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　　紅木家具是中國傳統(tǒng)文化中的一個重要關(guān)鍵詞，歷史悠久，自成體系。但其進(jìn)入大眾視野，也是近10多年的事情。

　　19年前，32歲的吳新建拿著從北京秀水街賣服裝掘到的第一桶金，投入到紅木家具事業(yè)。他無數(shù)次去印度、越南、緬甸等地尋找珍貴木材，與工匠一起研究“東陽紫檀工”技法。22年的從軍生涯，給了吳新建異于常人的探索和創(chuàng)新精神，憑著對市場的準(zhǔn)確預(yù)測和把脈，他的紅木家具品牌“勁飛”已在中國古典家具領(lǐng)域引人矚目。他開創(chuàng)的紅木家具專業(yè)賣場“紅木第一樓”已是業(yè)界專業(yè)賣場中的“金字招牌”;其首創(chuàng)的紅木家具競拍模式，引導(dǎo)了京城遍地開花的紅木家具拍賣會的繁榮格局。

　　吳新建為何敢于在行業(yè)內(nèi)開風(fēng)氣之先?歷數(shù)次市場洗禮，勁飛怎樣刮起席卷行業(yè)的“勁風(fēng)”?古典家具中蘊(yùn)含的文化應(yīng)該怎樣創(chuàng)新?在北京勁飛文化藝術(shù)珍藏館，這位低調(diào)的傳奇人物從幕后走到了前臺，接受了記者專訪。

　　以軍隊思維治企以文化思維入市

　　高中畢業(yè)后，吳新建來到北京參軍入伍。1992年，在軍隊里經(jīng)營了8年養(yǎng)殖場的吳新建，在北京秀水街發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)——服裝生意。從真絲短褲到風(fēng)衣，吳新建的服裝生意越做越大，1994年他建立了自己的服裝廠，為品牌取名“勁飛”。

　　在服裝行業(yè)越做越順的吳新建發(fā)現(xiàn)，服裝市場有季節(jié)性特點，衣服每年都要換新款式，第一年賣100元的衣服，第二年只能賣50元，第三年就只能賠錢了。吳新建琢磨，如果有一種產(chǎn)品，隨著年月增長不貶值反而增值，就好了。

　　一次偶然購買紅木床的經(jīng)歷，讓吳新建發(fā)現(xiàn)了“寶貝”。從一位從業(yè)人員口中，吳新建得知紅木家具文化底蘊(yùn)深厚，而且還能增值。這不就是他一直在苦苦尋找的產(chǎn)品嗎?了解到這些的第3天，吳新建就從北京坐飛機(jī)去越南，考察當(dāng)?shù)氐募t木市場。

　　在對紅木的了解中，這些珍稀木材自身的高雅材質(zhì)、天然紋理和光潤色澤，讓吳新建眼前一亮。與當(dāng)時國內(nèi)市場流行的歐式家具、板式家具相比，紅木家具讓他體會到了一種濃厚的意韻。吳新建感到，古典家具和傳統(tǒng)詩詞歌賦、書法繪畫一樣，都是中國人寄情于物、托物言志的精神載體。

　　被紅木深深打動的吳新建決定潛心研究中國明清家具文化，投身紅木家具產(chǎn)業(yè)。1995年底，吳新建從東南亞進(jìn)口了十幾個集裝箱的半成品紅木家具，他的家具廠就這樣開張了，品牌還用“勁飛”這個名字。

　　勁飛文化藝術(shù)珍藏館

　　然而，直接進(jìn)口的半成品家具經(jīng)過簡單加工，質(zhì)量得不到保證。吳新建意識到，必須從流程之初就自己把關(guān)，家具質(zhì)量才有保障。他投資50萬元建立了烘干房、開料車間，購買了木工制作設(shè)備，并將木工制造這個基礎(chǔ)的關(guān)鍵程序嚴(yán)格控制起來，一榫一卯毫不馬虎。

　　吳新建認(rèn)為，筆直方正的間架結(jié)構(gòu)、頂天立地的大儒風(fēng)骨、對紋飾圖樣細(xì)致入微的雕琢和描繪，是塑造一件高品質(zhì)紅木家具的關(guān)鍵。生于中國木雕之鄉(xiāng)——浙江東陽的吳新建從家鄉(xiāng)請來了工匠師傅，把古典家具所體現(xiàn)出的精神修為都體現(xiàn)在了家具的設(shè)計制作和外觀上。

　　吳新建介紹，勁飛還根據(jù)紅木的生長環(huán)境與北京的氣候特征，探索出了一整套獨特的工藝流程：經(jīng)過多次烘干靜置處理，最大限度地避免木料“水土不服”。

