如果你是經銷商，你可能會抵制它;如果你是廠商，你可能對它迫不及待。它，就是人們議論紛紛的“渠道扁平化”。
關于渠道扁平化，最早出現于竄貨現象嚴重的數碼產品行業，而提出這種說法的，則被普遍認為是臺商，其最終目的就是建立扁平渠道，即一種從廠商到消費者的整條供應鏈條中沒有其他中間環節的理想銷售模式。
這種說法的提出猶如一石激起千層浪，廠商蠢蠢欲動，經銷商岌岌可危，沒有中間環節，就是沒有經銷商，可想而知，扁平化的阻力何其之大，廠商與經銷商的摩擦難以避免，而這種理想化的銷售模式能否真正成型，也取決于他們之間的較量。
知名涂料品牌變革經銷商怨聲載道
不久前，筆者走訪市場，探尋渠道扁平化發展的進度，卻無意中聽到了讓人震驚的消息，某知名德國涂料品牌正在進行一系列的制度變革，經銷商們對此怨聲載道，而作為變革重心之一的上海片區，更是有實力強勁的老經銷商因此被裁撤的消息傳出，這一噩耗讓全國的經銷商沸騰了，是否這變革的下一刀就要砍在自己的腦袋上?
領導層的強硬作風無疑是為了殺一儆百，除掉變革中的阻力，但是這樣激烈的手段是否會更加激化雙方的矛盾，造成兩敗俱傷的格局?于是，成都市場上雙方的較量成為了眾人關注的焦點。
筆者在采訪中獲知，該涂料品牌總公司方面已經在成都展開了行動，而成都經銷商們雖然對上海經銷商的事件耿耿于懷，也不滿公司的一些做法，但是大家似乎都在等待公司進一步的行動和政策出爐，也在等待公司的安撫，看來能夠以更加溫和的方式來解決問題，是成都經銷商們共同的愿望。
兩手政策推進變革涂料渠道扁平化
大家可能會十分疑惑，到底前面提到的某知名德國涂料品牌進行了怎樣的變革，具體措施有哪些，才導致了與經銷商之間的巨大矛盾?甚至連重點地區的老經銷商都被裁撤，這對于任何一個品牌來說，都是一個不小的損失，而對經銷商們來說，更像是一次大洗牌。
就筆者在采訪中得知的情況來分析，該品牌總公司方面一共施行了兩大措施：
第一，網絡價格透明化。一直以來該品牌都不斷在發展自身的網絡推廣與銷售，而其在網絡上實行的價格透明化雖然迎合了消費者，卻也損害了經銷商的利益。眾所周知，經銷商的利潤來源就是差價，而總公司的網絡銷售無疑充分展現了廠家的價格優勢，也透明了經銷商的利潤，分走了部分原本屬于經銷商的客戶資源。
第二，地方辦事處的設立。如果說先前的網絡銷售措施是針對全國，這個措施便是直指地方，經銷商們的反應自然也會更大。前不久，該品牌總公司的四川辦事處已經在成都設立，雖然目前對四川辦事處的職能尚不明確，不過毫無疑問，這已經讓神經敏感的經銷商有了想法。我們舉一個通俗易懂的例子你就能明白，如代理都芳的經銷商就像是保姆，撫養該品牌并從中獲利，但是現在其親爹媽指派的奶娘降臨，保姆的命運會如何，自然會引起恐慌。奶娘取代保姆，是經銷商們最不想看到的結果。
暗潮涌動渠道之爭雙方矛盾從何起?
“扁平化，那還有啥可做的!”這是筆者在走訪中所聽到很多涂料經銷商的想法。無差異化的價格，使得經銷商利潤大幅縮水，并且地位也發生了轉變，近乎于成為品牌的地區銷售人員，如果要想在價格無差異的競爭中脫穎而出，更是難上加難。
這些經銷商的想法道出了渠道扁平化的最大特征：市場回收，這也是廠商與經銷商矛盾的中心點，渠道扁平化實際上也就是將原本經銷商掌控的市場全部收回，變成廠家自己做市場。這是整個扁平化過程中最大的難題，如何平衡經銷商的利益。
為了能夠收回市場，權利與管理的下沉是必然手段，該德國涂料品牌設立四川辦事處就是最好的證明。但是事實上，市場回收和設立辦事處帶來的沖突并非無法調和，很多同行業其他品牌同樣在推行渠道扁平化，也同樣實行了權力下沉的手段，出現了很多某某品牌四川分公司、某某品牌四川辦事處，不同的是，這些品牌都選擇了與地區總代理合作的形式，總公司下派人員與總代理經銷商共同管理地區經營，地區總代理則搖身一變成為分公司或辦事處。
涂料品牌趨之若鶩渠道扁平化不可擋?
紫荊花、長頸鹿、嘉利士、華隆等眾多涂料品牌都已經開始不同程度地實行渠道扁平化，其中以紫荊花實行得最為徹底，直接在四川設廠，所有經銷商由廠家直接管理。涂料品牌對于渠道扁平化的趨之若鶩難免讓人疑惑，是否渠道扁平化真正是大勢所趨?扁平化究竟又能夠給行業帶來什么好處?
解決竄貨現象，是渠道扁平化帶來最明顯的好處之一。渠道扁平化通常都伴隨著價格的透明化，一個范圍內同一產品保持著統一價格，投機倒把的商人無利可圖，自然不會再有竄貨現象產生，而區域內惡性的價格競爭也會得到緩解。
不過從目前看來，眾品牌正在推行的扁平化仍是狹義的渠道扁平化，以前文的某知名德國涂料品牌為例，只在四川設立辦事處，并沒有解決供貨的問題，產品還是要從廠商發到成都，再由成都發到二三級城市。真正的渠道扁平化，即在地區設立分廠，由廠商直接向各經銷商供貨，最大限度減少中間環節的產生，但是設廠也對廠商的實力和地區市場的銷售量提出了硬性要求，一時之間，只有部分發展成熟、實力強勁的品牌敢于做到這一步。
另外，地區分廠的建立也是品牌本土化的一種表現，不僅能夠更加貼合當地消費者的消費習慣，也能更加迅速地對市場做出反應，同時降低物流和生產成本，提升品牌的競爭力。從這些方面看起來，渠道扁平化的總趨勢的確能促進行業發展，只是在這個過程中如果能夠將廠商與經銷商的對抗、消耗降到最低限度，實現扁平化的順利過渡，才是為品牌將來的發展儲存實力的最佳選擇。
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