家具店是家具產品與消費者直接見面的地方，是家具銷售的第一陣地。在各通路環(huán)節(jié)中，家具店也是家具企業(yè)決戰(zhàn)的最后戰(zhàn)場。然而在中國家具市場上，大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營管理階段，開店成本不斷上升，店內銷量卻日漸下滑。特別在金融危機下，如何增加家具店的銷售量，已經(jīng)成為各家具營銷經(jīng)理們日思夜想的問題。
面對經(jīng)營困境，如何最大限度地減少金融危機對家具銷售的沖擊，成為眾多家具經(jīng)銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認為，家具產品陳列差異化、客情關系主動化、促銷活動實惠化、服務功能綜合化，是當前值得家具經(jīng)營者重視的解決辦法。
1、家具產品陳列差異化，要確保產品能“跳”出來
家具產品陳列是家具店營銷的基礎環(huán)節(jié)，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說，“多”和“全”涉及到家具企業(yè)的投入成本，而“好”和“新”則體現(xiàn)出家具企業(yè)對家具店包裝和家具產品陳列的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。家具店包裝家具產品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來，吸引消費者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購買打下基礎。
家具店的包裝和家具產品陳列出新必須堅持兩大原則，一是找準提升家具店經(jīng)營硬件設施和家具店堂形象的需求點，而且這種需求對家具店來說具有惟一性。而對于家具店的分類標簽和促銷POP，應該使用統(tǒng)一的格式，這些都為家具企業(yè)尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。既然獨特，當然突出，效果自然好。二是形成規(guī)模效應，盡量爭取在更多的家具店實現(xiàn)陳列，這樣才能達到宣傳效果的最大化。
2、客情關系主動化，既要物質獎勵也要精神鼓勵
家具店的客情關系通常通過帶金促銷來完成。時下，很多家具企業(yè)的銷售經(jīng)理或業(yè)務員一談到客情，都是又愛又恨。愛的是客情不用做太多的工作，簡單到只需帶金做促銷就行，這樣既可調動家具店導購人員的積極性，又有利于家具產品銷售;恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”，誰給的促銷返利多，誰的產品就更受重視。
在這里要提醒的是，家具店客情維護涉及的對象很廣，家具企業(yè)應根據(jù)不同對象的特點，有針對性地做好客情維護，真正從情感上打動家具店的工作人員，牢牢把握客情關系的主動權，從而提高家具產品在該家具店的首推率，促進產品銷量。
3、活動促銷實惠化，由點帶面形式常新
家具店經(jīng)營工作中很重要的一環(huán)是促銷活動。在家具店內開展促銷活動有如足球賽中的臨門一腳，在金融危機下，家具產品銷售的達成往往就是因為活動促銷的作用。
家具店的促銷有很多種，常規(guī)的買贈和店面促銷是各家具企業(yè)使用較多的形式。然而，很多家具店在進行店面促銷時，往往只注意某時某地的促銷，而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈上面。所謂家具店促銷應以點帶面，就是既要做好某個家具店店面的促銷工作，包括新穎的展臺布置，訓練有素的促銷導購，同時也要在一定的范圍內選取多個重點家具店開展同樣的促銷活動，形成規(guī)模效應，讓消費者能感受到促銷的吸引力。
家具店促銷不僅要堅持發(fā)揮由點到面的規(guī)模效應，而且還應常常出新，不斷地給購買者以不同的驚喜，有力地推動家具店銷售上量。還是凱瑞家具產品來說，可以根據(jù)不同時期推出買贈、上門測量免費提供 家居 設計方案、有獎知識問答等多種活動，不斷刺激消費者的視覺、聽覺甚至是味覺，還可利用促銷人員的私下溝通以及活動時間的限制等打心理戰(zhàn)。花樣繁多的促銷目的只有一個：打動消費者。
4、服務功能綜合化，滿足更多消費需求
家具營銷決戰(zhàn)在家具店，家具店的地位日益重要。
現(xiàn)在有一種趨勢是：很多大型的家具店都設立咨詢服務中心或設有 家居 裝飾設計服務的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務功能，變被動等待顧客上門為搜集顧客資料、進行主動營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店進行，主動權把握得再好，也不如自己完全掌控家具店來得更好;而且，要在家具店實現(xiàn)更多的營銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費設計、體驗、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場所進行。因此，開辟新的更多的自營家具店，越來越為廣大家具企業(yè)所認可。
不光是在家具店設立咨詢服務中心，有的還根據(jù)產品特性，將服務中心搬進了社區(qū)，比如：家導家具選擇新樓盤或大型住宅區(qū);辦公家具搬進了工業(yè)區(qū)或創(chuàng)業(yè)園。至于直接開設家具專賣店，更是直接形成了新的家具服務模式。諸多家具服務形式的開辟，使一些家具企業(yè)在營銷上變得更主動、更貼近消費者，也更容易實現(xiàn)一對一、面對面的溝通，更能有效地排除競爭產品的干擾，信息傳遞也更為準確有效，而且還可積累更多客戶資源，有利于各種售后服務的開展，以口碑建立產品美譽度，成倍地達成家具店的銷售量。
終端營銷時代，針對家具店可做的文章還有很多。這中間既包括各方面的基礎工作，也需要經(jīng)營者根據(jù)市場發(fā)展形勢和不同家具賣場的需要創(chuàng)造出更多實效性的方法和技巧，目的只有一個，就是要有效地增加家具店的銷售量。
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