由美國源起，進而引爆全球的金融危機給全球金融業帶來滅頂之災的同時，也給衛浴建材行業帶來了百年難遇的寒冬市場，其波及之大，影響范圍之廣，是我們遠遠沒有想到的。金融危機牽動了房地產這根主要神經，建材衛浴行業不可避免地被牽連進了這個尚不知前景的旋渦，各地市場的各種品牌都在無休止地展開了價格戰，雖然消費者是價格戰中的最受益者，但對廠商卻是最后的屏障，受到的傷害也最大，不到萬不得已，誰都不想打這場激烈卻沒有硝煙的戰爭。上海市場的紅星美凱龍連續幾個月在上海最大銷量的《新聞晨報》上用了四大整篇幅大打價格牌，浴缸、座便器等降到了8元一款，雖然是限量，但也從中感受到了這場危機對建材衛浴行業的嚴重影響，企業家們都在心驚膽戰、度日如年。寒冬真的來了，已經從美國、歐洲正式進入到中國市場了。
然而，如此境況，建材衛浴行業真的除了價格戰，再也沒有其它方式渡過寒冬了嗎?答案應該是：否!價格戰會給廠商帶來什么樣的后果，我們都心有明鏡，能否避開這種終極殘殺，讓大家都平安過冬呢?針對市場現狀，上海舒適家衛浴連鎖機構成立了危機小組，派出市場調研人員對市場消費者消費意愿及整個市場狀況作了一次詳細調查，最后得出的結果并沒有讓我們感到絕望，反而讓我們從寒冬中感受到了一絲春天的暖意。
消費者雖然知道金融危機帶來的市場波動，都在持觀望狀態，但消費是日常生活中不可或缺的重要組成部分，不消費是不可能的，只是怎么樣消費才是最明智的消費呢?廠家的價格戰給消費者帶來了更多更好的選擇，但并不是因為價格便宜消費者才會去消費，鑒于這種情況，廠家就沒必要自亂陣腳，給自己帶來不必要的壓力。為此，舒適家調整戰略部署，盡量避開價格戰這一傷人又傷已的做法，具體方式表現在以下幾點：
1、加強網絡消費意識的引導
消費者的危機意識使得他們都盡量避開一些非常規消費，比如逛街，一般人只要逛街都會消費，而這些消費里有很多都是沖動型消費，逛街時的支出，如吃飯、車費、朋友間的應酬等都是在這種沖動中不知不覺付出的。針對這種消費意識，舒適家加強了網絡消費指導，重新設計公司網站，提高網站的可信度和產品表現直觀度，讓消費者進入網站后，第一眼看到的就是產品而不是新聞、簡介等與產品相關，但并不是消費者想最快得到的東西。另外，去掉網站里一些無關痛癢的文字游戲，讓每一個字都能針對消費導向服務。舒適家還成立了一個網絡銷售部，設立專門人員及時關注網絡消費者的去向，隨時給予答復，加強與以網絡消費為主導的網絡團購公司合作，由網絡部人員專人負責，及時溝通網絡銷售上的問題并適時解決，增加公司產品在網絡消費上的信譽度，讓消費者明確，網絡消費與店面消費除了享受價格優惠外，同樣也能享受更高的售后服務，打消消費者對網絡消費的種種顧慮，讓消費者感到網絡消費的安全可靠性。公司在網絡上每個月都展示出一套促銷方案，以吸引消費者眼球，引導他們到店面消費或到團購現場消費，提高了舒適家的品牌知名度。
2、加強現場團購消費的體驗
衛浴產品與其它日用品最大的不同，就是進衛浴店的人肯定100%是要買衛浴的人，不然沒有誰會有閑情來逛衛浴店的，而網絡導向雖然能帶來一定的人氣，但中國的傳統觀念還是“眼見為實”，除非消費者對你的產品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否則，消費者一般都會選擇實地考查你的店面和到店面與產品有個親密接觸后，才會引發消費欲望。