發(fā)布時間:2009-8-12 9:19:33 來源:亞太家居網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
現(xiàn)在已進入八月份，而每年的九、十月份則是陶衛(wèi)行業(yè)的銷售旺季，企業(yè)能否抓住這一黃金時段，做好準備工作，對下半年，乃至下一年的銷售發(fā)展，都有深遠的影響。那么，陶衛(wèi)企業(yè)該怎樣做，才能在低迷的市場環(huán)境中，依然幸福地度過一個火熱的旺季呢?
做好市場調(diào)查，透析消費者的內(nèi)心世界
做好市場調(diào)查，才能深入消費者的內(nèi)心世界，了解他們的需求。消費者的喜好和習慣決定終端市場的好與壞，陶瓷企業(yè)在推出自己的產(chǎn)品前后，能針對自己的市場定位，進行詳細的調(diào)查，及時作出應變，不僅能穩(wěn)定原有的客戶，更有可能發(fā)掘到潛在客戶，贏取新的客戶。
一些企業(yè)閉門造車，花費大量的心血和金錢去開發(fā)產(chǎn)品，研發(fā)出多種花色和款式，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不得銷售對象的歡心，在市場上并無競爭力。或者一些企業(yè)僅注重自己的銷售額，只知道自己這次賣出多少，賺了多少，卻沒有意識去收集顧客的反饋信息，長此以往，并不會做出真正的業(yè)績。因為顧客這次買了你的產(chǎn)品，可能感覺并不滿意，那么下一次他就不會再考慮你的牌子。
企業(yè)一定要了解消費者真正需求，看他們偏好怎樣的花色，怎樣的風格，怎樣的款式，雖然審美觀是因人而異，但總體上還是有一個潮流的趨勢。另外，看看消費者平常受哪種宣傳推廣手段影響較大，是電視媒體，報紙雜志，戶外大型廣告牌，還是網(wǎng)絡平臺，針對多數(shù)銷售對象信賴的宣傳方式，大力推廣品牌。當然，在收集到這些信息后，決策上一定要執(zhí)行到位，真正做到滿足消費者的需求。
產(chǎn)品差異化，集特色與內(nèi)涵于一體
現(xiàn)今，陶衛(wèi)行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，往往是一家企業(yè)剛研發(fā)出新品，成千上萬家企業(yè)又會出現(xiàn)同樣款式類型的陶瓷產(chǎn)品。早期，拋光磚銷售暢旺，許多企業(yè)就拼命地大量生產(chǎn)拋光磚;如今，仿古磚引起風潮，市面上的仿古磚又大行其道。五花八門的品牌，大同小異的產(chǎn)品，常常容易引發(fā)消費者的審美疲憊。而只懂跟風，沒有特色產(chǎn)品的企業(yè)，不可能做大做強，在激烈的市場競爭中，在行業(yè)一輪又一輪的“洗牌”中，遲早被三振出局。
真正想走得長遠的企業(yè)，極為重視品牌差異化，在產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新上投放大量的人力物力。而事實證明，只有擁有源源不斷的創(chuàng)新能力，不斷推出適合時代潮流的產(chǎn)品的企業(yè)，才可立足市場，在競爭中處于不敗之地。
2009年的旺季，競爭將比以往都激烈。前段時期的低迷，令許多陶衛(wèi)企業(yè)元氣大傷，士氣消沉，現(xiàn)今，趁著市道有所起色，企業(yè)還不全力以赴，力爭上游?而企業(yè)的競爭，歸根到底體現(xiàn)在產(chǎn)品上。好的產(chǎn)品，自然更得消費者的信賴。而好的產(chǎn)品，不僅表現(xiàn)在質(zhì)量上，還包括產(chǎn)品的特色和內(nèi)涵。現(xiàn)在的消費者，越來越有生活品味，他們對產(chǎn)品的要求，不再局限于實用功能上，還日益注重產(chǎn)品的外觀和文化內(nèi)涵等附加功能。他們選擇購買的對象，不應該僅僅是瓷磚，是浴缸，還應是一件藝術品，一件入駐他們的房屋，打扮他們的家的藝術品。如果企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)這一塊，能做到與眾不同，將特色和審美元素融入產(chǎn)品，讓消費者一見心動，愛不釋手，那么企業(yè)何愁消費者只做“壁上觀”?