　　除了對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格把關(guān)，吳新建從軍隊引進(jìn)的一整套管理思維和方法無不滲透在在企業(yè)的日常管理中。在家具選材上，他經(jīng)常深入一線，去越南、老撾挑選原材料，確保所有家具用料都無摻雜和拼補(bǔ)。同時，按期將進(jìn)料的木樣送到中國林科院進(jìn)行檢驗，得出準(zhǔn)確結(jié)論后再用于家具生產(chǎn)。在制作上，他要求每一位工匠嚴(yán)格遵守傳統(tǒng)榫卯工藝，強(qiáng)調(diào)刀與木頭的精準(zhǔn)對話。

　　“紅木第一樓”變革市場創(chuàng)立獨特營銷模式

　　2003年對勁飛發(fā)展來說，又是一次轉(zhuǎn)折。當(dāng)時吳新建參加一個紅木家具博覽會，看到其他紅木家具品牌的一張黃花梨架子床標(biāo)價36萬元，非常震驚。“當(dāng)時普通人的工資一個月不到千元，而一張床賣到如此高價，讓我感到勁飛改革的必要。”當(dāng)時勁飛的主要產(chǎn)品是低端紅木家具，對市場具有敏銳判斷力的吳新建第一次產(chǎn)生了打入高端市場、把家具當(dāng)成藝術(shù)品來做的念頭。

　　2003年“非典”時期，整個紅木家具市場一片蕭條。吳新建卻在此時大量購入黃花梨等高端紅木原料。有人覺得吳新建過于樂觀。可他認(rèn)為，“非典”過后，紅木家具將迎來市場的爆發(fā)性增長。果然，“非典”過后，憑借豐富的產(chǎn)品儲備，勁飛的銷售額一下增長了80%，一躍成為紅木家具市場的領(lǐng)軍企業(yè)，吳新建第一次嘗到了“贏家”的滋味。

　　從2003年開始，勁飛的銷售額逐年遞增。但是，當(dāng)時北京紅木家具市場還遠(yuǎn)未形成大規(guī)模的影響和清晰明朗的走勢，紅木家具品牌只能散布于 家居 超市、綜合日用品市場等非專業(yè)賣場，由于缺乏專業(yè)約束，家具良莠不齊，紅木、非紅木魚目混珠，讓消費者很難做出正確選擇。勁飛也受此困擾，吳新建感到，是時候建立自己的專業(yè)賣場了。

　　憑著一腔創(chuàng)新激情，吳新建在北京五路居附近租下數(shù)千平方米的店鋪，開辟了勁飛“北京紅木第一樓”家具賣場。此后10年間，“勁飛紫檀第一樓”“勁飛明清第一樓”“勁飛精品第一樓”等相繼誕生。

　　“行業(yè)精細(xì)化分工是市場發(fā)展的需要，特別是紅木家具產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展勢頭愈猛，走向賣場專業(yè)化與個性化趨勢也愈明顯。”吳新建說，開這么多“第一樓”，就是勁飛細(xì)分市場的標(biāo)志。

　　吳新建介紹，勁飛精品第一樓定位于專營精品紅木家具，所售家具大多貼近現(xiàn)代 家居 生活，為普通家庭提供了多樣化選擇;勁飛明清第一樓，則抓住內(nèi)行消費者對明清家具藝術(shù)的青睞，專營明式、清式原款高仿家具，以紫檀、黃花梨、紅酸枝等珍貴木材為主，既滿足生活使用需要，更具藝術(shù)品收藏價值。

　　至于勁飛紫檀第一樓，則用古色古香的迎賓仿古門樓、韻味十足的裝飾裝修，給消費者打造了一個豪華樣板間，布置在這里的紫檀家具，吳新建準(zhǔn)備了一年。這些家具上的“十八學(xué)士”“十二金釵”“八仙八寶”等傳統(tǒng)圖案，不但雕工精細(xì)，連看不見的榫卯連接，也讓人嘆為觀止。

　　勁飛第一樓專業(yè)賣場開放給其他企業(yè)入駐。對于這些企業(yè)，吳新建的要求是必須保證所有產(chǎn)品是100%真正紅木制作，商家均為國內(nèi)知名企業(yè)。

　　2012年底，總建筑面積達(dá)6000多平方米的北京勁飛文化藝術(shù)珍藏館開館，吳新建引入了可居住、可體驗?zāi)Ｊ健?ldquo;中國紅木家具要想作為奢侈品走向世界，首先要成為具備文化品位的藝術(shù)品。勁飛文化藝術(shù)珍藏館的建成，正是為了營造一個中國古典 家居 的藝術(shù)殿堂，讓人們在中華民族文化的大背景下，審視紅木古典家具的藝術(shù)性和文化價值。”吳新建說。

　　勁飛紅木的幾個“第一樓”和文化藝術(shù)珍藏館一起，構(gòu)筑了京城專業(yè)紅木賣場星狀散射、各具特色的經(jīng)營格局，帶動業(yè)內(nèi)迅速形成了國內(nèi)紅木售賣業(yè)態(tài)的新局面。

