——訪歐典木業有限公司總裁閆培金
2006年的3.15，歐典因夸大宣傳被央視曝光。在經歷了一連串的疾風驟雨之后，很多人都以為如日中天的歐典就此了結。轉眼就是2年，歐典既沒有放棄，也沒有迅速的崛起，更多是在止血療傷，恢復元氣。這2年來，歐典恢復得怎么樣?是什么力量驅使歐典在堅持?為什么不放棄歐典重新樹立一個新的品牌?消費者在感情上還能重新接納歐典嗎?帶著這些大家關心的話題，我們采訪了歐典總裁閆培金。
【中國 家裝 家居 網】歐典07年賣得怎么樣?
【閆培金】07年銷售比預想的好。消費者對我們并沒有動搖，3.15對我們的影響確實有，但沒有預想的那么大。2006年3.15節目播出之后，從3月16日到30日，歐典北京市場還安裝了39家。同時3.15后店面的經營也沒有停，在2006年4月23日工商局對歐典定性為“夸大企業隸屬關系”后，店面五一陸續開業，在基本沒有廣告宣傳的情況下，06年“五一”大概賣到北京的第三名，光零售這塊整個5月份賣了8萬平米，這是萬萬沒想到的。北京受影響算比較大的，外地還要好一些。總的來說，歐典處于一個調整期，2007年還算可以，消費者對歐典還是比較支持的，受到傷害的更多是歐典的銷售網絡。
【中國 家裝 家居 網】現在銷售網絡恢復得怎樣?
【閆培金】原來全國有1100多個店，現在300～400來個，計劃明年恢復到500～600個，到2008年年底，計劃恢復到700～800個店。
【中國 家裝 家居 網】現在分布得怎樣，全國都有嗎?
【閆培金】店面分布比較均勻，只是每個省由原來的四五十家，變為現在的二三十家。但3.15后，有些地方反而比以前加強了。比如華東原來比較弱，現在比原來好，四川也一樣。當然總的來說不如以前，3.15之后有所滑坡，但現在陸續恢復。關鍵是這幾年歐典技術領先，質量保證，完善服務，還是在老百姓心中留下了很深的印象。雖然宣傳資料有問題，但我們的質量是沒問題的，國家質檢總局抽檢17次，工商局抽檢22次，都是沒問題的。環保這塊國家要求甲醛每升釋放量低于1.5毫克，我們只有0.2毫克;耐磨轉數國家要求6000轉，我們是12000轉。總的來說，我們受損肯定是有，但是想象沒那么壞，一直在恢復，到明年恢復到以前的70～80%。
【中國 家裝 家居 網】07年推出了新品嗎?
【閆培金】07年推了2個系列。一個是火紅的2007，針對普通用戶的產品;二是高端的埃及地板。這個價格最低2009元/平米，貴的4000多元/平米，這可以算是世界上最好的地板。
【中國 家裝 家居 網】這個好怎么評價?2009元比2008元還高一塊錢，物有所值在什么方面?
【閆培金】工藝加藝術。埃及的手工是最好的，包括德國、意大利都從這里加工，是其他地方做不了的。埃及政府也挺支持這件事情的。
【中國 家裝 家居 網】歐典還是在走代工這條路?
【閆培金】歐典從99年到目前，并不是靠地板怎么發展，地板作為一種載體，我們在研究一種模式。中國不缺加工能力，不缺賣貨能力，缺乏的是市場運作能力。像可口可樂這樣把品牌做到全世界，中國這樣的企業沒有。實際上歐典的模式，是0～9個數字模式，我們沒有必要花大力氣研究第11個數字，我們只研究0～9個數字的重新排列，為我所用。這樣成功的經驗很多，包括沃爾瑪。我們的模式就是“利用世界資源，打造世界品牌。”在世界范圍內創造一個有世界影響力的中國品牌。
【中國 家裝 家居 網】你認為現在這種模式成功了嗎?