“感性”“理性”雙管齊下，讓宣傳與品質(zhì)贏取市場
現(xiàn)在的消費者很理性，也很感性;很有自己的見解，同時也容易受到他人的影響。他們做事理智，不再盲從于店導購員天幻亂墜的吹捧，不管說得多好聽，也不急于下訂單。他們認為反正陶瓷企業(yè)多得是，好的品牌也不少，何不優(yōu)哉游哉地作一番全面的比較?所以無論是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式，還是價格上，他們都力求達到心目中的最佳狀態(tài)。在理智的同時，他們卻往往也被自己的潛意識所迷失。
在購買過程中，他們雖然懂得貨比三家，但其實從一開始他們已經(jīng)潛意識地認定了某些品牌。一般來說，平常宣傳工作做得到位的品牌會在潛移默化中深入他們的內(nèi)心。當然一些企業(yè)認為，質(zhì)量做得好才是關鍵。然而在品牌林立，競爭激烈的市場上，如果一家企業(yè)單純靠質(zhì)量去贏取市場是不夠理智的，因為可能你的產(chǎn)品質(zhì)量還沒成為口碑，被人普遍認可，你已經(jīng)被其他一些既有質(zhì)量，又有宣傳快速崛起的品牌擠壓下去。
因而要想快速贏取市場，企業(yè)應該在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，也應加大品牌的宣傳力度，迅速提高品牌的知名度，提高它在消費者心中的地位。另外，消費者雖然有自己的一套見解，但他們還是相當受到“感性”宣傳的催化，如 家裝 師等權(quán)威專家的影響。如果權(quán)威專家認為這品牌是好的，那么他們對這企業(yè)品牌的印象也不會差。因而企業(yè)加強與 家裝 師、設計師的合作，也是一個推廣品牌，提升銷售額的好途徑。企業(yè)在做好“感性”宣傳的同時，還應讓消費者理解產(chǎn)品的理性層面，如質(zhì)量，價格，市場定位，讓他們接受你的定位和價格，認可品牌的表達方式。
加強跟蹤服務，增添產(chǎn)品的附加值
陶衛(wèi)企業(yè)的競爭，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在整個服務體系上。如果企業(yè)的服務做得不夠到位，那么就會對企業(yè)品牌的形象造成損害。相反，如果售前、售中、售后服務做得好，讓顧客買得開心，用得放心，那么不用說，也會對企業(yè)品牌起到很好的口碑相傳的作用。
服務是企業(yè)對終端市場最直接的表現(xiàn)。服務做得好與壞，從消費者踏入店門的第一時間，就可感受出來。服務人員的素質(zhì)，接待客人的態(tài)度，極大地影響到消費者的購買欲。而售后服務工作，更是直接影響到消費者對企業(yè)品牌的評價。一些企業(yè)認為產(chǎn)品銷售出去，就算完結(jié)一樁事情。雖然也有免費送貨、安裝等服務，但卻沒有做好跟蹤服務。如果客戶遇到困難，企業(yè)卻沒有及時給予解決，那么消費者也不會認可你的產(chǎn)品，你的品牌。
另外，在做好服務工作的同時，還應努力增添產(chǎn)品的附加值。如在客戶購買產(chǎn)品的時候，附送一些禮品;記住客戶的生日，在他過生日時，寄一張卡片過去;售后打電話進行溫馨調(diào)查，或寄送一些有關產(chǎn)品保養(yǎng)清洗的資料。這些都能很好地提升品牌的美譽度，使企業(yè)品牌在激烈競爭中，贏取自己最大的市場份額。此外，在旺季舉辦一些促銷活動，以“價廉物美”的形式推銷產(chǎn)品，也能很好地促進產(chǎn)品的銷售。
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