——金海馬開創家具業全新經營模式
自2009年4月10日，《長春金海馬廣東家具精品館招商合作說明書》在長春市各大媒體見報后，在長春的家具經銷業及廣東的家具制造業博得一片叫好聲。業界普遍認為，在全球經濟危機的大背景下，找到了中國家具業在困境中求生存的創新模式，而長春金海馬廣東家具精品館將成為一個遠離金融風暴的“避風港”。
長春東北亞置業中心總經理殷宗斌
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近日，就長春金海馬廣東家具精品館的全新經營模式，長春東北亞置業中心總經理殷宗斌接受了慧聰建材網采訪。
尋找中國家具業的突圍之路
就本次經濟危機對 家居 行業特別是家具行業的影響，殷總談到：受金融風暴影響，在2008年，中國家具產業基地之一的廣東家具制造企業，產品外銷和內銷嚴重受阻;各大城市家具經銷商因商場租金上漲和資金短缺，正喪失代理銷售能力。各個城市的消費者因此買不到豐富的品牌系列和價格實惠的家具。
去年，北京、長三角、珠三角地區，某些城市的家具商場市場銷售額急劇下滑，銷售額下滑40%以上。東北區域雖處于這場風暴的邊緣，但也呈現下滑趨勢，僅長春市下滑幅度就達20%左右。在此大背景下，香江集團、金海馬 家居 必須要以創新思維尋找中國家具業面臨的突圍之路。
改寫家具行業經營模式，三方合作經營模式——尋求共贏之路!
就《說明書》中提出的最具創新的合作經營模式，記者提出了多個問題，殷總一一進行了解釋，廣東家具精品館將采取聯營模式、廠家直營模式、租賃式三種經營模式。
對于三方合作經營模式，殷總點評說：在傳統的經營模式下，家具經銷商們承擔著店面裝修、商場租金、廠家貨款、人員開支等多項高額成本和費用，就如同一個“挑夫”，前邊挑著市場銷售的壓力，后邊挑著租金等費用的壓力，目前已是心力交瘁，舉步維艱。在新的合格模式中，廠家與金海馬當“轎夫”，讓經銷商放下擔子，改乘轎子，全心全心為終端消費者服務，可以讓消費者享受到更優質的服務。
三方合作經營的職能分擔模式為：金海馬承擔場地租金、市場推廣等相關費用，廠家負責店面的精裝修及樣板鋪貨，經銷商負責產品銷售及服務。
而三方合作經營的金海馬獲利模式為“銷售扣點”。殷總說道，廠家需要實現工業利潤，商場需要實現物業利潤，雙方要做2個“轎夫”，把經銷商穩穩的抬起來，保證經銷商實現商業經營利潤。
而在扣點方式的操作上分為兩種模式，一是按照“走量”的產品，二是按照“走利”的產品，不同的模式扣點不同。超出市場預期目標部分降低扣點，并且承諾超出部分的扣點50%投入用于市場推廣。同時，廣東家具精品館將嚴格進行產品搭配，盡可能將同質化產品錯位經營，避免內部競爭。殷總特別提出，扣點形式只適用于入駐廣東家具精品館的品牌是在金海馬獨家經營，如果該品牌還在同行業其它市場經營，只可選擇租賃式入駐家具館。
六星級“廣東家具精品館”即將橫空面世
同時，殷總還向記者詳細介紹了“廣東家具精品館”的建設情況，“廣東家具精品館”位于金海馬 家居 B區二、三層，建筑面積48000平方米。一層規劃為東北規模最大、檔次最高、品類最全的燈飾城已招商結束。整個項目特邀頂級商業空間設計公司——深圳名漢唐進行全面規劃、包裝和設計，目標是打造東北首家六星級的 家居 賣場。
廣東家具精品館整體外立面更具有現代時尚感，簡約風格;在內部裝飾和布置上，體現 家居 文化和休閑觀賞功能。在商場內部還設立家具企業長廊，展示家具企業歷史，產品特點、發展方向，做到廠家直接與消費者面對面，讓消費者對廠家產生更大信心;不同經營區域從家具產品搭配到家具文化塑造，體現給消費者不同的區域文化特色;家具館內設置心情驛站，給消費者提供一個放松心情、休閑的場所，提供更深層次的服務;就連商場內的衛生間也按照五星級賓館的標準進行設置。
老板型“店長”將浮出水面
殷總在點評《說明書》內提出的關于“五項共贏理念”時指出：金海馬始終秉承與消費者、與廠商、與政府、與合作者、與員工共同發展的五項共贏理念，其中與員工共贏是指與包括以店長為代表的導購員共贏，一是金海馬對服務優異的導購員采取激勵措施，除了她正常的工資、獎金之外金海馬 家居 再進行銷售獎勵;二是促使店長擁有股份，促進其成為“老板”型店長;三是金海馬 家居 將聯合吉大等院校實施“大學生創業計劃”。由經銷商入駐“門檻”降低，第一批老板型“店長”可望在長春金海馬廣東家具精品館誕生。
廣東家具精品館有望比同城同級類產品價格低30%
對于記者提出關于廣東家具銷售價格是消費者最關心的一點，殷總表示廣東家具精品館的創新模式最終目的是讓終端消費者獲得最大的利益，將以廣東品牌為基礎，包羅香港與臺灣區域，從萬余個家具企業中，優中選優，匯聚百余家名優家具品牌。
同時精品館經營上實行差異化戰略，即從家具品牌“源頭”抓起，實現家具品牌區域差異化;從品牌系列“唯一性”抓起，實現品牌系列差異化;從產品“價格”抓起，實現價格差異化。據推算，家具館主要以廠家直銷為主的聯營式經營模式，由于沒有場地租金、產品推廣的壓力，真正實現廠家直銷，力爭做到比同城同級類產品價格低30%。
三年扶持政策與四種推廣模式
在提到廣東家具精品館的推廣模式和對經銷商提供的扶持政策上，殷總談到：香江集團、金海馬 家居 與全體合作伙伴們曾經共同經歷了1998年的亞洲金融風暴，在那次危機面前，金海馬 家居 與家具廠商們不僅在粵港立穩陣地，而且自華南向華東到華中繼而揮師北上。今天，長春金海馬以同樣的態度、決心、信心跟廠家和全體商戶來面對危機。長春金海馬 家居 將實行3年市場培育政策：堅持聯營式、租金優惠、差異化經營策略，采取多種方式對項目進行整體宣傳推廣、終端營銷，全力支持、促進經銷商的經營發展。3年后，如果經濟形勢依然沒有好轉，金海馬 家居 將繼續采取優惠措施支持廠家、經銷商，直到走出經濟危機的漩渦。
據殷總介紹，金海馬對家具館將主要采取四種推廣模式。一是以終端消費者為基準的進行定向營銷宣傳，即“小眾促銷”;二是每年開展10次促銷活動(其中4次大型促銷活動);三是采取180公里內的巡回銷售推廣宣傳銷售，囊括吉林市、四平市、德惠、九臺等周邊地市的銷售，不僅實現長春市的銷售，還能滿足以長春為核心180公里內的銷售，省內其它城市則有白山、通化、松原、延吉等地則建立市場網絡進行推廣銷售。四是與廣東家具商會、東莞名家具俱樂部、香港家具協會、深圳家具協會每年聯合打造一屆廣東家具文化節，所有家具產品全部零利潤方式銷售。
后記：
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