了有價值的消費場景，明顯比做發布的搜房和鏈家要強。
此前，導流的方式是在百度買流量，從騰訊買入口，再到微博養大號的簡單粗暴方式，已逐漸過渡到“通過構建消費場景”來實現。因為一旦你獲取用戶信息的成本很低，那他們的依賴度和忠誠度也就很低，會拉高轉化和交易的成本。這說明了消費場景的構建比引流重要，這也是微信為何與嘀嘀打車、大眾點評及京東合作或入股的原因。作為 家裝 消費，也是一樣的，對用戶在線上的虛擬消費場景構建，以及線下體驗場景的完善尤為重要。舉個簡單的例子， 家裝 的場景構建，先確定解決一個什么需求，比如用戶對室內裝飾不直觀，可以增加居室設計布置三維模擬，家具建材的搭配模擬。
地推力，連接線上線下。我們說 家裝 O2O要構建消費場景，但體驗和成交是在線下完成的，這就需要供應商服務和監控團隊去配合實施，服務的好壞直接影響轉化，而地推力直接影響著服務的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰、美團 VS大眾點評都是在線下鏖戰到高潮，因為地推力的強弱，決定著線上和線下連接的強弱。這也是“一站式商城——領居商城”立足二線城市，深耕三四線城市的原因。12月7日結束的首屆 家裝 家居 行業互聯網轉型論壇秦皇島峰會4個分站城市的合作加盟就是強大地推能力的展現。
當年美團走農村包圍城市路線，大獲成功，而隨著大眾點評自去年9月“進軍三四線”后，一年時間就進軍了100多個三四線城市，不僅向商家提供團購服務，同步推進包括品牌推廣、點評口碑、在線預訂、預約訂座、酒店旅游服務、社區活動等在內的組合“手術刀”進行深耕操作，點評的進入逼迫著美團向商家釋放大量既得利益，不得不降低毛利，跟進點評的接近0毛利政策。地推力之能量可見一斑!
靠體系才能長久。領居商城“TV-B2O2O”模式是需要深度運營、深度服務和強大的地推力的，那么團隊數量就比較大。而這時團隊的執行，一定不是依靠人的高精尖和素質，而是構建你的管理、運營、推廣、銷售、HR等體系，就像58、神舟租車、去哪兒、美團等都是在建立和用戶、員工、客戶的溝通交流體系。比如“餓了么”，幾個87后的年輕人管理2000地推人員，靠得就是體系化建設。所以說，領居商城“TV-B2O2O”想做大做強一定要在快速發展的過程中，建立自己的體系化去推動下一階段的發展。
打通最后一環的支付。“TV-B2O2O”閉環就是能否打通用戶信息流和現金流的傳遞，而最難的一環就是支付。這也是騰訊與阿里操縱的嘀嘀、快的之戰的真實意圖，搶占移動端支付入口，培養用戶的支付習慣。這一環早早布局，為用戶提供安全的金融服務，裝修也可以分期。如果說因為在二三線的部分 家裝 家居 消費人群支付習慣沒養成，而覺得支付不現實，只能說缺乏長遠的戰略考量,難道以后80、90后不裝房嗎?
當然，領居商城“TV-B2O2O”還需要本地化，需要建立CRM系統的大數據，以及強大的線上用戶抓取能力，而隨著物聯網大趨勢，加以專業化團隊管理，“一站式商城——領居商城”必定取得成功，成為行業的領頭羊。
家裝 家居 市場競爭中起起落落、跌跌撞撞是常態，沒有一勞永逸的收成，也沒有一成不變的市場，經濟環境一有變化，企業的日子就受影響，尤其受大環境影響較大的房地產的下游產業來說，尤甚。
三十年河東，三十年河西，10年前，粵派家具和川派家具各有一片天地，互補侵擾，粵派家具在一二線城市吃得香，而川派家具深耕縣域、鄉鎮，扎根城鄉市場。時過境遷，走城鄉路線的想吃大魚大肉，而大城市呆慣了的也想去城鄉呼吸新鮮空氣。那 家居 建材企業為什么將渠道下沉到三四線城市?