【閆培金】我們認為很成功的，只是過程中管理問題疏忽了，歐典走了一個彎路。我們在俄羅斯賣得很好，我們是以order品牌來做的。如果沒有06年這件事，我們計劃06、07年拿下東歐、俄羅斯市場，08、09年拿下北美市場。2010年打入歐洲。當時俄羅斯已經考察完了，廣告路牌都定好了，但因為這件事情給推遲了，不過我們還要去做。歐典的模式就是中國人打造一個自己的世界品牌，委托全世界加工，然后賣遍全世界，但商標和品牌是中國的。
【中國 家裝 家居 網】你的這個思路和中國目前的大多數企業不一樣?
【閆培金】人的追求不一樣。可能很多人追求財富、地位，我追求的是一種發展模式，這個模式是有歐典開創的。通過這種模式，我可以擺脫中國資源不足的問題。目前中國企業靠給人貼牌的模式，只能算是參與了世界經濟的發展，但是沒有參與世界經濟的競爭。
【中國 家裝 家居 網】現在歐典的生產基地有哪些呢?
【閆培金】比利時、德國、埃及和中國，根據不同的技術來選擇。我們只需要控制三點：技術開發、網絡搭建、銷售服務，這些目前我們都委托別人去做。
【中國 家裝 家居 網】歐典是如何進行控制的?
【閆培金】這要講更深的問題，21世紀經濟是一個互動發展的經濟，靠管是不行的，需要一種開放的模式。比如奧運會為什么不同文化、信仰、宗教都擁護他，每個運動員要求苛刻的條件還踴躍參與?世界人民擁護奧運會是因為他公正，運動員積極參與是因為能彰顯個性。我們做市場也一樣，我給你一個公正的平臺，可以彰顯你的個性，實現你的夢想。對于加工廠，我給你一個利潤保證，你按我的標準做好了，我就接受，做不好，你自己銷毀。我們更多是利用一個利益支撐點把大家綁在一起。我們的模式不是誰管誰，而是在一個利益體上共享這個利益，大家一起去維護。
【中國 家裝 家居 網】這種想法看上去很美好，但操作過程中還是會有問題的?
【閆培金】這和奧運會一樣，誰跑得最快誰得冠軍。在過程中我們有很多標準、程序來約束，但我們沒有誰管誰。我們大家有一個共同的目標，有一個很公正的平臺，一個很完善的標準。歐典在06年沒有重大投訴，現在我們能起來，就在于技術領先、質量穩定、服務最好。我們一直在倡議一種創新的模式，我們的核心競爭力只有八個字：“務實、創新、合 作、共贏”。
【中國 家裝 家居 網】說到核心競爭力，目前感覺地板產品同質化越來越嚴重，給消費者的感覺就是地板差不多。
【閆培金】這就要創新。一是產品創新，二是發展模式創新。歐典首先要模式創新，要做成世界品牌。我們不會去做加工掙很薄的利潤，我們要把從德國造的產品賣到俄羅斯。
【中國 家裝 家居 網】德國企業為什么不直接進入俄羅斯，而非要經過歐典呢?
【閆培金】這就是市場運作能力。產品模仿很容易，但模式模仿很難的，耐克、可口可樂你就模仿不了。就像埃及的地板很美、很精致，但商業運作能力太差，我就建議他們設立埃及中心，將埃及文化引入中國，讓大家知道不僅僅有金字塔，還有更好的產品。當然模式中間，由于管理的錯誤，栽了跟頭，沒問題，重頭再來，我們要吸取經驗教訓。目前，中國缺的就是這樣一種運作能力，世界不僅僅需要中國產品，更需要中國品牌，我們也需要國際市場。我們這種模式首先技術開發我們投資很大，雖然沒有加工廠，但技術我們掌握，我們2004年的產品比別人領先。
【中國 家裝 家居 網】歐典有這樣的技術、品牌等對接部門嗎?
【閆培金】沒有專業的技術開發人員，但我們有產品、市場戰略層面的人員。具體的產品技術開發我們全部采取合作的方式，永遠合作共贏。
【中國 家裝 家居 網】明年歐典有一個什么樣的計劃?
【閆培金】產品開發對我們講是比較輕松的一件事情，市場空間非常多。我們會在普通產品上有進一步提升，同時我們會有很多顛覆性的產品。就像造汽車，現在大家都做家庭用車，如果我們還來做這個，肯定會有難度，競爭非常慘烈。但我們發現跑車是個空白，會做跑車，我們走差異化，繼續創新。
【中國 家裝 家居 網】3.15之后，歐典品牌知名度還在，但美譽度差了很多，如果還要用歐典品牌，你準備做哪些改進措施?
