現如今，進建材市場的人與同期相比明顯減少，而來了的顧客停留時間越來越短，他們留下給商家的有效信息越來越少，衛浴市場的生意越來越難做。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面"姜太公釣魚"等"愿者上鉤"式的銷售方式已不能適應今年市場的變化。店鋪又不能轉，生意還要做，在這種情況下，必須有新的對策，應轉型、突圍。必須采取走出去，引進來的方法。顧客在哪，銷售就應該走向哪。
消費者個性化需求在變，服務也要變
據了解，目前有一些具有前瞻眼光的品牌已經把觸角伸向了市場的末端--小區，他們派出專業人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟"領地"，利用他們優秀的設計、產品展示等，和業主進行面對面的交流，直擊消費終端，以此來宣傳品牌、吸納客戶。
但是就目前的情況看，有些產品賣得好，但有些產品銷售并不理想。原因何在?經分析，大致有以下幾方面的因素：
1、陶衛產品屬于低關注度的耐用消費品，消費者在選購過程中都很謹慎，一般都要貨比三家。深圳裕和居裝飾五金潔具商行林經理說，陶瓷衛浴產品那么多，競爭又這么激烈，比的就是看誰的產品好，誰能夠提供好的服務。
2、消費者的個性化需求在變。隨著國內經濟的不斷發展，人們的生活質量也在不斷提高，因此，如何為他們量身定制符合其個性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費者購買。
有信息，有人源，才能達成生意
據了解，不少商家在日常經營中，顧客走了就走了，沒有留下任何信息。那么，通過何種手段可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長的時間，更讓他們愿意向導購人員說出自己的想法呢?中山凱立潔具深圳專賣店黃經理認為，要把握每個進店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色、什么款式的產品、買多少價位的產品、什么時候入住、他們的聯系方式等等，這些信息至關重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進。尤其是淋浴房產品，是非標生產，因此，細致了解客戶的需求更為重要。
筆者走訪了多家終端經銷商，他們認為，在當前要取得良好的銷售業績，要多一些思路，盡可能走出去，在小區推廣上做一些文章。
1、確定目標。當商家鎖定目標小區后，就可進行摸底，先對樓盤進行分類：是集資房、商品房、別墅……再了解小區開發商、小區戶數、戶型、配套、開盤時間、比如業主戶口數，入住情況，已經裝修和未裝修的情況、物業管理部門及主要負責人、已駐場 家裝 公司等。
2、加強宣傳。對新樓盤的物業管理處進行攻關，爭取以較低的成本進駐，同時提前5-7天進行宣傳，比如派發"免費 家居 "設計單張、小禮品，或者在小區公告牌上發布活動信息，使信息得以迅速傳播。
3、掌握樓盤業主的信息。根據樓盤戶型圖預先設計好樣板間效果圖，通過這些來吸引業主參與，為業主提供免費設計服務，通過側重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，在此過程中和業主交流溝通，讓其在一種很放松地、毫無戒備的心理狀態下告訴你關于對產品的喜好、購買產品的信息、聯系方式等，為日后銷售提供重要依據。
4、實行樣板展示。一般的專賣店展廳都設在建材超市，離小區太遠，業主不愿跑到展廳參觀。如果在小區有樣板間，讓業主可以親身體驗產品，能夠真實的讓業主看到裝修的效果;或者把裝修畫冊及效果圖送到小區，一體化解決方案讓他們省心省力，這樣才能讓其放心掏腰包。
5、做好后續回訪。根據小區現場活動信息，建立一個完整的客戶檔案，用電話跟單，約其進店體驗等方式跟進，追單成功率會明顯提升。據統計，50%以上的客戶會成交，因為通過你的貼心服務，企業品牌和產品已經在他們腦海留下了深刻的印象，直接促使購買你的產品。
總之，在現今這種非常時期，只有創新才能拓展出新的增長空間，才能贏得超越對手的核心競爭力。反之，因循守舊的模式只能導致資源的枯竭，作為一種為提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷衛浴產品，在銷售時，必須走到消費者中去，把握消費者的脈搏、深刻了解消費者的心理需求，甚至幫助消費者指明他所需要的心理感受，而利用免費服務，獲得他們的信任，只有這樣，才能在競爭中獲得一席之地。
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