渠道下沉，守“一二”攻“三四”
顯然一二線城市的 家居 建材市場已經接近飽和，競爭壓力大，而三四線城市市場開發空間的潛力大，增速快。所以之前主攻一二線城市的 家居 建材品牌也開始渠道下沉，拉長戰線，守住一二線，進軍三四線。
品牌認知的機會。多數三四線城市的消費者，對品牌和品質的選擇標準認知不清晰，希望買到性價比更高品牌產品，但經常選擇的三四線品牌的性價比卻偏低，這也是市場競爭不充分的原因，對很多二三線 家居 建材品牌來說還有機會。
價格不是唯一，消費觀念在改變。以前，三四線城市的消費者對價格比較敏感，但隨著生活品質的提升，以及移動電商和智能手機的影響，很多消費者也會追求性價比和品質，他們知道選擇什么品牌會影響他人對自己的評價，這使得他們對品牌和消費體驗有了更高的要求和期待。
家裝 家居 O2O，未來在三四線城市
那么在一二線城市火熱的 家裝 O2O模式是不是也可以下沉?答案是肯定的，而且其未來就在三四線城市。
首先，用戶的痛點需要解決。其實，三四線城市用戶的裝修痛點主要還是不專業，不懂裝修流程，導致選擇混亂，耗時耗力難省心。就算是 家居 建材企業渠道下沉了，但用戶的這些問題還是沒有解決。而領居商城“TV-B2O2O”模式就可以解決這些問題，領居商城為避免業主選擇障礙，只提供主流品牌，并將價格拉低，為業主提供配置、服務及性價比更高的產品，并讓平臺上的商家繳納一定的質保金，一旦出現業主投訴第一時間先行賠付。面對 家居 建材行業價格不透明、服務意識差、品質難保障的現狀，用戶也需要這樣的平臺保駕護航。
其次，三四線“新貴”崛起，購房回流。隨著三四線城市經濟的快速發展，消費能力逐漸增強，市場潛力也以凸顯，成長起來的“新貴”群體在審美及裝修需求方面也比較挑剔，特別是80、90后，由于房價低、生存壓力小，其消費需求旺盛，對 家裝 等產品、品牌要求更高。而且有一個突出現象是，在一線城市工作的年輕人由于當地房價太貴，而轉移到家鄉所在地的二三四線城市買房。這群人消費的痛點更明確，更典型，是領居商城“TV-B2O2O”的精準用戶群。
再次，競爭小，塔基市場潛力大。相對一二線城市，三四線城市不用太多關注競爭對手，領居商城“TV-B2O2O”可以快速搶占市場;另外這些市場的 家居 建材經銷商的營銷和服務理念相對落后，但行業毛利率高于一線城市，可以為用戶爭取更大的價值;最為重要的是中國有289個地級市，含縣級市就有661個，塔基市場的潛力無限。這也是中國目前發展最快的專業 家裝 O2O消費導購平臺——領居商城立足二線城市，深耕三四線城市的原因。
2013年，中國 家居 建材行業市場規模是3.7萬億，今年預計會超過4萬億，而領居商城“TV-B2O2O”以用戶體驗為核心的產品模式、以互動參與為原則的立體推廣模式、以互利共贏為根本的利益格局、以及以資本助推為前提的資本擴張等戰略戰術優勢，無疑會處在風口上，讓三四線的 家居 建材市場洗牌，也會讓當地用戶告別裝修痛苦。
毫無疑問，領居商城“TV-B2O2O”的未來就在二三四線城市大放光彩。
其實“ 家居 電商”并不是一個新話題，只是互聯網和電子商務發展到一定階段，各種力量的關注已開始向 家居 這一“重行業”傾斜!頂級咨詢智力機構和資深分析師的深度研究、風險投資等機構的追捧、業界和媒體的傾向性關注和炒作、再加 家居 行業本身被喚起的熱度……這些都催生了業界和終端消費者對 家居 電商的高熱度關注：O2O和C2B在 家居 和 家裝 圈火了!
