盡管小心翼翼地發(fā)展著電子商務渠道，但這一不可逆轉的趨勢已經讓很多家電廠家計劃將今年的網絡銷售比例提升到年銷售額的10%。
在中國家電零售市場，已經出現了京東商城、世紀電器網、新七天電器直銷網、新蛋網等在全國范圍具有一定知名度和影響力的B2C網站，家電供應商對上述B2C網站的供貨模式，紛紛從前幾年的“排斥拒絕”到“通過代理商間接合作”，甚至到今年的“廠家直供”。這些足夠讓國美、蘇寧等家電大連鎖高度緊張。
高于10%
今年以來，從家電連鎖對B2C網站的敵視態(tài)度就可以看出B2C網站確實勢頭很猛。
創(chuàng)維某負責人向CBN記者，由于上述B2C網站的產品銷售價格明顯低于國美、蘇寧，國美、蘇寧今年以來曾經打電話給創(chuàng)維，要求家電廠家不得對B2C網站供貨。
不過，面對如此廣闊的商機，家電企業(yè)不可能去遵守國美、蘇寧的“封殺令”。上述創(chuàng)維負責人坦言，在北京、上海等一級市場，創(chuàng)維今年網絡銷售計劃增至總體銷售額的10%.
“不在一棵樹上吊死”是所有大型家電供應商對家電大連鎖渠道的潛在態(tài)度，“渠道多元化”也成為了家電供應商的銷售策略。
“在去年之前，在與B2C網站的合作業(yè)務上，長虹總部從來不參與，例如，長虹某些區(qū)域的分公司對當地的B2C網站給予一定量的供貨，或者B2C網站去向長虹的區(qū)域代理商采購商品。”長虹多媒體營銷公司新業(yè)務拓展部部長邱曉彬告訴CBN記者，但是，從去年下半年開始，長虹總部就出面與全國范圍內具有影響力的一些B2C網站進行“總部對接”的合作，開始簽署“廠家直供訂單”，真正大規(guī)模切入網絡銷售市場。
海信電器北京分公司總經理宋海燕透露，由于家電產品網絡銷售的增長速度超過預期，所以，海信電器北京分公司今年的網絡銷售占比目標還要高于10%.
兩大好處
冒著得罪國美、蘇寧的危險，還是有越來越多的家電供應商大規(guī)模地和B2C網站合作，并紛紛通過“雙方總部對接”的模式簽署了“廠家直供訂單”。
新七天電器直銷網相關負責人透露，去年至今，該網站先后與創(chuàng)維、長虹、TCL、康佳、海信、海爾六大國產彩電巨頭簽訂直供協(xié)議，以保證能夠拿到較低的進貨價格和充沛的貨源。
與B2C網站合作，家電廠家能夠得到最大的兩個好處就是：現款現貨，不交“苛捐雜稅”。
邱曉彬表示，長虹在與國美、蘇寧合作時，通常都是先發(fā)貨給賣場，經過一個月左右才能夠拿到結算的貨款，回款周期相對較長。但是，長虹與目前尚處于成長期的B2C網站合作時，就可以“現款現貨”，將回款周期縮至最短，保證有賺無賠。
創(chuàng)維上述負責人則表示，創(chuàng)維與B2C網站合作，不需要交納進場費、廣告促銷費、裝修費等“苛捐雜稅”，所以，廠家與B2C網站合作的銷售利潤率要明顯比國美、蘇寧高。
矛盾心理
根據艾瑞咨詢統(tǒng)計，去年中國家電市場銷售總額突破8000億元人民幣，其中家電網購市場份額約為2%，達200億元。隨著眾多家電廠商積極進軍家電網上商城，今年家電網購銷售額有望突破400億元。
邱曉彬介紹，長虹計劃今年將網絡銷售、電視購物等新興渠道的銷售額做到整體銷售額的10%，面對如此高的網絡銷售增長計劃，長虹也是非常矛盾的：一方面長虹想大力開通網絡銷售渠道，另一方面長虹又怕得罪國美、蘇寧，所以也不希望B2C網站的產品銷售價格過低，對長虹的全國銷售體系造成干擾，引起國美、蘇寧更加激烈的反應。
在這種狀況下，長虹采取“折中”方案——同款式同型號的產品，長虹對B2C網站的供貨價格要明顯比國美、蘇寧高，同時加強對B2C網站零售價格的控制力度，要求B2C網站按照統(tǒng)一的零售價格去銷售。
但是，實際上運營成本很低的B2C網站，在采購價格比較高的狀況下，仍然會賣出比國美、蘇寧低廉的價格。
“世紀電器網的進貨價格比國美、蘇寧至少高5%.”世紀電器網運營推廣部市場總監(jiān)彭亮承認，家電廠家都希望B2C網站的零售價格與國美、蘇寧實體店面差不多，這種矛盾心理使得B2C網站的進貨價格居高不下，不過，由于B2C網站沒有實體連鎖賣場房租成本，人力、宣傳推廣及物流成本都相對低，所以，最終B2C網站的產品零售價格還是會比國美、蘇寧低10%~15%.
“懼怕國美、蘇寧”是家電廠家與B2C網站合作時的普遍矛盾心理，CBN記者在采訪中還發(fā)現另一個矛盾心理就是“家電廠家想自己做B2C網站”。
例如，康佳集團新推出“康佳商城”，長虹集團正在調試建設“長虹購機直通車”，海爾集團推出了“海爾商城”。以上家電廠家自己建設的B2C網站共同特征就是：依附于本集團的官方網站，只銷售自己品牌的產品，知名度和影響力比較低。
長虹樂家易電子商務部部長陸靜表示，長虹也希望能夠通過親自做B2C網站來分羹網絡銷售市場，未來“長虹購機直通車”B2C網站也很有可能去銷售其他品牌的家電產品，成為一個綜合性家電類B2C網站。
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