【時間】：2009年6月7日下午2點30
【地點】：搜狐公司焦點 家居 網直播室
【嘉賓】：安華衛浴 李經理
杜菲尼陶瓷潔具有限公司 陳建軍
法恩莎衛浴駐西安辦事處大客戶經理 吳俊峰
【主持人】：首先感謝各位在百忙之中光臨搜狐焦點直播室參與我們今天西安衛浴行業下半年的市場如何開拓的問題的探討，那么首先想問一下各位是如何看待今年上半年市場的情況?覺得今年上半年整體感覺如何?跟去年持平還是比去年還好?
【安華衛浴】：安華這邊上半年的市場表現比去年要好，為什么好?去年512地震后，潔具市場處于一個儲備期，市場沒有爆發，今年過完年從315開始，市場是一個蒸發期、釋放期。
【主持人】：我們這個行業跟房地產行業的聯系非常大，我們可以說是房地產行業的下游產業，目前我們的客戶是以前買的房子是嗎?
安華衛浴 李經理
【安華衛浴】：市場釋放的客戶力量，五一過完到6月初，市場前期的能量基本上釋放完了，從過完年，2月14日做的第一次促銷活動，到315、五一完，市場能釋放的能量已經釋放完了，從現在到8月份有一個市場的冷淡期，從國家的房地產市場可以反映出，目前市場的泡沫比較大，國家政府為了拉動經濟，給房地產制定了買房的優惠政策，房地產商為自己的營銷，人為營造出了一些虛假的繁榮，造成了市場上有一些不知情的客戶以為房子又要漲價，跟風去買，真正理性的客戶、有需求的客戶還是持幣觀望，拿衛浴行業來說，跟房地產行業是息息相關的，雖然衛浴產品是一個剛性產品，你客戶買房了以后必須要安裝衛生潔具，你可以不鋪地磚，但是必須有衛生潔具，雖然是一個剛性產品，但是也受今年市場的波動影響比較大，這個影響從今年6月份已經體現了，通過這3個月的儲備，9月份能量還是會釋放的，跟去年同期比較，我們前期的品牌推廣做的比較到位，比去年的銷售業績要好一些。
杜菲尼陶瓷潔具有限公司 陳建軍
【杜菲尼衛浴】：針對行業分析，我們也做了一次深刻的調查、市場調研，衛浴行業經過洗牌，品牌的集中度越來越多了，特別在今年2009年洗牌的速度進一步加快，
第一行業洗牌，在我們建材行業，由于大型超市、百安居(
查看地圖)、居然之家(
查看地圖)強勢的出現，他們市場的定位高，加速了小品牌的淘汰過程。
第二受原材料能源價格的上漲，消費者品牌意識的加強，消費能力逐步在加強。像高能耗、產能低的企業逐步被淘汰，陶瓷衛浴很多沿海企業在倒閉，40%的小作坊企業都倒閉了，一些不注重形象、不注重品質、配套能力差得產品，逐漸退出了一、兩級市場，經過315、五一，我們做了調查，基本上銷售停滯了。他們的能力向什么地方轉移呢?轉向三級城市、縣城轉移。
第三個隨著這個行業的提升，各個大品牌形成了整體、配套的衛浴概念，隨著追求風格、個性化，逐步會提到一個高的層面，消費者購買衛浴產品，不是停留在一個龍頭、浴缸，是整體的購買?，F在就是說，把單獨的東西排擠出市場，品牌專賣店越到后面，越注重了信賴注重了信賴就體現的品牌了品質和文化色彩。杜菲尼生產過程中就是以人性的服務，提供個性化的產品。
隨著2009行業的洗牌、金融危機，消費形式和營銷方式也發生了變化，市場的成熟化、 家裝 行業興起，今年出現了一個新的毛頭就是精裝房，都在大規模運作。
【主持人】：精裝房對咱們是一個契機?