家居 賣場傳統商業模式仍需“成熟化”
具象到 家居 流通業電商化發展，我們縱觀全國的 家居 建材賣場，他們更像是被調侃和打擊的對象，因為 家居 建材賣場中已成規模的企業更像是純粹的商業地產公司，他們的主要商業模式就是租賃物業由各 家居 品牌自己做零售經營。
根據國際 家居 家裝 市場發展軌跡及，流通零售品牌才是最接近消費終端、接地氣的商業體，百安居、宜家等是典型的商業模型。對于普通消費者來說，一輩子沒幾次大的 家居 建材裝修消費機會，記住幾個賣場已足夠了。而依托在這些商業體內銷售的各 家居 產品能稱為消費者品牌的沒幾家，在 家居 業界發展了十幾、幾十年的一大批企業，做的好些的頂多是行業品牌或渠道品牌，因為在這批企業中并沒有產生占有絕對領先市場地位的“寡頭”。
當然這些品牌也在努力轉型，同時在各區域的發展也有較大不同，所謂家具“川派”“粵派”“京派”就是反映的區域性差別，可能會在未來的相當長時期，從中打造成功在各細分領域領先并具高知名度的品牌，近年來一批 家居 上市公司“浮出水面”，如整體衣柜的索菲亞、陶衛類的東鵬瓷磚、功能沙發類的芝華仕等，消費者品牌有望就從這些優秀 家居 企業中產生(這些企業的互聯網化及品牌影響力發展，也是一個大的課題，我們可另外專題討論研究)。
“極致用戶體驗”需線上線下共同打造
前幾天與深圳某大型 家居 賣場總裁交流中，有深入剖析當下的中國 家居 賣場發展現狀：幾家已發展壯大的 家居 賣場企業，在全國“圈地”多年，已形成他們當年定下的商業生態，本質上來說他們就是賺取商業地產的租金差模式、更多的是獲取了中國房地產發展的短期紅利，而賣場與場內經營的各 家居 品牌在銷售和品牌運營上并無深度關系。
簡而言之，以上所說的國內 家居 賣場還沒有強勢的以“產品銷售、與各供應商分享銷售業績成果”為導向的自主品牌(如百安居、宜家等即是以賣場為主體采購商品、通過運營把商品賣給消費者、而后再根據約定進行利益分配，當下的電子商務的核心正是在線上的類似模式)。這些已做成巨大規模的“線下” 家居 流通企業，在電子商務的迅猛“逆襲”式發展中，只是顯露了他們在傳統商業模式上發展的不成熟!
對于全國性已成規模的 家居 賣場企業，將面臨雙重發展壓力：一、傳統模式發展體量巨大，但離成熟零售商模式還很遠，更像是房東或二房東;二、互聯網及電子商務O2O等來勢兇猛，已有的優勢(如全國密集部署的線下賣場)可能成為發展的阻力和沉重的戰略包袱。
“互聯網化”為逆襲者提供戰略機遇!
在傳統商業生態中，各種模式間的交集較少，各自做自己的生意賺自己那部分客戶的錢，消費者之間也被有意無意地分成各種“族群”，當然還會被商家或者媒體用“*粉”(如“果粉”“米粉”等)的形式包裝成各種“高大上”。
互聯網改變了這一切!
前幾年流行一本書：《未來是濕的》，它告訴讀者未來的互聯網時代人和人的關聯是“濕的”，即不能以固有的框框來定義人群，它還告訴讀者“無組織的組織力量”，這些互聯網思維其實是在告訴含商家和消費者的人群，由“賣方”定義商業規則和消費族群的時代已成過去，終端用戶的話語權因互聯網等要素而回歸“正常”!
在新的商業生態系統中，商業利益將重新分配：傳統“強者”如沒有注入新的思維和創新，將會被后來者瓜分市場份額和利潤;后發的互聯網企業或者走在創新前列的傳統企業將會主導新市場格局甚至新的行業標準。耳熟能詳的“小米模式”即是打破了傳統手機生產銷售模式，因為無論在產品制造還是銷售模式上，它代表了“先進的生產力”。
回到 家居 賣場領域，要逆襲已有的強勢模式，差異化競爭是必須的，規模排名靠中間的全國性連鎖賣場，就有通過深度執行“互聯網化”“TV-B2O2O“而獲得競爭優勢的機會!時代的大潮已經漲起，帶來的是死亡，更是機遇。
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