　　把紅木家具做成藝術(shù)品

　　在交談中記者感到，吳新建是一個思維敏捷的人。一次偶然機(jī)會，吳新建和朋友參加一次字畫拍賣會，他立刻有了新想法：“我的家具是不是也可以拿來拍賣?”于是勁飛又有了一次“吃螃蟹”的創(chuàng)新之舉——家具競拍。

　　2004年，吳新建在位于五路居的紅木第一樓里舉辦了第一屆勁飛文化沙龍拍賣會。拍賣會從2004年開始，到今年已堅持了10年。勁飛是在拍一種態(tài)度，讓大家對紅木家具產(chǎn)生情感和追求，隨之演變?yōu)橐环N生活習(xí)慣，這樣紅木家具的文化知識也能得到更廣的傳播。

　　10年來，現(xiàn)在拍賣會每月舉行一次，每次競拍限定12件精品，都是吳新建親自挑選出來的。他還為競拍商品設(shè)定最高限價，比市場價要便宜20%左右。拍賣會所得款項，勁飛都捐給了公益慈善組織。

　　拍賣會也為勁飛召集了一批忠實粉絲，幾名勁飛的忠實老客戶表示，拍賣會他們幾乎每場都參加，有人將拍賣會的魅力總結(jié)為其產(chǎn)品和價格優(yōu)勢，也有人將之歸為宣傳策略，還有人說是因為董事長親自執(zhí)槌、互動有術(shù)，更有不少人將之視為放心競買精品的參與機(jī)會。

　　勁飛用競拍刺激了大眾消費市場，把紅木家具文化“拍”進(jìn)了普通消費者家里，也在不自覺中做了紅木家具文化和知識的普及工作。勁飛還承諾，所有參拍的家具，使用滿3年后，可按競拍成交價加價50%回購，以紅木的保值增值品質(zhì)堅定了消費者的投資收藏信心。

　　合理的價格是品牌贏取市場信任的第一步，紅木資源稀缺讓紅木家具價格不斷上漲，“競拍+加價回收”的模式讓消費者利益更有保障，實現(xiàn)品牌與消費者的雙贏。如今，競拍成為北京紅木消費市場上的主要營銷方式之一。吳新建本人也被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國紅木家具競拍第一人”。吳新建說：“競拍還有一個特點，就是讓紅木家具價格趨向合理。目前，紅木家具定價并無標(biāo)準(zhǔn)，基本處于各自為政、隨心所欲的狀態(tài)。競拍能讓消費者詳細(xì)了解紅木家具的名稱、型號、規(guī)格、主要用材，我也會告訴消費者制作該家具的原料價格、工費等，供消費者競拍參考。”

　　“我們賣的是文化，消費者買的是售后服務(wù)”

　　采訪過程中，吳新建反復(fù)強(qiáng)調(diào)的兩件事，一是紅木文化的傳播和傳承，二是售后服務(wù)。“我們賣的是文化，消費者買的是售后服務(wù)。”

　　早在多年前，勁飛就不惜投入巨額成本建成了一支10多人的售后服務(wù)團(tuán)隊。吳新建認(rèn)為，售后人員不僅是服務(wù)人員，更應(yīng)是具有紅木專業(yè)知識的從業(yè)者。勁飛要求在產(chǎn)品出廠送貨前，售后團(tuán)隊要對產(chǎn)品整體保養(yǎng)一遍，并由專人驗收合格后才能安排寄送，之后每周定量完成跟蹤回訪、入戶保養(yǎng)的工作，并建立客戶檔案，要求在接到客戶電話3天之內(nèi)上門服務(wù)，并要求每次填寫售后服務(wù)回饋卡。

　　隨著紅木家具消費者群體持續(xù)擴(kuò)大，多年前擁有紅木家具的人有一部分希望對舊家具進(jìn)行升級，或?qū)⑴f家具出手，轉(zhuǎn)而購買更具收藏價值的紅木家具。但因缺乏正規(guī)、專業(yè)的二手交易渠道，持有者私下交易風(fēng)險較大，對建立紅木二級市場的呼聲一直很高。

　　2011年5月，勁飛紅木啟動紅木家具二級交易市場，在勁飛紅木下屬的北京多個“第一樓”都單獨設(shè)有區(qū)域，接受客戶以個人寄賣的方式進(jìn)行二手紅木家具交易。

　　“紅木家具承載的是傳統(tǒng)文化，我們的職責(zé)不僅在于制造精品、賣出家具，還應(yīng)傳承文化，擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任。”談到未來，吳新建表示，在保持勁飛銷售額穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)上，重點要做精做細(xì)，下一步勁飛將推出個兩個新品牌——勁飛萬代福和勁飛至尊榮。這是兩個高端品牌，并且至尊榮只做孤品。