【杜菲尼衛浴】：是一個契機。大家一起來研討今年衛浴行業的分析，今年經過315、五一，因為衛浴是一個剛性消費，衛浴必須是要，只要你買房必須都買衛浴，因為它單一，沒有你考慮、選擇的余地。
【主持人】：目前我們國家樓市比較嚴峻，并且我們這個行業作為放低差的下游產業往往都是具有滯后性，比如說2007年買的房子，我到今年才交房，那么自然的2009年整體的 家裝 市場消化的是07年甚至06年的客戶群體。
【安華衛浴】：是的。有3年左右的一個周期。
【主持人】：但是，可能房地產這個行業趨勢不明朗，可能是從年底到現在，這個影響是不是到后年開始?
【安華衛浴】：到下半年的開始。
【杜菲尼衛浴】：其實中國走的是國外的模式，原來我們國家是掙到錢才買房，中國老太婆一輩子沒有住上新房，外國老太婆說我一輩子住上房，沒把貸款還完，中國跟著人家在走，里面有一定的地產泡沫經濟，這個中國逐步在改，今年早晨我看新聞經濟適用房拿出4個方案出來，你說它是為什么呢?還是拉動房地產，大批人資金閑置拿出來炒房、炒黃金，錢流動起來了， 現在看起來這次金融危機影響到沿海城市，進口受到了限制，但是其實我們內地的市場主要還是針對的是國內市場。是國內的需求遠遠的大于國際需求。所以我們的影響幾乎沒有!
【主持人】：西安可能是輻射的是西北五省的市場?
【杜菲尼衛浴】：對。我們這邊只能提供廉價的勞動力，南方城市那邊打國際市場。今年衛浴市場影響不是多大，第一個大明宮市場的拆遷，因為品牌資源都在砍殺，現在都形成了白熱化，市面上99塊錢、299塊錢的坐便器，你看你是到東區買還是到商場買?不可能永遠是這個價格。一個集團商業如戰場，沒有利潤空間，它打的也沒有意思，最后還是有行業規范規定這一塊，不可能無秩序這么打下去。今年有影響，但是影響不是多大。
【主持人】：有影響，但是影響不是多大。
【安華衛浴】：有影響的話，真正在西安市場上體現，也是在明年體現。市場能量有一個儲備期，也有一個釋放期，西安今年國慶市場還有一火，但是今年冬季和明年春季就真正到淡季了，市場啟動可能在明年五一。
【杜菲尼衛浴】：這兩天油漲了，鋼材漲了，我看到今天中央二臺說，政府說了一句話貸吧，中央就放了40%的貸款到各個地方去了，中國的經濟風浪不會有多大。這兩天大的國際金融商都在會診中國的經濟以后發展是什么樣的，大部分人的結論是中國沒問題!
【主持人】：目前整體的情況，大家感覺下半年除了十一跟前，其他時間都比較嚴峻，我不知道能不能用嚴峻這個詞?
【安華衛浴】：應該是這樣的，比較恰當。
【主持人】：那么如何在這種嚴峻的情況下，我們肯定要進行產業啊，體制啊這些方面的創新，比如說營銷方式上的創新，大家可以結合各自企業的營銷方式談一下，針對今年下半年或者明年的市場，有沒有營銷方式的創新?有沒有需要完善的地方?
【杜菲尼衛浴】：作為我們杜菲尼，我們要跟競爭對手比，必須要找到你的強勢和優勢在哪，跟競爭對手比，揚長避短，我們這個產品配套齊全，第二個公司有強大的研發能力，所有的產品都是自己研發、自己生產，可以想市場提供消費者需求的產品，第三有行業領先的管理理念，始終走在行業的前面。就是把整個優勢了解，揚長避短、合理競爭。
【安華衛浴】：安華有一個觀點，在產品同質化、價格同質化、促銷方式同質化的今天，首先安華會怎么做呢?首先第一個就是服務，一個是服務的差異化，第二個是服務的延伸化，在座的三個品牌幾乎到每個促銷季節，我們的促銷方式、價格基本上都是差不多的，市場已經透明、公開化了，各個品牌之間幾乎沒有什么秘密可言。我們最近在推的就是一個體驗式營銷。
【主持人】：目前推出體驗式營銷，
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