而網絡上的人氣此時就是我們最佳的準消費者，如果讓他們只到你網上看看而不消費的話，那也白白浪費了網絡的功效，因此，舒適家又進一步與現場團購公司展開了深層次的合作，讓團購公司把那些網絡人氣引導到現場消費，而到團購現場的人肯定是要消費的人，如何引導他們到你的位置消費就是我們最關鍵的問題了。為此，舒適家由網絡銷售部具體負責每次團購活動的促銷方案，方案的規劃并不是僅僅根據競爭對手的方案而設立的，而是根據店面銷售反饋，上次銷售反應來作出有針對性的促銷方案，這樣才能做到有的放矢，讓促銷活動真正做到消費者的心里去，達到他們所需要的目的，加上現場團購時的熱烈氣氛，促使小部分還處于觀望和猶豫狀態的消費者產生沖動消費的欲望，從而達到我們理想的銷售目標。
在現場促銷方案中，不定時地策劃一些現場互動方式，讓消費者參與進來，用現場的氛圍去打動消費者消費，比如，舒適家就為現場團購專門設計了一套現場試水裝置，讓消費者在現場不但能看到舒適家產品的外觀藝術、制造工藝，還能讓消費者親自體驗他們所需要的產品使用情況，如消費者所擔心的沖水問題、掛污問題等，都能在現場試水中由消費者親自操作，堅定他們購買的欲望，達到強化銷售的目的。
3、 加強非傳統渠道的建設
中國人的傳統觀念是坐店做生意，等人上門來消費，也就是任何品牌都以自己開了多少家門店來表明自己的品牌影響力和公司實力，非傳統渠道也還有這樣做的，這些都屬于幕后英雄式的經營方式。金融危機的發生，使很多廠家都難拾當年雄風，面對現狀，我們該如何去做才能順利過冬呢?
衛浴行業與房地產行業休戚相關，房地產不景氣，衛浴就很難有好的銷售，但我們應該明白，這只是針對新房子的消費者來說的，中國的房地產發展時間并不長，新興的消費需要肯定還有很大的發展空間，再者就是原來的老房子開始重新裝修的也在慢慢升溫，這部分消費者也是我們在非傳統渠道中要關注的對象，其消費能力雖然不大，而且可能都是一些中老年人的消費群體，但只要能保證售后服務質量，他們也是最容易產生口碑效應的一個群體，而不像年輕人注重廣告。
因此，舒適家開始側重非傳統的產品銷售渠道，加強了工程部的工作職責和人員分工，將其分為工程、裝潢和社區三個小組，工程小組全力負責與開發商的談判，盡量找到甲、乙雙方主要的負責人;裝潢小組負責與裝潢公司的合作和公關;而社區小組則負責與各成熟小區的活動策劃，讓更多的消費者了解公司品牌，感受舒適家的完美服務，并與競爭公司聯合開發社區活動，共同投資建設社區服務，共渡寒冬。
4、 豐富性價比高的產品線，建立靈活的產品規劃
庫存產品在不影響公司形象的情況下，除保留形象產品外，逐漸由性價比高的產品替代，這樣既保證了公司品牌不受價格調整的影響，同時也維護了公司利潤。性價比高的產品永遠都是最受消費者歡迎的產品，對消費者而言，他們不買品牌產品也并沒有失去面子，作為廠商，我們也并沒有因為產品的調整造成巨大的利益流失，這也就達到了雙贏的目的。
要想建立實用而又靈活的產品營銷規劃，主要看市場需求來定產品，盡量做到滿足消費者的所有需求，這在工程項目上表現得尤其重要，在為消費者服務衛浴項目的同時，利用公司的一些外援關系，滿足消費者衛浴之外的其它需求，如給消費者提供家用電器、家具等衛浴行業的邊緣產品。這樣既做好了自己的品牌服務，又給消費者帶來了增值服務，兩全齊美。
最后想說的是，危機既已發生，我們就不要亂陣腳，而是要在危機中尋找突破點，積極探求原有模式的不足，建立新的銷售思維，創造新的銷售渠道，積極維護團隊實力，為經濟復蘇打好強有力的人力資源基礎。套用一句俗話吧：冬天來了，春天還會遠嗎?
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