【閆培金】我感覺沒有什么措施不措施，你的產品好，你的服務好，消費者遲早會接受的，其他都沒必要。第一，我能堅持下來，就是對我自己最好的證明，有錯誤，改了就是了。第二，我技術領先，質量穩定，服務比別人更好。
【中國 家裝 家居 網】但是現在企業很難有耐心真正去培養消費者?
【閆培金】事實上，我們走入了一種誤區。消費者的培養，不是刻意的去培養，如果產品落后、質量不穩定，服務也不好，光做宣傳也沒用，現在消費者越來越理智了。去年3.15之后我對自己有三點要求，第一能不能超越自我;第二能不能冷靜下來;第三，好好改正。這一關之后，我們有信心把歐典做起來，我們技術更領先，質量更穩定，服務更好，再配合市場推廣活動，一定能作起來，再搞虛的沒有用。當然市場行動肯定會有，首先能不能堅持下來要看自己。總之歐典還是要走創新，產品開發的創新，發展模式的創新。
【中國 家裝 家居 網】現在回過頭來，歐典在3.15這件事情上是不是可以處理得更好一些?
【閆培金】也有可能。但是我們冷靜下來后，還是認為先把事情一步步處理好。首先我們當時最大的責任，就是繼續為已購買歐典的消費者提供完善的服務;第二對于我們來說也有一個過程。急于糾正媒體是沒用的，還是改變自己的行為，把自己的事情做得更好，管理更嚴格，不再犯錯誤就可以了，外邊的事情只是一個輔助作用。我們一直以來都堅持自己，歐典成立6年來從沒有搞過降價，2006年五一也沒降一分錢。
【中國 家裝 家居 網】歐典目前的產品是一個什么樣的組合?
【閆培金】中高占70%，低端比較少。歐典作為一個領導品牌，首先要對行業負責，領導品牌帶頭降價，是很不道德的，相反應該挺住價格，引導大家提高技術，提高服務，領導行業往上走。因為價格戰打開之后，最終受害的還是消費者。第二，中國是個開放的國際大都市，我們不僅僅要考慮老百姓，也要考慮國際大企業的需求，他們需要鋪好的地板。
【中國 家裝 家居 網】歐典的產品不僅是個人用戶，也包括商業用戶?
【閆培金】是的。你是行業領導品牌，第一要對行業發展負責，領導大家增加技術投入，制造物有所值的產品。二是要滿足不同消費者的需求。在中國的國際企業很多，地板不僅裝在家里，還裝在辦公室。產品不能價格越低越好，越便宜技術越落后，中國技術還怎么發展，中國還怎么走向世界?我們不能就地板看地板，要站在整個經濟層面看歐典模式有沒有 錯，歐典2008元/平米的地板對行業有沒有益處。
【中國 家裝 家居 網】但是作為消費者當然希望越便宜越好，歐典這樣很自然會被當成一個行業暴利的代言人?
【閆培金】當然是越便宜越好，但要求在成本的范圍內，因為產品成本在這里，再低會偷工減料的。至于什么叫暴利，你不能拿06年的價格和04年的比，因為地板新產品研發成本很高，一款新產品研發兩年，光設備都得投入2000多萬。
【中國 家裝 家居 網】你認為2008元/平米地板的推出和最后被曝光有聯系嗎?
【閆培金】我們沒有考慮這么多。我們有問題改就完了，首先恢復我們的發展。
【中國 家裝 家居 網】歐典的解釋是宣傳手冊夸大宣傳?
【閆培金】我們一共印了5000冊，發下去后收回來3000冊，這個手冊是內部展示的，沒有給消費者發。如果我們把“德國歐典創建于1903年”改成“歐典委托的德國加工企業創建于1903年”就沒事了。我們錯了就錯了，吸取經驗教訓就可以了。
【中國 家裝 家居 網】明年歐典會推出新品，既然不打算放棄歐典這個品牌，有沒有做第二品牌的打算?
【閆培金】沒有。如果不做歐典這個品牌，就徹底退出這個行業。要做這個行業，就會把歐典做下去。
【中國 家裝 家居 網】第二品牌和歐典不矛盾?
【閆培金】思路不一樣，一個品牌都做不好，不能再去做其他的。
【中國 家裝 家居 網】堅持的成本也是很高的?
【閆培金】沒有高不高，這是我們的一個信念。這也是我們對對歐典的消費者一個交代。有錯就改，但我要把歐典做起來。
【中國 家裝 家居 網】萬一消費者不接受呢?
【閆培金】沒有萬一。3.15之后，我們還能賣得好，全國50萬用戶，也沒有一個消費者起訴我們。因為我們技術領先，質量穩定。
【中國 家裝 家居 網】你覺得哪些東西能幫歐典重新站起來?
【閆培金】歐典的發展模式。首先是我們技術最領先。第二我們質量最穩定，雖然我們沒有自己的工廠，但我可以控制質量。因為我是大買主，我有標準，驗收不合格，全部退回去。
【中國 家裝 家居 網】檢測需要很多的專業知識，你們忙得過來嗎?
【閆培金】我們委托專業機構檢測。我們所有業務都外保，包括財務。我們內外部都是合作共贏模式，你不管我，我不管你。比如行政這塊，物業收入交多少就是多少，多的就歸你自己。我們技術開發在德國，生產在世界各國，賣貨在經銷商，我只需要搭建整個運營構架，制定戰略就可以了。
【中國 家裝 家居 網】現在你自己領導的團隊有多少人?
【閆培金】十多人吧。我在2005年最多的時候也才60多人。如果我們有100個合作伙伴，我就把利潤分成100份，大家拿走，剩下就是我的。我們每個人都是老板，我們之間就是合作共贏。
【中國 家裝 家居 網】你相當于是一個總導演?
【閆培金】我們的模式很簡單。我們的管理目標是“實現最大開心值”，管理模式是“搭建平臺、資源共享”，歐典責任是“愛護員工、熱愛歐典、開心工作”。我對21世紀經濟看法是，隨著世界的發展，會越來越多元化。我們要在歐典品牌之下，大家合作共享利益，讓每個單包體保持最旺盛。我們不用管理，把架構、模式、通路打通之后，各走各的就可以了。
【中國 家裝 家居 網】你怎么看待史玉柱的再次成功?
【閆培金】人生走路栽個跟頭很正常，關鍵是有沒有能力站起來，任何人都不要去怪。大家對3.15看得一個嚴重，我看得很輕，我認為對我人生是一個很好的經驗教訓。雖然對歐典有影響，有形的東西有損失，無形的東西提高更多。
【中國 家裝 家居 網】你覺得這兩年有什么收獲?
【閆培金】視野更開闊，承受力更強，有能力把事情做得更大。這么大的攤子都能撐起來，你的承受力會更強，站得更高，看得更遠。
【中國 家裝 家居 網】2008年，你對歐典有一個什么樣的期望?
【閆培金】開心就好。我的員工開心，我的經銷商開心、我的消費者開心就好。
【中國 家裝 家居 網】那最后請和我們的消費者說兩句。
【閆培金】對歐典的消費者我非常感謝。在這么大的壓力下，消費者還非常支持我工作，非常感謝他們，希望他們繼續關注歐典，歐典不會讓他們失望的。也祝廣大消費者元旦、春節快樂!
【中國 家裝 家居 網】謝謝。
后記：
采訪過程中，閆培金談得最多的就是他的創新模式。從不放棄歐典這個品牌，到今年推出2009元/平米的新品，看得出來他還不想認輸，還希望通過這種模式證明自己。理論上講，歐典這種“整合世界資源”的拿來主義是可行的，但是現實或許不會如此美好。他認為“合作重于管理”，其實對中國企業來說，“管理”不是太多，而是太少，對于一個利益共享的開放平臺尤為重要。
拋開商業道德，拋開理想主義，我們此次更關注的是一個企業在經歷波折之后的生存狀態。對于閆培金這種“不拋棄，不放棄”的堅持，我們不敢妄加肯定，也不敢輕易否定，畢竟歷史上東山再起的例子很多。歐典何去何從，我們拭目以待。
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